「老生長談」系列 (5)：先管後賣 轉換跑道 -- 專訪劉承科 Leo Liu

施老師「老生長談」系列引言：

許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！

施老師談專訪人物 (5)： Leo Liu 劉承科​

我大部分讀了小區經理執照 (Resident Letting Agent License)的學生都會再回來升級成地產仲介執照，為的是能夠在業主想要賣房時能夠接下來銷售，賣給投資者保住出租佣金收入。但是，也有像這次專訪的人物一樣，在擔任小區經理期間由於與地產仲介們合作售出多套物業而發現自己更適合做銷售，乾脆轉換跑道變成正式的房地產仲介。

Leo Liu 劉承科， 山東青島人，中國第一批赴瑞典交流學生，在瑞典和中國獲得了地理資訊科學和電腦科學的雙碩士學歷，曾作為助理研究員就職于香港理工大學，並曾供職中國國家電網公司（全球最大的能源公司）資訊技術部門7年。Leo 在2013年底攜家人技術移民澳洲，曾在全球最大的電腦開源系統Red Hat 公司從事亞太地區技術支援。為了給太太買份工作，2014年購買了物業管理權生意。Leo自己也成為了我2014年8月地產從業人員證書班的學生，原本是要當他太太的員工幫忙管，後來又讀了房地產仲介執照。

在我的房地產仲介執照的最後一天，我通常會給學生們做一個「五行人格測試」替學生們分析以他們的信格適合從事房地產的哪方面工作。有些同學是適合做物業管理權的，有些則是適合做銷售。把適合做業務的人放到了物業管理權小區經理的位子上，遲早也會坐不住想換跑道。我們就來認識一下這位先做管理後做銷售的地產人才 - 劉承科 Leo吧！

問：能不能介紹一下畢業後的房產工作經歷與成績？

我會上施老師的課是經朋友介紹，朋友說這是最實用的學習物業管理和買賣的課程，果不其然的學到了很多，就正式踏上了房地產行業的路。

我曾管理4個公寓社區，和4個業主委員會和物業經理公司打交道，成功運營2年後賣掉。我也曾參與組建APMA澳洲物業聯盟，為華人物業社區經理發聲。在做社區經理期間曾和銷售仲介朋友們合作，售出多套物業，感覺房產銷售更加適合自己，對資訊獲取、交易談判、維繫客戶關係等方面的挑戰更大，當然收入也不錯，在賣掉物業管理生意之後，成為了全職銷售仲介。
 
2017年8月我加入Ray White MetroWest公司，在洋人仲介主導的內西區市場，從零開始，從公寓到聯排別墅到獨棟別墅，老老實實做人，踏踏實實做事，在半年多時間做到了公司 Number 1。
 
2018年5月我選擇了加入NGU公司，借助公司強大的視頻製作和宣傳力量，除了傳統的房產網站宣傳之外，在Facebook，Instagram 等新媒體為客人的房產進行宣傳，取得了很好的效果，結合自身的交易談判和close deal能力，為客人們完成了一些看似不可能的交易，在Macgregor，成功拍賣售出已經失敗過2次拍賣的房產，Sky News全過程向全球直播。在Indooroopilly第一次Open Home就賣掉了當地 No.1 洋人仲介近8個月賣不掉的豪宅；在St Lucia三個月不到的時間賣掉了滯留市場1年多的豪宅；在Kenmore第一次open home就以遠高於業主預期的水準賣掉了他們住了46年的房子；成功運作拍賣流程，將多套物業以遠高於保留價的水準拍賣售出。
 
幾乎每一筆房產成交之後，我都能拿到買賣雙方對我服務的好評，這比拿到佣金還要讓我高興。

問：從施老師課程中學到了什麼讓你印象很深的東西讓你運用在了工作上面？

在施老師的課上不單可以學到物業管理和房屋買賣的理論，更重要的是通過實例講解讓你能夠深刻理解。印象最深的是如何選擇可類比的、最近成交的房源給賣家的房子做市價評估 appraisal。對於賣家來說他們的房子可能是他們最大的資產，他們可能在這個房子裡面住了一輩子，小孩子可能在裡面長大，感情因素影響他們對於房子價值的判斷，作為專業的房屋仲介，我們要瞭解同類房子在市場近期的成交情況，同時做到對房子的建築/裝修成本大體心中有數，給出專業的appraisal讓他們瞭解房子的市場價值，推薦最合適房子的銷售手段，通過最好的市場宣傳讓最多的潛在買家瞭解房子資訊，最後通過談判為客人取得最好的結果。

問：通常拍賣流拍都是後期以私下議價成交，能不能談談你是如何把一間拍賣失敗兩次的房產給成功賣出的？

我來NGU公司的第一單，至今難忘，這個房子在我接手之前已經經歷了兩次失敗的拍賣，前面兩任仲介都是當地大牌鼎鼎的洋人和華人仲介，上市已經100多天，大部分對房子感興趣的人都已經看過房子了，能用的銷售手段也都用過了，我基本是接手了一個燙手山芋。
 
綜合評估過之後，我給客人的建議是進行第三次拍賣，剛開始的時候他們認為我是瘋了，已經失敗兩次拍賣了，為什麼還要花錢花時間再來一次。我仔細給客人分析了房子出售出現的問題，比較了普通掛牌出售和拍賣的區別，如何幫客人在最短時間最理想的價錢賣掉，以及我會如何操作拍賣的全過程，如何來重新包裝，如何做市場宣傳等，最終客人同意再來一次，也是最後一次嘗試，這次再賣不掉就短時間不賣了。說實話，當時壓力非常大，但是我堅信事在人為，把點點滴滴做好，不會賣不掉的。
 
市場宣傳方面我必須做出和之前不一樣的東西來，我動員全家老小齊上陣，借助公司強大的視頻團隊，拍攝了以家庭為主題的房屋宣傳短片，凸顯房子所在位置的學區/購物/休閒娛樂，和房屋面積大適合大家庭尤其華人家庭祖孫三代居住的特點。拍好的視頻短片投放在傳統的REA網站，並且在Facebook, Instagram做了Boost ，收視非常好，三周的拍賣宣傳視頻在網路上點擊量超過了25,000次，第一次Open home 來的人數就超過了前面兩次拍賣宣傳期的總和。
 
拍賣當天被Sky News選中，全過程現場直播，當初答應他們過來，主要考慮當地媒體的介入可以更好的營造現場競爭的氣氛，為客人拿到最好的價錢增加砝碼，同時也承擔了如果拍賣不成出醜的壓力。好在拍賣前已經心裡有數，會有人來競拍，拍賣當天3組買家競拍，經過11輪緊張的pk 爭鬥，最終以非常理想的價格拍賣售出。

我對此的總結是：一切從客人的利益出發，把能夠把握的事情點點滴滴做好，市場宣傳一定要抓人眼球，讓最廣的人群知道房子在出售，緊密跟蹤每一組有意向的買家，盡可能消除買家對房子的各種疑慮，全過程做好拍賣流程的每一個細節，沒有什麼是不可能的，一定可以給客人帶來最好的結果。

問：給予想從事你現在行業的學弟學妹們最大的一個忠告建議是？

忠告談不上，自身的一點體會和和建議供學弟學妹們參考。
 
仲介是與人性打交道的行業，賣家都想高賣，買家都想低買，這是永恆的矛盾，如果沒有這個矛盾，也就沒有了我們這個行業。如何平衡好，完成交易，讓大家都開心，這是考驗仲介的談判能力和close deal 水準。在市場好的時候，每個仲介都可以是英雄，但是當市場發生變化，充滿挑戰時，那才是考驗一個仲介能力的時候，需要我們付出更多的努力。

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是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」