「老生長談」系列 (7)：南區住宅最高售價保持者 -- 專訪李海僑 Eric Li

施老師「老生長談」系列引言

許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！

施老師談專訪人物 (7)：李海僑 Eric Li

當我應邀到 Eric Li 開設的第三家地產公司 Ray White Calamvale 的開幕典禮致詞時，見到了好多位過去的學生都加入了 Eric的團隊，我就很想採訪一下這位從零開始，從銷售新手到創下布里斯本南區住宅最高價位的成交紀錄到成為地產加盟店老闆的傳奇銷售大師。

​為了採訪，我來到了 Eric 位於Sunnybank Times Square的秘密總部，這裡沒有招牌，很少開放接待訪客，主要是Eric 銷售團隊開會與處理事務的辦公室。這位來自山東青島的高大青年，除了是明星黃曉明的表弟之外，他的父親還是我岳父在青島二十多年的老朋友，一直到了我岳父在布里斯本相遇老友，兩人一聊起來才發現Eric曾是我的學生。
 
Eric Li 李海僑 2012年在澳洲取得了繪圖設計方面的學位與澳洲公民後想買下自己的第一套自住房。每週末四處看房時就對房地產行業產生了興趣，而2013年他在Harcourt做銷售的朋友因為曾經在我這邊學習就介紹了Eric來上課學習地產仲介的執照課程。結業取得執照後就自己走入了 LJ Hooker Sunnybank Hills的辦公室問老闆是不是招人？然後就很幸運的被老闆錄取了。

​有句話叫「師父領進門，修行在個人」，雖然進入地產行業受到了我啟蒙的執照教育，但是找到一個好的公司累積寶貴的經驗也是很重要的。Eric 被公司分配到了Sunnybank Hills的The Avenue區域，這個區非常的好，但是拿出來賣的房子很少，去年一整年也不過有48套房產的成交量，在一年上千套成交量的南區對一個地產仲介來說是很難取得較多的房源的，新人更是難以與老仲介搶那些有限的房源。
 
但是Eric從踏入LJ Hookers的第一天開始就不只想當一個銷售，他的目標就是有一天要自己開公司當老闆，Eric在買了不少中國關於地產銷售的書籍自學，最後總結出二手房銷售就是得要勤奮的挨家挨戶拜訪屋主，雖然非常辛苦，但是當別人都選擇其他輕鬆的開發客源做法時，Eric一步一腳印，開始每天在 The Avenue 挨家挨戶的敲門拜訪。我問他每天都是幾點到幾點去敲門，而他的回覆讓我震驚 – 中午12:00開始到晚上7:00，一連做了三個月才拿到他職業生涯的第一套房源！
 
那時他去敲門，女主人說這房子可賣可不賣，能賣八十萬她們家就搬去市區住。Eric趕忙將房子簽下來，很努力的幫她以八十萬賣出！當牌子貼上 SOLD 售出的貼紙後，他又繼續敲門告訴每個鄰居他賣出了八十萬。也就這樣透過持續的敲門認識了許多朋友，甚至有屋主聯繫他賣房時就跟他說找他是因為兩個月前曾經被他敲過門，想給他一個機會。
 
Eric認為敲門是最辛苦的工作，但也同時是最有效的。即使到了自己當老闆帶團隊了，他還是堅持全公司的銷售都必須花時間去敲門！有些新人雖然各方面都很不錯，但是放到一條街上讓他們去敲門，卻遲遲不敢敲門，堅持不下來就沒法成功。當年跟他同期進公司的共四位，如今只剩他一人，就是因為他肯厚著臉皮放下面子敲門打基礎。
 
第一年，Eric就為公司帶入了$40萬澳元的佣金加入了LJ Hookers的Captains Club，第二年業績直接翻了翻達到 $80萬澳元！三年內把LJ Hookers可以贏的獎項榮耀都贏了下來。而也在這個時候，他被 Ray White 總公司的獵頭盯上了。

​Ray White的獵頭來挖角 Eric的時候，就對他說不是只想Eric去做一個銷售人員，而是希望Eric能夠負責起Ray White在Pineland Plaza的連鎖店。那時的 Ray White Pineland 是表現非常差的一家分店，就在LJ Hookers的對面。當時在當地的市場佔有率甚至不到1%！差到LJ Hookers的銷售遇到一些難搞想殺佣金又不肯付廣告費的客戶時都直接指著馬路對面的Ray White說請找對面的仲介吧！
 
雖然當時是讓Eric去接一個爛攤子，但是Eric很認可Ray White這個品牌在全國的名氣，就毅然而然地頂風而上，承擔起了創業的風險。當老闆是大不易，他開始了一天工作10至14小時的生活。創業初期他與我的另一位學生加上一位助理三個人一起在Pineland Plaza的小店面工作，他朝九晚六的做銷售工作，另一位我的學生則是做出租管理，晚上七點後他繼續加班做公司的行政工作，連打掃辦公室都自己來。有時我從元寶餐廳吃完飯走出來還會看到他的身影，即使到了現在還是每天工作不少於十小時。
 
就這樣，一年後的Ray White Pineland 市場占有率成長到了15%，第二年達到了20%，如今甚至超過了老東家佔據了南區40%的市場！他不斷的吸引優秀而且志同道合的仲介加入他的團隊，2017年的時候因為小小的辦公室實在容納不下那麼多的銷售，他便在Sunnybank Times Square頂樓租下了一間更大的秘密總部，不掛招牌不接來客，只讓銷售的團隊辦公開會。現在他的團隊一共四十位，十位非華人。25位銷售人員有 4位獲Ray White 評級為 Premier (年佣金 $30萬)、2位獲評級為Elite (年佣金$60萬)！

​Eric個人也在2017年創下了南區的住宅銷售歷史紀錄，以七百萬的高價賣出了位於 390 Benhiam Street Calamvale的莊園。這房子的屋主說來也巧，是我們家很好的朋友，她的兒子也有上過我的課。那時所有的仲介估價都說是在 $500萬至$600萬之間，但是她很堅持想賣她夢想中的價格$700萬！而Eric在開放參觀第一週，還沒到拍賣日，就找到一個願意以現金無條件購買的買家！第七台與第九台的新聞記者都來採訪報導，這個紀錄尚未被破。
 
不過隨著公司的成長壯大，沒有經營管理背景的Eric也開始意識到自己的不足，他在2018年前往了北京報讀了清華大學的EMBA高層管理人員工商管理碩士深造，同時就任於北京明嘉資本投資管理有限公司擔任投資副總裁，管理20億人民幣的投融資工作，與中國一線投資企業深入合作，給了他更豐富的閱歷及更強大的人脈資源。同時他也遠程的管理著自己的公司，目標是繼續擴張在Ray White品牌下的版圖。
 
2020年在COVID疫情的衝擊下，Eric公司所管理的430間出租物業欠租的租客僅僅三人，在他們良好的管理服務下，還贏得了Ray White的公司物業管理獎項。他們一共四位全職的物業經理、兩位前台助理、一位負責做定期維護檢查的員工，每位經理大約都只管100套出租房。Eric告訴我他們試過一位經理管150套房但服務品質明顯下降，所以雖然會減少獲利，但他們還是堅持讓每一經理管大約100套出租房，並且用心的挑選租客。
 
銷售方面，疫情的危機也帶來了機遇，許多經營餐飲業的老闆受到疫情衝擊而不得不選擇賣房，許多精明的買家也趁機搶購，賣方與買方都大增！根據Ray White總公司數據，今年反而成為Ray White公司最忙碌的一年！而Eric也趁機拿下了Ray White Calamvale的特許經營權，於十一月正式開幕！並且還同時展開了商業物業出租買賣、生意買賣的部門業務。
 
當我問起是否有甚麼對新人的忠告時，Eric說有點怕嚇跑上我課程的新人，但是做二手房如果不肯挨家挨戶持續地拜訪賣家，就不要想從事這個行業了。他說雖然隨著科技發展，宣傳廣告從中文報紙慢慢轉向社交媒體的宣傳，但是一切的廣告只能夠宣傳公司品牌跟出租銷售二手房。想要拿到最重要的房源，不可能坐在辦公室乾等，一年也不會有兩個賣方直接上門說要賣房的。所以他的門店都是以服務房東與租客為主，銷售總部甚至連個招牌都不掛。打電話的方式也不適合他的華人團隊，還是見面三分情的主動出擊敲門拜訪才是他們成功的關鍵！
 
Eric豪氣地說的他的計畫是要不斷的拿下Ray White的南區特許經營權拓張事業版圖，也說每一間分店的開幕都要請老師來致詞與觀禮。看到2013年的學生七年來的成就，也讓我非常的與有榮焉，也祝福Eric Li團隊裡所有我教出來的學生都能夠在他的帶領下，越做越強！