房地產仲介是否賺太多？ --- 房仲業的真相

​教房地產仲介課程教到現在，教出上千位的學生，常常有想加入這行業的學生問我「老師，請問您教出最成功的學生一年賺多少錢？」、「地產仲介是不是真的都很賺錢？」，甚至還有人說「我覺得房地產仲介賺太多了，所以來上課，以後自己賺！」
 
見到前仆後繼的新人報名來上我的課程，雖然我們學校校長笑得合不攏嘴，每次看到我都要給我個大大的擁抱，但是我想我還是來揭露一下我們這個行業的真相，讓所有想進入這個行業的新人三思而後行！看到這裡，有些人或許也覺得我八成是瘋了，幹嘛如此想不開，想自斷財路嗎？可是我覺得學生們有了解這行業的權力，再來決定自己適不適合這一行，反正來上課的學生都覺得超值得，我好像也從來沒有學生結業後跟我說後悔來上我的課或沒學到東西的，應該不會影響到明年招生。
 
房產仲介收入的真相
上課時我常提到，房地產仲介不是一個受人信賴景仰的行業，每年讀者文摘調查最受人信賴職業裡都排名在倒數第三或第四，僅勝於印度口音的電話推銷員、汽車銷售員與政客。大家都普遍的覺得房地產仲介賺很多賺很大。我常在課堂上問學生，你們覺得全澳洲房地產仲介的平均收入是多少？學生們好像在參加拍賣似的一直往上喊，喊到十萬、二十萬。我最後才公佈答案「一萬八千澳元」甚至還可以不用繳稅因為收入低於免稅額！這是兩年前我看到一份統計全澳洲地產仲介收入的報導上說的。而去年六月份，Pay Scale這家機構的調查顯示，房地產仲介的中位收入是 $47,457，大多數的總收入在 $31,594~$93,515之間。領薪水的約在 $30,236 ~ $89,396，光領佣金的有一年下來只收到 $1,030到$145,437的。賺到一年幾十萬的肯定有，但每有一個賺幾十萬的仲介就有幾百個賺不到五萬澳幣甚至是沒賺錢的仲介，所以平均收入才會被拉低到剩下一萬八千澳元。
 
看到這裡，我明年的學生應該少了一半。但我們房仲業還是很競爭很殘酷的，如果新人不能理解所謂的「二八定律」，根本無法存活在這行十二個月以上。百分之二十的仲介賺走百分之八十的錢！無論到哪個公司都一樣！除了我為學生們新開的「投資物業進階銷售班」之外，我的證書與執照班教的是政府跟這行業需要讓新人知道的重要知識與技能。有道是「師父引進門，修行在個人」我已經是這行業裡教課講最多案例與經驗分享的講師了，常常講超時，但是這行的仲介若不懂得投資自己、進修跟行銷自己，就只能去跟百分之八十的仲介搶那百分之二十的錢。
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漫長的工作時數
我們的工作時數那就又更可悲了，有時工作時數可長達每天12小時，連週日的不得休息(週六本來就是要工作的)。雖然時間彈性自由，但大多數賺得多的仲介都是工作狂，我就遇過一個老仲介跟我說，他很後悔為了與客戶簽約還不得不缺席了他女兒的婚禮，很長一段時間父女都因此不說話了。
 
有時我們與客戶建立關係後，甚至要兩年以後才能賺到他們的錢！有些客人賺了他們一次錢還要後續服務好幾年！有位前輩跟我說，你知道我跟最久才賺到錢的客人等了多久嗎？整整十三年又五個月！他一年至少四到八次聯絡，總算等到他願意搬家那一天才簽下房源。我的前老闆曾經就對我們說，想要一年賺比一般人多幾倍的薪水，就要把幾倍的工作量壓縮到一年內。看是要每週工作更多小時還是工作比別人有效率？
 
我一位蠻成功的前同事，她的名言就是一週工作 40個小時不過就是為了生存過得去，想在這行業賺多一點，就從第四十一個小時算起！她一週工作七天，每天七八點到公司，晚上十點辦公室若還沒熄燈就一定是她還在工作。我們的工作時間雖然彈性，但是等於也是隨時待命。你們是否願意隨時從家庭休閒生活被客人拉走，最後還不見得有錢可以拿？
 
有些人覺得房地產仲介很悠閒呀！常看到仲介在咖啡廳喝咖啡、餐廳吃飲茶，也不進辦公室免打卡，自由自在。但其實大多數都是在跟客戶見面，在路上跑，帶客戶、簽約或做市價評估。就好像許多成功的創業者一樣，他們一開始總是做到累得半死，若沒有熱情早就放棄了，撐不到成功。往往大家只看到仲介光鮮亮麗成功的一面而忽略了他們的犧牲與努力。
 
仲介往往展現成功的一面
您是否會把您最值錢的財產交給一個看起來不成功的仲介？我想答案是否定的。這也是為什麼仲介要開好車帶好表穿好西裝，一切都在於「個人形象品牌行銷」。
 
我永遠記得我要加入這個行業的時候，公司的面試上，老闆問我開的是甚麼車？我回答一輛BMW 320，老闆與總經理滿意的點點頭，在筆記上寫了車型，之後我就被錄取了。我到現在都還在想，到底他們是不是因為我開的車而錄取了我？因為我老闆後來多次在公司培訓的時候提到，我們銷售顧問買啥車都行，只要不差於寶馬或奔馳就行！甚麼顏色都可以，只要是黑色或藍色就沒問題！我的第一副袖扣、名筆與名牌西裝也是老闆替我挑的，就因為佛要金裝人要衣裝。有多少仲介是扛著汽車貸款欠著信用卡債，才讓大家看到新車好錶的？一堆名牌我以前是連聽都沒聽過，若不是當年老闆打開我眼界，我連想都不會去想。
 
很遺憾的是我們就是生活在一個比較物質生活的世界，我們的賣方往往以貌取人，刻意地或下意識的去看我們開的車、帶的錶、簽約的筆、穿的衣服。我的前老闆就是希望去見開發商看項目時，一長排的銷售顧問個個開著雙B黑轎車，讓開發商把項目簽給我們。
 
我自從不小心弄丟我的萬寶龍筆後現在再也不帶貴的筆了，連捷豹也賣掉換成一輛載孩子方便的保母車。往往發現還是有人在注意我開甚麼車拿甚麼筆。甚至有開發商主動引話題到我開甚麼車上面還要求看看的，大概想說我為啥開一輛日本沒聽過型號的保母車。幸好最後還是相信了我的專業而不是光看車，但我覺得好車絕對有加分。
 
好的仲介不少收佣金！
曾有一位做仲介的長輩對我爸爸說「叫你兒子不要再教出更多的仲介了！我們這行都要被他搞爛了！」我們學校不過是眾多學校中的其中一間，我也不過是眾多講師中的其中一位，我最自豪的一點是許多學生跟我說我教的很多事是它們過去接觸仲介都不懂或沒說過的。地產仲介從來沒少過，但是就像個旋轉門一樣，一批進來一批出去。大浪淘沙，只有金子才會留下來發光發亮。
 
當計程車司機與Uber尬上時，也有一些人號稱是房地產仲介業的Uber要改革我們的行業。當科技發展到今天，任何行業的從業人員都沒有辦法說自己的工作是鐵飯碗。若不能時時刻刻提升自己的競爭力，隨時可能被淘汰。我們這個行業，用低價競爭的仲介比比皆是，我就有聽說某位不滿我的仲介七十多萬的物業只收七千塊在搶房源；甚至幫助業主DIY自助式賣房的服務也有，低價幫業主登廣告準備合同。但是，我覺得地產仲介這個職業還是不會滅絕的。
 
想想看就是了，作為一個賣方，你可以自己去網路及報紙上登廣告、路邊插牌子，自己翹班或犧牲休息時間帶潛在買家看房，看起來很有興趣的買家對你說「我們回去商量一下再跟你說」然後兩天就過去了。你該怎麼辦？打電話給他們？有想過但又害怕說若主動打電話去，是否會顯得自己很急迫，在之後的談判就落在下風？有個好仲介就不用擔心了，若見到客戶有興趣可能就直接帶回公司簽約出價了！打電話追問，也沒有啥賣方急不急的問題；雙方在價格上僵持住，也有個中間人在前後奔走緩和僵局。
 
真正厲害的仲介是不降佣金的，想要服務不打折，首先佣金不折扣。一個會少收佣金的仲介一定無法幫賣方守住底價。成功的仲介往往每年花數千元在自我進修培訓上面，連我在教課我也都每年花錢上更多課程學習，再來分享給學生。好的仲介不降價是因為覺得自己值得收那麼多！貴的仲介不一定好，但便宜的仲介絕對不值得你浪費機會與時間。我有客戶跟我講說他跟某某收固定佣金的公司買到物業買到超爽，但是以後賣房絕不找他們，就是這個道理。
 
結論
好的仲介絕對值得賣方的每一分錢，有些客人為了省下幾千塊佣金繞過仲介或是為了有其他仲介退佣金給回扣而踢掉原來仲介的，這些客人往往因小失大。一個好的仲介會在這個行業裡一直做下去，光以價格競爭的仲介遲早做不下去。地產投資者若能結交個好仲介，未來有好機會就會源源不斷的讓您賺大錢。若不給好仲介錢賺，鬼才願意在服務這種客人。我自己是仲介，自己買物業從不繞過仲介也不跟仲介分佣金要回扣，因為我知道這行賺得也是辛苦錢，一二十年後投資的物業賺了幾十萬，讓人家賺一兩萬也是應該的。
 
最後，我真的不知道我最賺錢的學生賺多少錢，沒有人肯告訴我，或許怕我要他們請老師吃飯。但是絕對有不少做的不錯的，至少翻開昆士蘭地產報是越來越多臉熟的照片。希望越來越多人擠進這行業的前百分之二十！