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最近各個小區經理群都炸鍋了！因為看到傳聞昆士蘭公寓業主聯合會還有一些業主提議希望將物業管理權的合同從二十五年減少到三年五年！許多學生都來問施老師怎麼辦？ 其實大家不用感到慌張！首先我們現有的物業管理權合同本身是個商業的協議，就算州政府真的修法改革，也不會影響到現有的合同！目前還剩幾年就是幾年，不會一下子就變成剩下三年或五年。 我們物業管理權行業每年為澳洲經濟貢獻 $55 Billion，昆士蘭的物業管理權行業也有近五十年的歷史，全昆士蘭大約也有超過四千位的小區經理。當 UOAQ 昆士蘭公寓業主聯合會向工黨州政府提出對物業管理權行業不利的建議時，我們物業管理經理公會ARAMA 也同樣的會代表我們發聲，讓政府好好考慮是否該修法跟該怎麼修法。我們小區經理現在能做的，就是先加入ARAMA的會員，支持公會為我們向政府發聲。 其實這已經不是 UOAQ 第一次搞事情了，這個組織號稱存在四十年，代表著昆州廣大公寓業主的利益。他們收取業委會會費 ($500/年起) 或個人業主的會費 ($65/年)，號稱能幫業主們招標最好的保險、電力供應、業委會服務公司、銀行存款利率等等。它們在幫業委會招標 Body Corporate Manager方面嘗到了甜頭，所以也希望最好小區經理的合同也能三年一簽甚至一年一簽，這樣它們又能夠提高業主們 (主要是它們)的權力！ 代表小區經理們的ARAMA、代表業委會經理及業委會的 SCA (Strata Community Association)跟代表公寓業主及業委會的 UOAQ 三個協會可以說是三國鼎立相愛相殺，大家立場不同自然意見就會不同，雖然都說是為了公寓小區全體的利益，但也都各有私心，三家鬥來鬥去都是想要讓自己能夠有更多會員支持、有更大的權力。工黨政府在2020年十月宣布要建立了一個新的物業法工作小組，邀請各利益團體代表來審視現有的物業法律，其中要考慮的內容包括了業委會經理的認證與教育、紛爭的調解、小區經理的責任執行、物業管理權、業委會的霸凌與騷擾等等。 施老師投資了七個小區的物業管理權是ARAMA的企業會員；也投資了六間公寓排屋是公寓業主但沒參加UOAQ；年年高票當選其中一棟大樓的業委會委員，現任SCA昆州的會長曾經就是我所在業委會的業委會經理。我自認還算能夠客觀地看待物業管理權這個行業。我覺得昆士蘭的物業管理權制度三足鼎立互相監督制衡其實是個很好的制度，絕對的權力會帶來絕對的腐敗，給予業委會或業主過多的權力也不會是好事。 例如悉尼就很少物業管理權，它們現行的制度就差不多是 UOAQ 跟 SCA 所追求的，所有小區工作都外包簽短約，讓業委會來監管所有工作。但是業委會大多是義務職，最後大家都不想管了還是交給了業委會經理 Strata Manager/Body Corporate Manager來負責發包跟監督，等於是小區經理賺的錢變成換家公司賺就是了！悉尼的物業費有因為沒了小區經理變便宜很多嗎? 也沒有吧！施老師悉尼的學生照樣訴苦說悉尼的物業都是被幾家大的 Strata公司給壟斷了，換來換去天下烏鴉一般黑！ UOAQ 這次理直氣壯的底氣2021年 UOAQ 做了一個線上的問卷調查，收集了超過1700份昆州公寓業主的回應，搞出了一份報告出來。2012年ARAMA也曾花錢請德勤 Deloitte 做過問卷調查提交報告說物業管理權的好處，這次就是換UOAQ 下重本出招罷了！UOAQ的調查結論是： 1. 55%的受訪者住在快樂和諧的小區裡，對業委會及小區經理感到感激，而其他人就很不幸而且沒有機會改善情況！ 2. 很多小區都有嚴重的人際關係衝突包括霸凌、毀謗、欺壓。 3. 大部份的業委會委員及業主都沒有任何的專業培訓跟對於自己責任、受託責任、業委會規範、BCCM法律的認知。 4. 物業的服務在短期合同工人的提供下有更好的滿意度，受訪者非常支持三年合同公開招標。 5. 大部分的受訪者不曉得自己大樓的用途許可，可能會影響建築物保險。 UOAQ 的問卷調查不是請第三方獨立機構做的，解讀調查的結果也有一定的偏頗，但是施老師詳細研究後，覺得還是應該跟大家分享一下這份報告。 我們先來看看這1700多份問卷調查的構成： 42% 來自黃金海岸、18%來自布里斯本、8.5%來自陽光海岸 - 主要也都是以公寓大樓為主。這個抽樣其實就有點問題，根據2022年BCCM的資料分契式產權小區布里斯本跟黃金海岸各佔昆州 26%，這份調查黃金海岸佔的比例過高！ 30% 是 10至50戶的小區、31%是50-100戶的小區、25%是100-200戶的小區、7%是200戶以上的小區- 昆州政府的分類是把11至20戶還有21至50戶分開計算，這點是很重要的，因為20戶以下的小區根本就不該有小區經理！UOAQ把10至50戶歸納一起，我們無從得知多少是來自20戶以下的小區。100戶以上的小區在昆士蘭只有所有小區的1.1%，在這份調查裡卻佔了32%，表示很多受訪者都是來自同一棟大樓小區。我們有理由相信，這1700多份的問卷調查都非常的集中在黃金海岸的幾棟住宅公寓大樓。例如我就知道黃金海岸的幾棟大樓業委會問題非常之大，說不定那來自超過200戶以上小區的7%有相當比例都是來自這些樓的不滿業主。 Standard Module 佔36%、Accommodation Module佔33%、不知道自家小區是甚麼 Module的佔 29% - 確定知道自家小區是 25年合同的只有33%，更有36%的是只有10年合同的。拿著這樣的調查來說25%合同太長？ 自住業主佔 80%、72%曾經出任過業委會委員、20%是UOAQ會員、77%來自有小區經理的小區、66%說大樓裡有非法的短租行為 - 自住業主比例佔那麼高，怎麼不問問投資業主對小區經理的看法呢？然後居然有 1200多位受訪者當過業委會委員！一個小區通常也就 7個業委會委員，參與業委會的業主通常都是少數人，這樣一份問卷調查是否能代表權昆士蘭 51萬多的公寓業主？ 結論中提到「物業的服務在短期合同工人的提供下有更好的滿意度」77%的受訪者來自有小區經理的樓，23% 的受訪者小區內沒有小區經理，代表著他們是拿著23%沒有小區經理的小小區 (通常在 20戶以下) 使用短期合同清潔工的經驗來比較...借問一下 20戶以下的小小區有啥公共設施？連掃地都能不滿意的話那清潔工要多廢？更有趣的是 20%是UOAQ的會員 = 340人。它們表示它們找了許多夥伴協助發送問卷連結，這不只是它們會員的調查。不過我相信它們絕大部分的會員都有收到這問卷吧？會繳會費參加這麼一個協會的會員應該很積極吧？所以結論就是 UOAQ的會員大概就是300~400人。 雖然施老師吐槽這份問卷調查的偏頗程度，但是它還是有一定的參考價值的。它最關鍵的一個問題是：您的小區是否快樂和諧？  UOAQ把 24%的回答歸納為「有毒的小區」說他們因為紛爭而分裂，彼此不信任。12%是覺得不算太差；35%覺得還蠻好的、20%覺得非常快樂和諧。所以其實大部分都對小區現況感到滿意！而說 Not too bad 的這 12%是否真的是不開心？ 施老師就想問問您認不認識問他 How are you？他會回答 Not too bad的人？ 這樣回答的人就不幸福嗎？  60%的受訪者對於業委會的表現表示滿意，6%覺得做的非常差、22%覺得差、12%覺得沒啥作為。47%的受訪者覺得業委會委員跟業主們關係良好，29%覺得關係不好。而在快樂和諧的小區裡 90%的人對業委會表現滿意、85%覺得業委會跟業主們關係良好；在有毒小區裡75%的對業委會不滿，76%覺得業委會跟業主關係有問題！ 業委會委員們是業主們選舉出來的，有毒小區裡的回答告訴我們基本上是業委會有問題！大部分 (76%) 的業委會委員都沒有經過任何的培訓，卻要負責大樓的日常決策。有毒小區裡的72%受訪者覺得業委會跟小區經理的關係很差。有句話叫一隻巴掌拍不響，這樣看起來似乎問題是出在不好的業委會委員身上吧！快樂和諧小區 85%的業主們覺得花在小區經理身上的錢是值得的；有毒小區裡70%的業主覺得不值得請小區經理。一個小區要是小區經理都花時間再應付跟業委會的鬥爭了，還有多少心思餘力能用在工作上？ 先前就說過，這問卷對於小區經理工作評價跟小小區清潔工花園工的工作評價其實沒有參考價值，因為工作量根本不是一個級別的。報告還說雖然對小區經理滿意跟不滿意的都是 45%，但2008年以來沒有Remedial Action Notice在法庭被成功執行，所以對小區經理不滿的人是無計可施。這個結論我也不能認可，法庭不同意的RAN代表它無效，業委會並不會對表現不好的小區經理無計可施，光說Top Up這個延長年限的申請好了，它也能是業委會的利器。 UOAQ最依賴最重點的問卷問題是「你是否覺得這些清潔及一般服務合同應該每三年重新審視並經過競爭招標比價跟比適當性？」這個問題問的真是要多麼熱愛小區經理的人才能回答不呀！居然這樣都還能有14%堅定站在小區經理這邊！太難得了老鐵！47%的受訪者對小區經理服務滿意，37%不滿意。 還有高達60%的受訪者表示遭受或見證了小區內人際關係的衝突，包括霸凌。 26%對小區經理的出租服務滿意；33%不滿；41%沒有回答。不滿的主要原因大多是跟短租 AirBNB有關。 除了讓受訪者填寫選擇題之外，也有些問題讓受訪者留言，其中每題都有700到900多留言，報告中針對性的挑出其中對其論點有利的二十多條評論。我們無從得知這些留言是否來自同樣幾個有毒小區。但其中可以看到小區裡自住業主對於投資業主是有成見的，對於英文不好的小區經理是有偏見的，對於霸道主席還有霸凌是厭惡的，對於業委會委員也有很多不滿的。 小區經理應該學到的教訓雖然施老師分析UOAQ的問卷調查報告是有很多缺陷的，但是我們還是可以從中學習到有用的教訓，那就是我們應該要致力於打造一個快樂和諧的小區，不要去淪落成一個有毒小區！我們需要讓業主們感受到小區經理存在的價值，要跟業委會建立個健康的工作關係。 小區經理10年或25年合同，如果真的沒做到合同上要求的工作，業委會委員提醒後小區經理置之不理，業委會委員是可以發RAN的，UOAQ 說2008年以來沒有因為發RAN而中止的小區合同是不對的，我就講過兩個案例。之所以大部分的RAN都沒有成功中止合同的原因，是因為要嘛RAN不合理被判是無理取鬧無效；要嘛就是給了RAN之後小區經理在合理的時間內改正了！這怎麼能說是業主們無計可施呢？ 把物業管理權年限從25年降到3年並不能解決根本的問題，大家都知道很多時候小區經理做得好不好是很主觀的一件事，有毒小區的問題根源很多是業委會委員本身也有問題，讓這些人來主觀判定小區經理是否做得好，從而決定是否續約，有太多的潛在問題了。只要去問問其他州的公寓業主們是否都過得幸福快樂就知道沒有一個制度是完美的。 昆州的制度至少有個互相監督制衡的機制，缺乏專業的業委會委員也受到限制不能為所欲為，小區經理可以不受過度威脅穩定的工作也是很重要的。小區經理對小區不夠熟悉，工作要怎樣做得好？一個小區經常換小區經理，通常也是因為跟業委會關係不好，真正快樂和諧的小區除了打算退休有幾個小區經理打算想賣的？我覺得目前每三到五年就允許小區經理來爭取 Top Up的機制其實是好的，業主們有 RAN這個大棒還有 Top Up這個胡蘿蔔，只要不要一手好牌打到變成有毒小區，小區經理為啥不想好好工作？難不成我們就喜歡被人罵不成？ UOAQ 這次來勢洶洶，確實是對物業管理權造成一定的威脅。但是我相信 ARAMA在我們小區經理們的支持下，是能夠抵禦這次的攻勢的，因為連施老師都能隨便看出其論點的一堆漏洞。不過我們也不能掉以輕心，有道是不怕神一般的對手，就怕豬一般的隊友！百分之五做得不好的小區經理也能連累百分之九十五的好小區經理！我們必須加入 ARAMA，多多進修提升知識，熟讀合同認真做事，取得客戶推薦跟爭取獲獎，人人都持續提升我們自己的能力與服務，宣傳小區經理的好處，我們的行業才能夠不怕威脅！
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做物業管理經理的朋友們，到現在也都應該知道今年10月1日我們昆州的住宅租賃法將有很大的改變，經過了幾年的抗爭，工黨政府推出的住宅租賃法改革最終版本有給我們經理們做出一點妥協，施老師在2022年8月1日前必須給大家重要的提醒與通知！ (本次修法的內容可看施老師以前的文章「昆士蘭住宅租賃法即將改變」) 2022年10月1日開始實施的昆州租賃法改變對於物業經理及房東發給租客 RTA Form 12 Notice to Leave 的規定有了很重大的變化 - RTA Form 12 不再能夠沒有理由 (without ground) 的要求租客搬離！ 一般的房東或物業經理想要合理的要求租客搬走，必須有以下其中之一的合法理由：
新法上路以後，除非必要，不然絕對不要跟租客簽持續性租約 Periodic term lease！我很想把這句話講三遍以凸顯它的重要性，但是這樣好像有點灌水字數。持續性租約想要中止將會很困難，因為除了給以上理由之外，我們沒有辦法不給理由中止持續性租約了！ 重點來了！2022年8月1日之前如果還有持續性租約租客，請詢問房東是要強迫租客簽定期租約還是趕他們走？然後一定要在8月1日前給這些持續性租約租客 RTA Form 12，這樣子兩個月的通知會在新法上路前剛好滿足要求！只有在10月1日前給足這些租客兩個月的通知才能夠不給理由趕人或逼他們簽定期租約！ 在此我必須誇一下我在做小區經理的弟弟，那天他問我「10月1日以後，可不可以在跟租客簽新租約時直接就給他們一張 RTA Form 12？這樣就不會錯過定期租約到期前兩個月的給12號表格最後期限了！」我翻遍相關法律條文，發現這麼做是合法的！RTRA 的法律並沒有禁止這樣的做法！ 我們在跟租客簽定期租約時，我們就是寫明了開始與結束的日期。法律規定定期租約到期如果沒有特別去中止，它會自動變成持續性租約，租客只要繼續繳房租就能繼續住下去。想要中止要到期的定期租約，必須至少提前兩個月給租客 RTA Form 12 以 Expiry of Lease的理由中止。提前六或十二個月在簽租約的時候給RTA Form 12並不違法，只是在租約一開始就告知租約到期就結束不會變成持續性租約。 當然，如果雙方願意，在定期租約快到期的時候，可以協商簽定新的定期租約，從原租約到期日後開始生效。我們只要在簽約的時候跟租客解釋他們租約到期還是有機會續約的就好。 施老師也要提醒各位物業經理，如果租約一開始就給了RTA Form 12，到了租約快結束前，也要再提醒租客當初有通知租客租約到期了就中止，看看他們是想重簽新租約還是準時搬走讓我們找新租客。 另外，RTRA法律新的 246A條將保護租客免於房東或物業經理「報復性的不續約」！如果租客曾經有要求維修、給房東一方違約通知、要求返還緊急維修的花費、尋求QCAT或法庭命令及判決、向RTA等部門投訴房東一方等行為，租客可以認為房東或物業經理的不續約是屬於「報復性行為」，而向法庭申請拒絕中止租約。即使我們是租約一開始就給租客 RTA Form 12，出租期間才發生了以上事項，到了我們要結束租約時，租客還是有權指控我們是「報復性的不續約」，不過我們在法庭上也能辯解說租約一開始就給租客 RTA Form 12是我們10月1日以後的一貫做法，沒有針對任何租客，不存在「報復性的不續約」。以後租客如果要求維修、返還緊急維修的花費等行為，我們物業經理與房東一定要表現的很樂意，不給租客質疑我們是否心存報復念頭的機會。 10月1日起想要租約一開始就給租客 RTA Form 12的物業經理朋友，可以在租約上的Special Condition寫上，再附上RTA Form 12一起給租客。 Please refer to the attached RTA Form 12 Notice to Leave prepared for this lease, this is a standard notice to end this fixed term tenancy agreement upon its expiry date. Both parties hereby agree that this fixed term tenancy agreement will not automatically revert to periodic term. Any new lease will need to be negotiated closer to the expiry of the lease subject to applications and approval by landlord. 雖然新法的改變有對我們物業經理不利的地方，但一起經歷過與施老師聯署寫信的同學們都知道，施老師與你們同在，一起為大家想辦法克服困難！希望同學們多多關注施老師，仔細閱讀施老師建議，不要犯了錯再來問施老師該怎麼辦？說自己不知道法律改變了... 到時施老師很可能也沒辦法幫你們了！預防總是勝於治療！切記！切記！
對於外面地產公司的BDM (Business Development Manager) 業務開發意圖染指小區內出租管理的行爲，小區經理們向來恨得牙癢癢的，總覺得自己真金白銀買回來的物業管理權，他們憑什麼來搶？群裡一討論，大家都同仇敵概，想要去Office of Fair Trading投訴舉報。但其實Office of Fair Trading 老早就表明了態度：不會干預市場競爭！ 要知道Office of Fair Trading是保障市場公平交易、保護消費者的機構，是「維持市場公平的競爭」還是「保障小區管理壟斷」對消費者更有利呢？施老師甚至有看過不少Caretaker/On Site Letting Agreement小區經理協議上註明了小區經理不得阻止業主使用外面仲介管理出租的反壟斷條款，要知道我們的現場出租管理合同只能給予我們現場管理的優勢，但不能真正形成壟斷，不然政府反而要來打破我們的壟斷了。換個角度想想看，如果業主們只能用小區經理管出租，管多爛都不能換，公平嗎？ Office of Fair Trading對於所有的地產仲介、小區經理一視同仁，不會差別對待保護小區經理。只有在地產仲介或小區經理違法犯紀的時候才會出手。如果外面仲介寄給業主們的信有不實訊息、對小區經理的表現有不實指控，是可以附上證據向OFT 舉報。當他們收到幾封對於同一仲介的投訴後，他們就會採取行動，最常見的行動就是寫信警告，要求該仲介回應。這或許會有點幫助，但是治標不治本。 有同學會說「施老師上課不是說地產仲介不可以用RPData等系統寄信寫上業主資訊嗎？能不能向OFT投訴？」 Privacy Act 1988的違反是要向 Office of Australian Information Commissioner投訴。但是前提是這個違法的企業的年營業額要超過三百萬澳元才受該法律限制，而且該部門網站上也說了第一步是要自行向違法公司提出投訴，對方30天不回應才能找政府。 當然也能向RPData等業主資訊系統公司投訴，根據他們的使用條例一般是禁止客戶仲介使用業主資訊寄廣告信的。但RPData自己都推出了Direct Marketing的服務，只要求客戶仲介寄信時寫明收件人可以怎樣要求不再接收廣告，然后通知dmfeedback@corelogic.com.au 註明該業主不想收到更多廣告。我們寫信去RPData抗議，頂多也是警告信，同樣的，這也對外面仲介不痛不癢。 那小區經理到底該怎麼辦呢？ 施老師認爲我們小區經理守著個小區管理權，要防衛外敵入侵就像是攻防戰一樣。我們要把老祖宗的孫子兵法呀、三十六計什麼的拿來活學活用，讓這些外面仲介知難而退。 孫子強調備戰，孫子有云「故用兵之法，勿恃敵之不來，恃吾有以待之；勿恃敵之不攻，恃吾有所不可攻也。」不要期望著對手不來，要靠著自己有準備；不要期望對手不搶生意，要靠著自己讓對手不敢入侵。 爲啥外面仲介不去進攻一些大的地產公司搶他們的出租？爲什麼他們專來搶小區經理的生意？柿子當然要挑軟的捏，過去很多小區經理都只拿著小區經理執照，沒有拿地產仲介執照，只能管小區內的出租。這樣子只能挨打不能還手的對手哪裡找？當然針對小區經理囉！不然搶其他公司的生意，其他公司反搶，只會兩敗俱傷。我的學生大多聽勸，讀Full License，但是爲什麼外敵還是來搶呢？因爲外敵不知道我們有地產仲介執照呀！至於怎麼讓外面仲介知道呢？自己想想！ 孫子也是最早提出軍事情報的重要性的兵法家，孫子有云「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」外面仲介覺得自己是「敵明我暗」他們在外面打遊擊，搶了就跑，反正我們也不知道他們的出租房源分散在哪，就算有仲介執照也難以反攻，我們小區經理的房源都在小區內，連寄個信都不帶換街名的，目標顯眼，不搶我們搶誰？ 我上課就常說小區經理要知道對手是誰，realestate.com.au 有Find Agent的功能，可以讓我們找到我們小區附近的地產仲介，還能看到他們目前在招租的房產。接手小區就該開始備戰，每週查看所有競爭對手在招租的房產，記錄到spreadsheet試算表上，一方面了解市場，一方面記錄每家公司所管房源，半年到一年下來，我們也能掌握不少對手房源情報，不再敵暗我明，一摸黑，反擊也有目標。 雖說進攻是最好的防守，但是我們如果主動挑起戰爭，就要有被人反擊的心理準備。如果真的受到入侵，我們就要去反擊。孫子說「上兵伐謀；其次伐交；其次伐兵；其下伐城。」 最上等的作戰是運用謀略，其次是運用外交手段。我們可以去認識外面的地產仲介公司打個招呼「笑裡藏刀」，「擒賊擒王」直接跟老闆聊聊，自我介紹亮亮自己也是有地產仲介執照的小區經理「樹上開花」，「拋磚引玉」問問如果小區有業主想賣房跟他們合作能分多少佣金？重點是交個朋友讓他們不要來搶生意，先禮後兵，「打草驚蛇」暗示一下如果來搶生意我們也能反搶。三十六計了解一下，歡迎舉一返三。 孫子還說「善戰者，不戰而屈人之兵」其實最好的辦法還是自身強大，如果把小區管理的很好，讓業主們認可我們的服務，即使外面仲介降價來搶生意，業主們認爲我們物有所值、物超所值，那麼價格戰也不一定會有效。我們小區經理收費一般來說較高，外面仲介什麼價格都有，有的甚至收我們的半價，還有的只收每個月$100。之前我就有些一篇「物業管理的割喉價格戰」，可以參考。我們要能讓客戶看到我們小區經理的價值所在。什麼？你不覺得你能展現出足夠的價值？三十六計最後一計參考一下。 我們要能夠跟業主們保持經常的溝通，我們專門幫小區經理搶回生意的PRET Australia客座講師Kelley Rigby 就是承包小區的BDM工作，她說我們小區經理也需要BDM來維持客戶關係，要嘛請人要嘛自己來。至少三個月一次的newsletters 是最基本的自我宣傳，每個月寄statements 的時候附上一封較短的信是最好到做法。要潛移默化的教育業主小區經理的好處。期間也要透過郵件、電話、卡片、短信提醒業主我們七天二十四小時在現場候命，很認真在爲他們工作，讓他們看到我們與外面仲介的不同。 我們要做到的目標是，當我們的業主受到外來的誘惑時，能夠堅定不移地相信小區經理提供更好更全面的服務，不被外面的「便宜賤貨」給勾引了（不是罵人，此賤是賤價的賤）。這不是一天兩天能解決的問題，但是我們若不一開始就有所準備，平時不燒香臨時抱佛腳也不一定有用。 PRET Australia從2021年開始舉辦Awards Night 頒獎之夜頒發四星、五星級小區經理獎狀給優秀傑出的小區經理，幫小區經理們加分，發出的email如果能用徽章宣傳自己獲獎，能夠讓業主們看到小區經理的好。提名需要小區經理持續進修學習提升專業、獲得業委會、自住業主、租客的推薦函，還有展現社會責任。（2022年的頒獎之夜在11月26日舉行，9月26日截止提名，可以開始準備。）提名過程讓大家去向住戶要求的推薦函也能放進自己的newsletter，當做客戶見證，幫我們吸引更多客戶。  我們不要去跟業主們講啥公平不公平，我們花多少錢買來的生意都跟他們沒有關係，他們只看付給我們的佣金跟收到的服務匹不匹配。如果便宜就好，市場上高價品跟服務賣給誰？我們就是要靠「大內宣」，讓業主們知道整個小區只有好的管理才會更好的升值！
其實小區經理與外面仲介的攻防戰，我們應該能佔據天時（七天二十四小時服務）、地利（獨家現場優勢）、人和（身爲業委會一員、同為小區業主、跟住戶租戶關係等），如果這樣還輸給外面仲介，真的是沒道理了！施老師上課喜歡跟小區經理講宮鬥（鬥業委會）、兵法謀略（鬥外面仲介），畢業生還能拿到比較小區經理與外面仲介的範本信，有機會能繼續探討，小區經理們大多為同門師兄弟姐妹，也希望大家能團結起來禦敵。 自今年水災以來，素有陽光之州的昆士蘭都快失去這個美稱了，這雨下得連物業經理都快要發霉了。 我那天到了樓下車庫旁的健身房，看到健身器材都發霉了自己都忍不住笑了出來，當初我就懷疑家裡設一個健身房到底有誰會常用？積灰也就罷了，想不到還發霉了！上樓把家裡人都取笑了一遍。 然後我接連幾天都在微信被學生們問到關於租客報告出租房發霉的事，租客們要求房東要負責清除黴菌並且降租，甚至還有公寓業主要求業委會負責家裡的黴菌的。據除霉清潔公司表示，目前是十一年來最忙的時候，一個月從1000件諮詢暴增到5000件！而今年這個「霉季」可能從五月一直延續至十月！它們甚至認為每月案件能夠增加到20,000例！ 黴菌在潮濕的季節裡，雨不停的下，霉也不停的長。發霉對身體健康是有嚴重的危害的！因為造成發霉現象的黴菌，不但會釋放出過敏物質，引發過敏、氣喘，有些毒性強的黴菌甚至會引起嚴重的肺部病變，甚至死亡。缺乏通風又潮濕的牆壁、天花板、隔熱層、床墊、地毯、窗簾、木頭、磁磚縫隙都有可能滋生黴菌，而發霉是不是房東的責任則要看是否是建築結構所造成的問題。租客也有可能有責任，因為保持潮濕房間如浴室的良好通風是要靠租客的生活習慣。 如果今天房屋發霉是因為房頂或窗戶漏雨或水管漏水所造成的，這肯定是房東的責任。法律有規定房東有責任確保出租房保持是一個健康與安全的居住環境，而且這些發霉問題也應該在租客報告後盡快地處理。就算租約上註明了發霉由租客負責，如果這發霉是因為房屋結構設計問題所引起的，還是應該由房東負責。 但如果今天租客把溼答答的浴巾就直接丟在地毯上悶著造成地毯發霉，或者是洗澡不開排風扇、浴缸水不漏掉、洗完澡不開窗通風等，那麼這就應該是租客的責任。 可是我發現大部分的情況下，發霉問題最終都還是房東來處理，因為很難證明是租客使用不當。例如就曾經有物業經理學生跟我說租客堅持是浴室排風扇不夠給力，最後房東還是去換了個更強力的排風扇。 其實物業經理應該要鼓勵租客立即報告發現的發霉問題，而不是讓租客與霉共存。早點發現發霉的原因或許能避免漏水問題的進一步擴大。如果不是建築本身的問題，我們也能向租客宣導如何防範及處理黴菌。 黴菌需要濕度與養分才能長，所以除濕就是除霉的關鍵。陽光的曝曬是最好，但陰雨綿綿時，把空調打開除溼功能或用除濕機也會有幫助。家具盡可能不要放太靠近牆壁，留點空隙讓空氣可以流通。網路上也有在賣一些除濕盒，裡面的物質能夠吸收空氣中的水分，適合放在櫃子裡除濕。減少房屋裡的植物也能減少黴菌的滋生。 根據昆士蘭州政府的建議，白醋與清水 3:2 的比例可以用來除霉。70%的酒精也有一定的效果。用來擦拭黴菌的抹布請用後丟棄，不建議用刷子類的東西因為可能造成擴散傳播。除霉時要記得戴口罩跟手套。有些人用漂白水來除霉，但是據說只是把黴菌給漂白了並沒有真正殺死黴菌。專家推薦使用 Clove Oil 丁香精油，因為丁香精油能夠真正殺死黴菌。 雖然丁香精油是純天然的環保產品，但是直接接觸皮膚還是有可能過敏，務必帶著手套及口罩再來除霉。專家建議先拿個噴壺，一公升的水混入四分之一茶匙的丁香精油，輕輕噴灑發霉的表面，24小時後用3:2的白醋水擦拭死掉的黴菌。對潮濕易發霉的地方，還可以去買特粗的大粉筆滴幾滴丁香精油讓味道自然散發可以殺死黴菌。對於發霉的木頭或皮質，四分之一茶匙的丁香精油混250ml的嬰兒油，薄薄一層的油塗在木頭或真皮表面即可殺死霉菌。 不過據說現在丁香精油現在像是當初的洗手液一樣很難買到，茶樹精油也有類似的效果，市面上還是有很多其他殺菌清潔劑。重點還是除濕才能治本斷根。 施老師對於租客報告發霉問題的回覆範本：
Thank you very much for reporting the mould issue in your rental property, we will come and inspect the problem as soon as possible with appropriate notice of entry. The landlord has the responsibility to maintain the property within reasonable state of habitation and a reasonable state of repair, if the mould issue was caused by the quality and structure of the building, we will certainly arrange repairs if we can identify the sources of moisture or dampness that are causing the mould. However, you also have a responsibility to ensure there is adequate ventilation in areas that are prone to moisture, such as bathroom, kitchen and laundry or other wet areas in the property. Please turn on ventilation fans in the bathroom when in use and keep it on for a while after use. Allow sun lights into the room in sunny days and open windows to keep air flow . We care about your health and safety, but the continuous raining days has caused mould outbreak all across the state, it would be our joint responsibility to resolve the mould issue. The property was mould free as per the entry condition report and unless it is caused by structural issue, it is important for you to remove the mould as soon as possible. If your possessions are likely to be damaged, you should try and move them to minimise the loss. Keep your furniture away from the mould surface to allow airflow. We suggest that you can use 3 part vinegar and 2 part warm water, wear gloves and mask to clean the mould surface, dispose the clothes used to wipe the mould. Avoid touching or inhaling the mould. We thank you once again for reporting the issue so we can investigate the potential causes or damage. If you have any questions, please do not hesitate to contact us. 最近地方法院的一個判決支持了業委會中止該小區物業管理權的協議，相信讓所有聽到消息的小區經理皮都要緊一緊，原來我們這個行業並不是鐵飯碗，做得不好還是有可能血本無歸的！施老師專門找出了地方法院判決的全文，詳細的閱讀了一遍，希望找出教訓跟所有從業的小區經理們分享，希望大家吸取學習，不要重蹈覆轍。 過去網課分享過關於 Pivotal Point、The Grange與 Miami Pacific 的物業管理權中止訴訟案例只有Miami Pacific被成功中止，全昆士蘭四十多年來五千多個物業管理權生意，其實被中止掉的屈指可數。但是每多增加一例都需要引起業界警惕，因為每一個這樣的負面案例都會影響到我們這個行業的整體聲譽。當我聽到這則中止案例時，我第一個想知道的是否涉及華人小區經理，所幸一查不是我的學生，沒有師門不幸，也不是華人。但是整個案例讀下來，值得華人小區經理們記取教訓，畢竟判決書內容以後都可能被其他案子引用。 這個案例是 Sherwood Forest Corporation Pty Ltd v Body Corporate for Centenary Mews [2021] QDC 166，Centenary Mews 是一個位於 Boondall 的小區，2014年1月28日落成一共25戶的聯排別墅，該小區面對著 Bicentennial Road有著長達一百米以上的木圍牆，也有著花圃與樹籬。  該小區自2014年就與 Sherwood Forest Corporation Pty Ltd 簽了物業管理權協議，這家公司的董事是 Benjamin McCarthy，他也是 Centenary Mews 原來開發公司的董事，等於是他自己把所開發項目的物業管理權交給了自己。他自己並不親自去做庭園的維護，他委託了一家叫 On The Ball (OTB) Property Maintenance 的公司來做該小區的維護工作。兩家公司之間並沒有正式的合約協議，但是有個年度維護工作計畫。更神奇的是，Sherwood Forest 公司委託了一家叫做 MacMillan Films Pty Ltd 讓人以為是影視方面的公司來負責監督OTB幫Sherwood Forest公司維護的各個小區。 2016年6月15日業委會的律師給了 Sherwood Forest 公司一份改正行為通知 Remedial Action Notice (RAN) ，要求在21天內 (7月7日前) 改正九項違約。 8月8日 三位業委會的委員決議召開業主大會提案中止 Sherwood Forest 的合約，理由是沒有改正所有的違約項目。9月8日召開的業主大會有六位業主現場出席還有六位業主通訊投票，全體業主無異議的通過中止其物業管理權合約。9月12日業委會律師寫信通知了Sherwood Forest合約中止，Sherwood Forest的律師於9月21日回覆業委會律師合約中止的通知違反了合約。Sherwood Forest的律師把業委會告到法庭，聲稱該改正行為通知無效，Sherwood Forest有改正，業委會不合理的中止了合約，要求業委會賠償 $21萬 (十年的物業管理權合約所剩年限收收入)。 簡單來說雖然業委會給了九項違約的通知，但法庭只接受了其中四項駁回了其他五項。但是就算只有一項違約成立，沒有改正還是有可能會被中止合同的。 業委會到底是在不滿小區經理那些方面呢？我們一項項來參考一下： 1. 花圃與植物沒有足夠的維護 2. 訪客停車場附近的車道上有塗鴉沒被移除 3. 面臨馬路的木圍牆鬆落沒有及時的修理 4. 洩洪池侵蝕了停車場的水泥層，沒有聘請專業人士來評估其安全性 5. 小區內的消防栓沒有定期的檢查 這個小區的照看者協議 Caretaker Agreement上面說小區經理要Maintain the Scheme Property in a First Class Condition consistent with the high quality and standard of the development (在符合該開發項目的高品質與標準下把小區維護至一流的標準)，這樣的寫法相當的常見，開發商/小區經理的律師辯稱說該項目小區的價位只是郊區市場上偏低的售價，所以該開發項目的品質與標準也沒有多高。這種打客戶臉的說法沒被法官給接受，雖然這份協議是律師寫的，但開發商本人也同意了，協議上的用詞自己說了要做到一流的標準，還說自己的開發是高品質與標準，所以無論售價多少，就是要把維護工作做好。 這讓我想起古時候的當鋪，無論收到的東西品質多好，一律寫成破銅爛鐵垃圾，這樣子以後有任何的損壞都不用負責。開發商自己寫合約時寫的品質多好水準多高，簡直是作繭自縛。關於小區庭園的重要性，之前我就寫過一篇 從「鄰家芳草綠」看小區經理工作 請大家可以回顧一下。 小區經理的律師辯稱並非所有的花圃樹籬都是小區經理的責任，有許多被指出問題的花圃樹籬都是住戶自己的責任。法庭也同意，但是還有有公共區域的花圃樹籬沒做好。給了RAN以後，OTB 物業維護公司做了顯著的工作改善了問題，業委會主席也代表業委會表示了滿意。雖然改正了，但我們要確認小區經理是否有違約？雙方各執一詞各有證據，一方表示小區經理做得不夠好，沒有更常常修剪樹籬，而造成小區不符合高品質高標準的一流環境；另一方表示，園丁做得足夠只是這次修剪與下次修剪期間難免會有雜亂的時候。 這時法庭就參考了OTB物業維護公司的年度維護工作計畫：2014年 OTB每週做半小時的維護工作，每週花15分鐘巡視小區，春夏秋季每兩週割草修剪樹籬，冬季每四週割草修剪樹籬。每個季度做一次半小時的雜草噴灑。2015年 OTB 每週到小區做維護工作1.5小時、春夏秋季每兩週割草修剪樹籬1.5小時、冬季每四週割草修剪樹籬、每兩個月花45 分鐘噴灑除雜草、修剪樹枝植物每兩個月花一小時。2016年修剪樹枝植物每兩個月增加到三小時。法庭認為2016年工作時數的增加代表前兩年工作時數的不足，我是覺得新小區第一年庭園工作量肯定比較少，之後隨著時間工作量增加是正常。 法庭認為小區經理/OTB公司修剪樹籬的次數與表現不足以滿足合約的要求，OTB公司每次到小區時都應該帶著修剪工具，看到需要修剪的地方就應該修剪。但是業委會批評修剪不平整這一點被法院否定了，說樹籬些許的不平整可以接受。 對於雜草與花圃樹皮的缺失、沒有施肥澆水的指控，小區經理呈現了購買除雜草藥劑的收據，表示都有定期噴灑，如果在巡邏撿垃圾時看到雜草也會順手拔掉。合約要求要定期掃地，但他們使用吹風機來把走道、車道、停車場清理，這點沒有異議。足夠的雨水跟慢慢釋放的肥料讓植物看起來沒有缺水跟缺營養，這點也被法庭接受不追究過程只看結果。 覆蓋花圃的樹皮 Mulch 在2015年底就看起來需要更新了，有些地方至少也需要補。在小區經理與業委會主席見面時，小區經理跟主席說重鋪樹皮要等到冬天沒有那麼忙的時候，夏天庭園工作量太大了，主席也同意了。但是主席說不記得有同意，兩人各說各話，卻沒有書面紀錄 - 小區經理的筆記上也沒有紀錄。像這樣的事件都應該會面以後再以電子郵件確認雙方共識。雖然法庭認為小區經理的記憶應該比主席的回憶聽起來真實，但是懷疑雙方的共識是延到秋天而不是冬天，拖延六個月以上還是不合理的。在業委會給出RAN時，花圃的樹皮看起來就影響整個小區的環境。 常有學生問我換樹皮是不是小區經理的工作？我心情不好時的回答是「我怎麼知道？」有耐心時會說「你要去看你的Caretaker Agreement」 現在施老師小課堂正式回答所有問關於業委會要求小區經理做什麼工作合不合理的問題： 1. 先看小區的Caretaker Agreement是否有白紙黑字的寫該項工作？小區經理一定要熟讀自己的協議，要整篇一起看不要斷章取義。有寫就一定要做不然等著收 RAN。沒寫或寫得模擬兩可，請看下一個問題。 2. 再看這項工作在整個行業是否是一般都做來決定是否合理？當Caretaker Agreement沒寫或寫得籠統，到了法庭就會要判定這項工作是否合理？如果合約沒寫，通常大部分的小區也都不是由小區經理做這工作，那麼小區經理就可以不做。但是如果合約是模糊，而這項工作在其他小區一般都是小區經理工作，那麼業委會的要求也會顯得合理。ABMA Building Management Code這本書我最常翻的就是 Chapter 16 Minor Works的章節，由於合約的缺失，很多工作都是要看是否屬於 Minor Works。如果一個小區經理連隨手可做的小工作都不願做，小區的矛盾一定會越來越大。16.21條說：業界合理的小工作可以被描述為在不受到工作環境健康與安全法規及建築執照要求下，可以被一個工人在30分鐘內不使用專業電動工具、不使用升降台與樓梯、不使用危險化學藥品、不嚴重影響保固、保險、外觀、價值、並受勞工保險保護下完成... 那就是小區經理應該做的。我沒法把ABMA整篇 16章節都細寫，更何況講小區經理工作的也不只這章，建議整本都要詳讀或上課。 3. 最後銘心自問我們是做服務業，這項工作是否是我們的能力範圍？做了是否能夠讓客戶滿意度提升？我們物業管理權行業是服務業，不用說做到以客為尊吧！但是每項工作都在計較法律或合同有規定我要做嗎？別人有在做嗎？那麼業主們看著每年都在漲的物業費，能夠對我們的工作感到滿意嗎？能不對物業管理權生意感到反感嗎？不是說我們要寵壞業主們，但是有時也要讓業主們感到佔了一些便宜，這樣當我們要求Top Up增加年限時才能增加成功率。不然我們事事斤斤計較，業主們也能夠說合約也沒說非給要我們Top Up不可，不是嗎？ Centenary Mews 的合同裡要求定期清理、清掃、清洗、吸塵公共區域，包括走道、人行道、通道、車道、垃圾桶區、訪客停車場。法庭認定沒有證據顯示小區經理沒有足夠的做以上工作，但是停車場的塗鴉確實屬於小區經理責任。小區經理有試著以高壓噴水清理、有用化學藥物洗刷、有用特別移除塗鴉的噴劑，都只能淡化該塗鴉，沒法完全去除。小區經理擔心更強力的方式會破壞水泥表面，就放棄了。最後到了RAN限期修改日之後，小區經理才以機器打磨水泥的方式移除了該塗鴉。 小區經理的律師辯稱不移除該塗鴉並不違反合約，因為小區經理並不能保證小區時時刻刻都是保持地一流水準，有了塗鴉後小區經理也試著淡化了塗鴉，已經盡力了。另外，移除塗鴉應該屬於專業工作，所以不是小區經理的工作。若是照之前我引用的ABMA條件，移除塗鴉是不屬於Minor Works，但是因為被寫到了屬於清潔訪客停車場車道，所以這還是小區經理責任。 法庭認為，無論業委會是否有提出對於著塗鴉的意見，維護訪客停車場車道都是小區經理責任。法庭也駁回小區經理盡了力一說，因為最後在受到RAN壓力下小區經理還是成功移除了塗鴉。表示不是做不到，而是沒有盡力做。 更重要的是，法庭解讀了合同裡對於 Skilled Works的定義，雖然不一定每一份合同都有同樣的定義，但是法庭不認為高壓噴水與打磨機是只有專業人士能夠操作的！沒有證據顯示這不是小區經理通常可以做的事。過去我們認為高壓噴水清洗車道一般不屬於小區經理的工作，因為這屬於特殊機器。但是目前好像複雜化了，所以小區經理要好好的解讀一下自己的Caretaker Agreement關於車道的清潔，我還是會辯稱除非合同有寫，不然定期用高壓噴水清洗全部車道不屬於一般的小工作，因為要花的時間遠遠超過 30分鐘。可是直到有人上法庭挑戰這一點，我們也不會知道法官看法。可是任何在車道上的塗鴉及油漬應該都會是小區經理的責任。 對於合同裡小區經理定期檢查所有設備的要求及業委會指控小區經理從沒有檢查小區內消防栓與自來水總閘的違約，法庭同意沒有證據顯示需要定期檢查自來水總閘。小區經理的律師辯稱也沒有法律要求檢查消防栓而且該工作應該由專業人士來做。 法庭認為法律有沒有要求定期檢查消防栓並不影響小區經理定期檢查設備的責任要求。法官認為至少一年該測試一次消防栓，因為它對保護整個小區建築很重要。法庭沒有接受小區經理的律師提供「檢查消防栓應該由專業人士來做」的證據，律師用了 Building Fire Safety Regulation 2009 的第54(1)條，但是法庭根據該法律內對 Building的定義解釋 Townhouse 小區連排別墅不屬於Building所以該法條不適用。法官說沒有足夠證據顯示檢查消防栓應該由專業人士來做，但就算是這樣，也是小區經理的責任該來安排專業人士定期的消防栓檢查。 業委會指控小區經理沒有向業委會報告木圍牆鬆落與停車場水泥受到洩洪池侵蝕的問題並解決。小區經理律師辯稱以上問題業委會已經知道，無須小區經理報告；業委會律師反駁發現問題不是業委會的責任，即使業委會已經注意到了問題，小區經理仍有責任報告問題。但是法庭不同意，法庭認為向業委會報告的目的是讓業委會注意到可能沒有注意到的問題。既然業委會很清楚的知道了問題，沒必要讓小區經理再度報告。法庭最後認定木圍牆鬆落問題是小區經理的責任，沒有定期維修是違約。但是停車場水泥受到洩洪池侵蝕的問題不是小區經理能解決的，在業委會沒有指示小區經理去找專業工程師來調查此問題的情況下，小區經理沒有違約。 這個判決告訴我們小區經理要定期巡視小區，任何可能會造成危險的問題，只要是我們先發現，我們有責任報告給可能還沒注意到的業委會。業委會發現並告知的問題我們需要去處理，無法處理的我們要詢問業委會指示，是否需要找專業人士來調查報價跟修復。 最後業委會指控小區經理沒有依照合同與業委會合作並遵守所有合理的指示關於小區的行政與管理。但業委會提出的違約都是沒有遵守關於維修工作合理的指示，法庭解讀行政與管理是包括準備預算、參與會議並給建議、維持紀錄跟讀水電錶等合同所列事項。法庭駁回了這項指控。 總結整個案子，因為最後還是有四條違約項目沒有在期限內改正，法庭裁定業委會終止合約的做法有效，也不須給小區經理任何賠償。小區經理會不會上訴我沒聽說，但我想可能性不大，因為畢竟這個物業管理權生意不是買來的，大概也沒有貸款，因為是開發商自管。已經花了不少律師費，為了 $23萬要再花不曉得多少萬律師費，應該不至於那麼傻去上訴。
小區經理的律師在法庭上說業委會不應該丟出一堆違約讓小區經理來研究哪個是有效的哪個是無效的指控，但是法庭同意業委會律師部分無效的違約指控並不會讓整個RAN無效。即使就一條違約沒在期限內改正也會造成合約中止。雖然小區經理有試著改正違約項目，但是沒有改正到可以被接受的程度。 施老師給小區經理們的建議是，詳細閱讀Caretaker Agreement上的工作要求，制定出一個書面計劃工作，要很清楚的寫出合同上的工作內容並監督工人有做到好。收到了的寫出合同上的工作內容並監督工人有做到好。收到了RAN，一定立即去找物業管理權專業的律師，並不計代價地在期限內去改正有效的RAN上面的違約。幾十萬幾百萬如果被終止了，真的是哭都來不及！保持與業主們良好的關係非常重要。我們PRET Australia的2021年Awards Night，Future X Power所贊助的五星小區經理獎提名收到了很多業主住戶們推薦華人小區經理的信函，表示我們還是有很多華人小區經理做的很棒值得嘉獎！大家加油吧！ 我最近遇到的所有學生都在告訴我一件事「昆士蘭的房地產市場漲瘋了！」大家都在奇怪，海外移民跟買家都幾乎沒有了，怎麼房價還是瘋漲？ 根據統計與預測，接下來五年昆士蘭東南部的人口增長每年將平均增加 38,000人！以每戶人口平均2.6人來計算，這樣表示我們昆士蘭東南部還需要增加 14,500套新房，才能夠收容這些新增人口。 我不得不說我們昆士蘭比起新南斯威爾州與維多利亞州真的是非常幸運，地廣人稀又比悉尼、墨爾本的人民聽話配合，顯得我們的州長防疫有方，讓許多發現在家也能工作的南方人民都想要北遷至陽光之州，買相對便宜的房子等邊境開放就繼續遷移到昆士蘭來。 Michael Matusik 的 Matusik Missive 是一個值得地產從業人員訂閱的電子報，他常常發送一些有用的資料，最近他就發布了昆士蘭東南區的土地及公寓供應與需求的數據，我覺得非常有用，所以這次就來幫大家解讀一下，分享我的淺見。 Demand 需求根據Michael Matusik分析昆士蘭財政廳與澳洲國家數據統計局的資訊，布里斯本對於獨立房屋的需求在接下來五年總共需要增加7600間，平均一年 1520套。黃金海岸接下來五年總共需要增加 7,150套房屋 (平均一年 1,430套)；Logan 市需要每年1,180 套房五年下來就是要5,900套房屋。Moreton Bay 五年需要 72,00、陽光海岸五年需要 5,850套房。最讓我驚奇的是，Matusik 認為Ipswich市則是每年需要增加 2,430套、五年加起來要 12,150套！總計下來昆士蘭東南區每年需要近10,000套新的獨立房屋，五年需要近50,000套。 在公寓或連排別墅需求方面，Matusik認為接下來昆士蘭東南區五年只需要23,500套公寓或連排別墅，每年平均需要4,700套。所以公寓或連排別墅與獨立房屋的需求比例相當於將近 1:2, 想住獨立房屋的人們還是想住公寓或連排別墅的一倍以上。布里斯本市每年需要1000套公寓或或連排別墅；黃金海岸則每年需要 1,480套; Ipswich市只需要 610套； Logan市只需要 440套；Moreton Bay需要 490套； 陽光海岸需要500套。  資料來源：Matusik Missive September 2021 當然以上都是Michael Matusik他根據過去數據的分析，今年八月最新人口普查的數據還沒出爐，他也沒有預測未來的水晶球或超能力，只能看過去的趨勢來做推測。這就出現一些問題：我可以理解布里斯本與黃金海岸的需求數據相近，獨立房屋與公寓連排別墅相加，布里斯本每年需要2,520套而黃金海岸需要2,910套，黃金海岸確實是對許多南方人民更有吸引力一些。但是要跟我說 Ipswich市每年的總需求房產量超越布里斯本或黃金海岸，達到 3,040套、而 Logan市每年卻只需1,620套，我就覺得這有點奇怪了。或許Ipswich與Logan市這兩個地方的自然人口增加會比較多，因為這些地方的人民向來生孩子人數較多，我查了查根據2016人口普查 Ipswich 平均每戶是2.9人、Logan則每戶平均 3.1人。但是我不太相信州際移民來到昆士蘭想選擇 Ipswich的人會超過布里斯本、黃金海岸跟Logan市。 Michael Matusik根據 2020年七月到十月一個季度各城市人口的分析應該不能直接反應接下來五年每年的各城市需求。我想 Ipswich過去需求數據會得比其他城市更高，其中原因不只是需求而是還因為供應，由於去年很多的新開發獨立房屋社區都是在 Springfield、Ripley等大片土地的區域，所以搬到那邊的人要比無處可搬的布里斯本與黃金海岸要高。可是這不代表對於Ipswich的需求就比其他城市來得高，就業機會我相信布里斯本、黃金海岸甚至Logan市都會更多，想住到布里斯本與黃金海岸的人更多，只是擠不進來這些市場，只能買到比較容易買到房子的Ipswich市。 但總體來說我認同他對昆士蘭東南區整體的需求數據分析，有著2032年布里斯本奧運帶來的工作機會及大家對於昆州政府防疫的肯定，我相信每年約 14,500套房產的需求還是有的，等國境重新開放甚至還有過之而無不及。 Supply 供應關於房產供應量方面，Michael Matusik 認為獨立房屋的供應量是嚴重的的短缺供不應求的，五年近五萬套獨立房屋的需求，卻只有 37,085套的供應量，還有著約 12,665套獨立房屋的缺口。2020年一整年整個昆士蘭東南區只有 889個土地開發項目，其中超過 50塊地的大型項目僅僅36個，布里斯本有4個 (平均61塊地)、黃金海岸3個(平均129塊地)、Ipswich有8個(平均220塊地)。再度證明我對於各城市需求的分析，不是大家去年都想住往Ipswich，而是沒太多選擇，新來的人口更多只能住往Ipswich。布里斯本全新的House and Land Package房屋土地套餐中位價已經是 $794,500，黃金海岸是 $619,250，Ipswich市比Logan還要便宜約四萬多元，中位價只有$419,500，所以特別受到外來人口青睞，選擇又多又便宜。 相對的，Matusik對於公寓及連排別墅則認為，整體來說昆士蘭東南區的供應量是供過於求的，五年總需求量為23,500套，但是總供應量則達到了驚人的 62,791套，整整多出39,291套公寓或連排別墅。黃金海岸與Ipswich及Logan市通通都供過於求，倒是布里斯本五年需求約5,000套，供應量卻只有3,312套還是供不應求的狀態。 目前整個昆士蘭東南區有 3,252個公寓或連排別墅項目獲得了開發許可但尚未動工，總計有 113,623套房產等待興建。但是並不是所有的項目都會順利地在五年內動土，因為許可歸許可，一個公寓開發項目從批下申請到動工興建還需要經過市場的檢驗，沒有達到足夠的市場預售，開發商是無法取得銀行融資讓他們動工的。過去五年整個昆士蘭東南區才只有批准 66,356套公寓或連排別墅，也不是全部都完工了。由於去年聯邦政府的新房興建補助太受歡迎，加上疫情因素影響建材的進口，無論是建築工人、建築材料通通供不應求，價格上漲，讓許多開發商遲疑要不要推動新案。我一位好朋友就說他的建案報價整整漲了五百萬澳幣，讓他都不敢開始預售，更不用說動工了。 澳洲的房地產市場是個自由化的市場，價格會因供需關係變化，供需關係也會因價格產生變化但是其變化也會受到諸多條件限制。例如，布里斯本無論是土地房屋的需求還是公寓連排別墅的需求都是供不應求，所以房價才會不斷上漲一屋難求，但是開發商即使看到價格上漲也很難在布里斯本加大供應，因為可以開發的空地已經不多了。買不到布里斯本或黃金海岸獨立房屋的新昆州居民，是會轉向公寓連排別墅？還是轉向附近其他城市如 Ipswich或Logan？這也要看這些新昆州居民真正的居住需求與預算。願意居住到公寓及連排別墅的家庭比例雖然比以前有所增加，但是大多數的人還是偏好居住獨立的房屋。公寓及連排別墅還是單身年輕租客或小倆口比自住家庭的多。疫情之下，人們對於家裡空間的需求又變大了，不是說所有公寓就不吃香了，而是一房的公寓會越來越不滿足自住買家的需要。 Conclusion 結論很多人問我房價是否還會繼續漲上去？其實看完以上分析應該心裡也應該有點底了吧？光看基本面與剛需，昆士蘭東南區的獨立房屋會持續漲價，越是地點便利有更多工作機會大家想住的區就會更搶手，價格也只會水漲船高。由於搶手區域的獨立房屋價格高漲，買不起的人就只能退而求其次溢向其他市場找其他區或替代房產類型。所以連排別墅跟公寓也止跌回升，好區隔壁的區也會跟著漲上來。連排別墅跟公寓的價格漲上來了，開發商等到精算後覺得推動已批項目有利可圖了，供應量就會增加，抑制房價增漲速度。
好區的自住為主的優質獨立房屋只要聯邦不是工黨上台並學習新西蘭工黨大幅改革房地產相關政策打壓房市或啥天災人禍，基本上不會看到下跌的；如Ipswich、Logan、Moreton Bay等新開發區的獨立房屋則需要配套設施公共建設跟上，就業機會增加就能看到房價跟著上漲，雖有2032奧運利好，也需昆州政府與各市政府的努力建設發展。聯邦政府目前打算控制一下房價的過度上漲，但只想打壓地產投資者的熱度，應該會從銀行放貸方面著手，讓購房自住者增加競爭力同時幫房市降降溫。這方面聯盟黨會比工黨要溫和，不至於太狠。 連排別墅與公寓因為除了布里斯本以外大多是潛在的供過於求，所以一定只能投資更符合市場需求的項目與戶型，只要精挑細選買到大部分自住者也會想買的連排別墅與公寓就會有增值。一個好的區域裡獨立房屋與連排別墅或公寓的差價越大，適合自住的連排別墅或公寓增值機會也越高。 買房產的最好時機永遠是昨天，今天要買房產就是要挑明天您不會想賣、後天還是會很搶手的房產。共勉之... 經過我們物業管理業界的抗爭，六月昆士蘭工黨政府新出爐的住宅租賃修改法案 Housing Legislation Amendment Bill 2021 要比起去年州大選前工黨副州長 Jackie Trad所想要推動的改革要稍有改善。也不知道是不是故意為之，五月份打敗了Jackie Trad的South Brisbane區綠黨州議員 Dr A MacMahon MP 提出了一個不可能被兩大黨同意的租客權力修改法案Residential Tenancies and Rooming Accomodation (Tenants' Rights) and Other Legislation Amendment Bill 2021，裡面的內容看完只會讓房東們與物業經理們慶幸綠黨永遠不會有機會執政，工黨提出的改革跟綠黨比起來只能說是小巫見大巫。South Brisbane這個選區因為租客比例為全州之冠，所以這區的州議員一直想修法討好租客 (詳情請讀「昆州租房之亂我之見」)。我2018-2020這幾年一直的呼籲做物業管理的同學們與房東們上網提交意見、簽連署信、向州長與議員投書，在自由國家黨內支持South Brisbane配票給綠黨也要把Jackie Trad趕下台，反正綠黨州議員就算上了也沒法通過任何法案，總算是讓工黨政府把原來最不合理的改革弱化，現在換租客群體在大表失望。我也要對工黨政府這次的妥協表示肯定，對反對黨自由國家黨的積極監督與抗爭表示鼓勵，民主的社會只要積極參與政策的制定，還是能讓新法律比較公平完善的。 出租房的基本標準新的法律要求所有昆士蘭的出租物業都要達到一定的基本標準，符合健康、安全、功能性的保障。這包括所有的門窗都要能有閂鎖；廚房與洗衣設備都要能夠正常使用；正常居住使用不會有健康與安全上的風險；房屋要有安全的結構並且不會漏風漏雨。這一點其實之前我就表示了支持，我們物業管理經理有時候也會遇到甚麼都不肯修不肯花錢的摳門房東，既然房地產投資者做了這門提供租客住房的生意，給人家一個住起來安全舒適的環境也是個基本良心，租金便宜屋況差一點的房子至少也不能是危房，萬一真的出了問題房東也是要擔責任的。 新的改革會包括：
保護家暴受害租客受到家暴的租客可以給七天通知脫離租約。近年來家庭暴力的問題日漸嚴重，為了保護受到家庭暴力的受害者，新的法律讓受害者只要給予房東或物業經理七天的書面通知就能脫離或中止租約搬走。例如原本夫妻聯名的租約，先生受到了太太的毒打 (沒規定家暴只保護女性)，先生可以書面要求從租約被移除，逃離太太的魔掌。原來的出租法律都還是要透過QCAT法庭、物業經理、房東的介入才能讓受害租客搬走，但這樣的過程會讓施害的一方察覺受害者有想離開的意圖。 新的改革會包括：
出租物業養寵物的協議租客申請要養寵物房東必須有合理的理由才能拒絕，並且需要對租客提出的申請在14天內書面回應。這個改革是工黨政府之前推動要贏取選票的主要目標，原本是要改成租客想養寵物不須房東同意，幸好之前我發現了政府做線上問卷調查時租客一面倒的支持，號招了小區經理、房東們也都上網投票扭轉了局面，最後改成了租客需要申請，但房東必須有合理的理由才能拒絕。 允許房東拒絕寵物的合法理由包括：
房東可以要求的合理條件包括：
修改的法律也釐清了以下內容：
這一大改革算是滿足了前副州長 Jackie Trad的「遺願」了，也不枉愛狗愛到嘴對嘴親親的她大力推動讓租客可以養毛小孩。雖然覺得還是有很多不夠清楚可能會造成糾紛的地方，但到時就看看 RTA 昆士蘭租賃管理局怎麼樣處理了。如果有投資房要嘛就讓它很適合養寵物然後先把租金訂高一點，要嘛就讓它沒圍牆不適合養寵物，知道租客要養寵物或帶寵物再漲租金將不再合法，而租客也有可能先把寵物寄養朋友家，租到房子後再提養寵物申請，反正很難有理由拒絕。寵物拉屎拉尿對於地毯造成的破壞是否是專業清潔公司能夠恢復的就只能看看之後新法實施後的情況了。我想制定法律的官員們應該是沒聞過被貓狗屎尿長久滲透的地毯，希望未來RTA跟QCAT能允許房東要求租客更換洗不掉臭味的地毯。  終止租約的公平性對於租約要如何終止也有了新的明確指示。工黨原本想要限制房東不可以在沒有理由的情況下不續約給租客，這也是我大力反對的重點之一，跟政府部門我都還有溝通反對的理由，有不少租客不欠租不違約到可以趕人的程度，但是就是讓附近鄰居都很難以忍受，我們都只能安撫其他相鄰租客說租約到期我們就不會續約給他們。總算溝通有效，政府加了一條房東合理終止的理由是租約到期！這本來就應該是房東的權力，不應該還要爭取，但爭取到了也總比沒有好。房東現在想要終止租約不能沒有理由，也就是RTA Form 12不能再勾 Without Grounds，必須有法律規定可以終止租約的理由，例如：
房東可以向QCAT法庭申請強制中止租約，如果租客有重大違約如在出租房內從事非法行為、破壞房屋、危害他人或鄰居、強烈影響其他租客的合理安寧、舒適、隱私或重複違反小區住戶公約。 租客可以因為以下新理由終止租約：
另外租客也將受到修改新法律的保護，避免房東或物業經理做出報復性的行為。如果租客為了爭取自身權益，給了房東或物業經理 RTA 11 表格違約通知、要求房東為屋況做維修改善、向法庭申請了命令、或向RTA等政府部門提出申訴抗議，然後房東或物業經理就給了租客除了拖欠房租以外的違約通知RTA 11表格、漲租金、或不續約，這都可以被視為報復性行為，租客可以在一個月內請法庭阻止。 目前修法的進展工黨州政府從2018-2019就開始向公眾徵求意見，總計收到 135,000份回應。修法第一階段時又收到 15,000份回應。政府除了要為昆士蘭 165萬家庭中約 34%的租客保障出租環境之外，總算也認可了很多昆士蘭人是靠投資房地產來增加財富與保障未來，任何的法律修改也不應該影響地產投資者提供出租房供應的意願，才不會影響租房市場。 現任住房與社區部長 Leeanne Enoch 也不忘了趁機踩綠黨州議員幾腳諷刺綠黨五月份推出的修改法案，說綠黨只會讓房東不想出租他們的房產。「我們現在需要更多出租房讓昆士蘭人居住，而綠黨的法案只會造成相反的結果。綠黨再次的表現出他們無法提出平衡而且負責任的政策！」我要為 Leeanne Enoch 部長罵綠黨的話鼓掌贊同，不過去年工黨前副州長 Jackie Trad的版本實際上也沒比綠黨的好太多。 6月18日的時候這個法案已經一讀通過，現在交給了相關委員會審查研究，該委員會的主席是我們南區 Mansfield 選區的 Corrine McMillan州議員 (該區租客比例約25%)，加上部長是Algester 選區的 (該區租客比例約25%)，應該不至於再出啥夭蛾子，畢竟她們兩位選區的選民沒有像South Brisbane一樣有高達 66%的租客，她們不會特別去討好租客。這個法案已經沒有太大毛病，在昆州工黨完全執政下法案要三讀通過也就是時間問題。RTA 昆士蘭租賃管理局預測法律改變後她們會增加20~30%的工作量，QCAT法庭認為新法通過後會把它們的非緊急案件增加53%一年 (約2559個額外申請)！ 這次法律改革代表房地產從業人員一方的 REIQ 地產仲介公會功不可沒，堅持住房東應該能依照合約終止租約的權利。租客工會的代表則是很失望的表示之前版本中租客可以對出租房屋做出微小修改如釘掛畫作的提案不見了。綠黨的 Amy McMahon表示昆州政府背棄了 180萬昆州租客，選擇了站在投資者與房地產業界這邊，不去限制房租的增長。她們綠黨的提案裡包括限制房東漲租金跟不讓房東趕租客，不過州議會裡只有兩席的他們任何提案只可能被當笑話，正好被工黨拿來作比較。 總的來說，昆士蘭住宅租賃法律的修改應該是板上釘釘，也算是在租客與房東之間取得了一個平衡，比以前更偏向租客但還是在房東可以容許的範圍。工黨也是好手段，先要求前進三尺再退後一步，再把矛頭轉向要求前進五尺的綠黨，最後應該能皆大歡喜。感謝過去兩三年響應我號召共同抗爭的所有同學！謝謝我學生們組織的 APMA澳洲物業管理聯盟與APA澳洲業主聯合會的投書，我們幫房東們守住了底線！ 緊急告示
租客維權組織現在還在媒體上以一些少數案例來向政府施壓，希望把法律再度偏向租客！我們不能讓租客的聲音在政府的委員會審查中一面倒，我們也需要號召全體房地產仲介、小區經理、房地產投資者向政府發出聲音！施老師幫大家準備了兩份文件： 1. 寄給房東與同行的英文信 2. 寄給州政府 CSSC 委員會的意見書 請您立即把我寫好的英文信寄給您所有的房東、同行、有投資房的朋友，並附上寄給州政府CSSC委員會的意見書。您自己也需要在7月13日截止日之前，把寄給州政府 CSSC 委員會的意見書裡面黃色標示的部分填上個人資料後，複製粘貼到電子郵件寄給 CSSC@parliament.qld.gov.au！請注意，如果個人提交一定要包括姓名、電話、電郵；如果代表某個團體組織，一定還要註明是某協會某分部，代表全體理監事或會員，或者是以甚麼職務發出的，不然委員會將拒絕接受。 在澳洲人人都可以自稱是房地產市場的專家，每個人對於市場未來的走向都可以有自己的判斷與意見。但是甚麼樣的專家意見才是可靠值得大家信任的？大家都是聰明人，自己能夠分辨是非。去年上半年媒體報導許多的「專家」預測澳洲失業率會上升至二位數，澳洲房地產市場會大跌，每位「專家」都能講的頭頭是道。但是不曉得去年下半年房地產市場的表現有沒有跌破這些「專家的眼鏡」？不過至少我們已經看到許多銀行首席經濟分析師都調整了對於房地產市場未來的預測。去年11月我的文章「疫情後的地產市場變化與展望」如果沒有讀過的朋友也可以先回顧一下。 四大會計師事務所之一的德勤發表的Deloitte Access Economic Business Outlook 中提到澳洲、紐西蘭、台灣、中國、越南是全世界唯五在2021年初有著非常好的經濟基礎的市場。德勤首席經濟學家Chris Richardson 博士認為澳洲的經濟復甦反彈會很強勁，利息將不會有變化，失業率會逐步改善，製造業也會有所成長，只要航空在今年再度開放就能再吸引觀光客與留學生。  德勤的預測可以說都非常正面，澳洲很快地走出了疫情造成的經濟蕭條，GDP在2021將會正成長 4.4%！雖然2022年的人口總數會比疫情前的預測增長速度放緩約 55萬人，2021年也會有30萬人回到就業市場上，2021會有超過27萬個新工作崗位，2022會再增加14萬個工作。失業率會持續下跌，2023將會跌至低於6%。昆士蘭的經濟成長速度將僅次於維多利亞州，家庭的消費與企業的投資還有政府的建設都會增加。 澳洲連續三十年來的經濟正成長還是在疫情下進入了一個意外短暫的蕭條期，2020真是一個神奇的一年！2020年初看到了2019年末房地產市場的提前復甦跡象，讓2020年三月前的房地產市場火了起來，我們 PRET Australia 澳洲專業地產學院的校長跟我說去年前三個月的學生數量暴增讓她充滿了信心！但疫情封城之下好像是按下了暫停鍵，還有專家預測房價要大跌20%以上！但是我們澳洲的房市不但堅挺的撐過疫情最嚴峻的時期，去年的九月十月簡直可以說是房市火熱！報名我們 PRET Australia 澳洲專業地產學院的洋人學生大幅增加，好多地產公司都在聘僱新人，華人學生裡想做銷售的比例也比去年高。地產公司老闆們都在炫耀佳績，今年的一月許多房屋的開放參觀都是數百人參與，大排長龍。連我去年底簽約買的新家，想要延長貸款審批期限跟交屋日期，賣方都直接拒絕，說愛買不買，有另外兩個買家在排隊，自己都還考慮再等半年賣價估計還能再漲！ 消費者跟企業的信心正在恢復，我們疫情的數據與控制很讓大家放心，疫苗施打的計畫進展也可喜。銀行也很積極地希望放款借貸出去，拖欠貸款的比例持續走低，也沒有像一些人所預測的那樣有很多銀行沒收的房產拍賣，儲備銀行的降息至0.1%與三年保證不加息，還有今年三月起到六月前銀行對於放貸條件的放寬，正在為我們升溫的房市加柴添火，2021-2022的澳洲房市蓄勢待發！ ANZ的經濟學家很勇敢的站出來承認錯誤，表示之前預測房價要跌10%太過悲觀，現在任為澳洲主要城市在2021會反而漲價9%！最看好伯斯第二看好布里斯本。  Westpac 銀行也對2022-2023兩年的房地產市場走勢深具信心，預測都是兩位數的成長比例！兩年的成長布里斯本房市將以20%領先全國！  NAB 澳洲國民銀行則認為布里斯本、阿德雷得、荷巴特將並駕齊驅領先全澳，2021與2022的財政年度都會有每年7.4%的房價增長。  而澳洲最大銀行 CBA 聯邦銀行目前尚未表態，但是去年九月份也調整過認為房價會下跌10%的預測，認為只會下跌6%後在今年反彈 3%。 總體來說四大銀行都是一致看好2021年的房地產市場走向！但總有悲觀的人認為三月份 JobKeeper結束才會是需要關注的一個關卡，如果JobKeeper補貼結束後很多人失業、很多公司撐不下去，那才是對房地產市場與澳洲經濟最嚴峻的考驗，澳洲儲備銀行已經彈藥不足，利率已經降無可降，怎麼辦？ 澳州儲備銀行RBA 已經說過澳洲不可能進入負利率時代，0.1% 加上三年不漲息已經是RBA在這方面的最後底線了。RBA 目前的首要目標是將7.5%的失業率降低，因為疫情讓失業率一下子從5%上漲到7.5%，這比金融海嘯時期的5.9%還要高出許多。目前的失業率降低趨勢是大家喜聞樂見，但是也不是沒遇到阻礙復甦的問題：全世界的封鎖、歐美面臨的經濟問題、時不時澳洲境內的封鎖不確定性、中澳貿易戰火的蔓延影響諸多產業。 但是RBA還是有個秘密武器尚未充分使用，就是五年與十年的聯邦與州政府國債買入計畫，俗稱的QE (量化寬鬆)，降低國債的利息回報率，讓海外資金不再覺得澳洲國債那麼地吸引投資而降低澳幣的匯率。降低澳洲匯率將會幫助我們的出口行業在全世界更具競爭力，增加收入、增加家庭消費、人工需求與經濟成長。這種類別的QE 量化寬鬆只會影響長期利率，但不會太加速房產泡沫化，因為不影響房貸利率。目前澳洲聯邦政府與各州政府的信用評級都是在 AA到AAA級，比美國的AA+、英國的AA還有日本的A+都要好得多，是全世界少數保持AAA級的國家之一，但我們的國債回報率比大部分高信用評價國家的國債回報率都要高！連信用評價只有在BBB級的義大利，他們的國債回報率都還不如我們，所以全世界的國債買家資金都喜歡買澳洲低風險高回報的國債。維多利亞州上週發行2025年國債，破紀錄的被搶購了 $6.6 Billion！十一家銀行的經濟學家目前全都認為 RBA 在今年四月份原來的 $100 Billion QE政策會延長，其中過半數認為還會再增加 $100 Billion的國債購買計畫。 枯燥的經濟分析讓我寫的頭痛大家也讀的頭痛，最後我來總結一下我認為2021的房地產市場會往甚麼方向發展：
1. 更多新房的興建 政府對於興建新房的補助是重要的推動力量，政府對於建築業的支持不會中斷，因為需要靠房地產行業帶動就業。 2. 買房類別的趨勢 全城封鎖期間把居民關在小小公寓的夢靨揮之不去，買家都開始在轉向大面積公寓、連排別墅或者獨棟別墅。戶數不多但大面積的公寓會比高樓大廈裡面的小戶型搶手的多，我2019年交屋的在Bulimba 兩房一書房帶後院公寓，最近隔壁鄰居才拿出來市場上賣，第一個開放參觀就有買家出價 $78萬，我才買不到$70萬。我周遭到處都是在找自住房想換房的朋友們，我想大家都意識到了居住環境的重要性。 3. 大家不會集體遷居偏遠鄉村 許多報導都說最新數據顯示偏遠地區房價暴漲，大家都好像要去鄉下避難，反正有網路哪裡都能工作，幹嘛不去海邊或偏遠小鎮？我這次開著房車遊覽昆州各個知名小鎮後，總結還是這樣的遷移趨勢不會長久，大家還是最後會選擇熱鬧的主要城市，靠近CBD。去趟凱恩斯的亞洲超市看看物價，我們都會慶幸我們選擇布里斯本跟黃金海岸居住！ 4. 公共建設的井噴期 疫情過後的經濟復甦就是要靠「蓋蓋蓋」，連不同黨派的自由黨總理都能旱見的與工黨的昆州州長握手言和表示全力支持昆州建設，就知道聯邦政府對於復甦經濟的決心。各大主要城市都會看到大型建設項目的啟動，這些花費會從建築產業一直傳遞到每個家庭的錢包中刺激消費，而且錢都不能花到國外渡假，都只能用在國內。 5. 首次購房者的入場 雖然首次購房者的市場比例向來都不高，但是隨著聯邦與州政府的主要購房補助都傾向首次購房者，越來越多的首次購房者會在2021進場。 6. 銀行放貸條件的放寬 過去皇家調查委員會對於銀行放貸的嚴打，讓許多有能力還款的買家都借不到錢。銀行也需要盈利，也需要能放貸出去，而現在0.1%的現金利率也使得銀行放貸的成本前所未有的低！今年三月到六月之間，我認為銀行的放貸條件一定會放寬，好鼓勵個人與企業借款投資，刺激經濟的復甦。金管局APRA也只能逆轉之前的嚴格控管，當借貸變得容易了，房地產市場還能不興旺？ 總之，除非變異的病毒讓澳洲淪陷，不然澳洲房地產市場從2021又要開始火爆！想從事房地產行業、投資房地產行業的華人朋友們，千萬把握住機會了！ 施老師「老生長談」系列引言 許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (7)：李海僑 Eric Li 當我應邀到 Eric Li 開設的第三家地產公司 Ray White Calamvale 的開幕典禮致詞時，見到了好多位過去的學生都加入了 Eric的團隊，我就很想採訪一下這位從零開始，從銷售新手到創下布里斯本南區住宅最高價位的成交紀錄到成為地產加盟店老闆的傳奇銷售大師。  為了採訪，我來到了 Eric 位於Sunnybank Times Square的秘密總部，這裡沒有招牌，很少開放接待訪客，主要是Eric 銷售團隊開會與處理事務的辦公室。這位來自山東青島的高大青年，除了是明星黃曉明的表弟之外，他的父親還是我岳父在青島二十多年的老朋友，一直到了我岳父在布里斯本相遇老友，兩人一聊起來才發現Eric曾是我的學生。 Eric Li 李海僑 2012年在澳洲取得了繪圖設計方面的學位與澳洲公民後想買下自己的第一套自住房。每週末四處看房時就對房地產行業產生了興趣，而2013年他在Harcourt做銷售的朋友因為曾經在我這邊學習就介紹了Eric來上課學習地產仲介的執照課程。結業取得執照後就自己走入了 LJ Hooker Sunnybank Hills的辦公室問老闆是不是招人？然後就很幸運的被老闆錄取了。 有句話叫「師父領進門，修行在個人」，雖然進入地產行業受到了我啟蒙的執照教育，但是找到一個好的公司累積寶貴的經驗也是很重要的。Eric 被公司分配到了Sunnybank Hills的The Avenue區域，這個區非常的好，但是拿出來賣的房子很少，去年一整年也不過有48套房產的成交量，在一年上千套成交量的南區對一個地產仲介來說是很難取得較多的房源的，新人更是難以與老仲介搶那些有限的房源。 但是Eric從踏入LJ Hookers的第一天開始就不只想當一個銷售，他的目標就是有一天要自己開公司當老闆，Eric在買了不少中國關於地產銷售的書籍自學，最後總結出二手房銷售就是得要勤奮的挨家挨戶拜訪屋主，雖然非常辛苦，但是當別人都選擇其他輕鬆的開發客源做法時，Eric一步一腳印，開始每天在 The Avenue 挨家挨戶的敲門拜訪。我問他每天都是幾點到幾點去敲門，而他的回覆讓我震驚 – 中午12:00開始到晚上7:00，一連做了三個月才拿到他職業生涯的第一套房源！ 那時他去敲門，女主人說這房子可賣可不賣，能賣八十萬她們家就搬去市區住。Eric趕忙將房子簽下來，很努力的幫她以八十萬賣出！當牌子貼上 SOLD 售出的貼紙後，他又繼續敲門告訴每個鄰居他賣出了八十萬。也就這樣透過持續的敲門認識了許多朋友，甚至有屋主聯繫他賣房時就跟他說找他是因為兩個月前曾經被他敲過門，想給他一個機會。 Eric認為敲門是最辛苦的工作，但也同時是最有效的。即使到了自己當老闆帶團隊了，他還是堅持全公司的銷售都必須花時間去敲門！有些新人雖然各方面都很不錯，但是放到一條街上讓他們去敲門，卻遲遲不敢敲門，堅持不下來就沒法成功。當年跟他同期進公司的共四位，如今只剩他一人，就是因為他肯厚著臉皮放下面子敲門打基礎。 第一年，Eric就為公司帶入了$40萬澳元的佣金加入了LJ Hookers的Captains Club，第二年業績直接翻了翻達到 $80萬澳元！三年內把LJ Hookers可以贏的獎項榮耀都贏了下來。而也在這個時候，他被 Ray White 總公司的獵頭盯上了。  Ray White的獵頭來挖角 Eric的時候，就對他說不是只想Eric去做一個銷售人員，而是希望Eric能夠負責起Ray White在Pineland Plaza的連鎖店。那時的 Ray White Pineland 是表現非常差的一家分店，就在LJ Hookers的對面。當時在當地的市場佔有率甚至不到1%！差到LJ Hookers的銷售遇到一些難搞想殺佣金又不肯付廣告費的客戶時都直接指著馬路對面的Ray White說請找對面的仲介吧！ 雖然當時是讓Eric去接一個爛攤子，但是Eric很認可Ray White這個品牌在全國的名氣，就毅然而然地頂風而上，承擔起了創業的風險。當老闆是大不易，他開始了一天工作10至14小時的生活。創業初期他與我的另一位學生加上一位助理三個人一起在Pineland Plaza的小店面工作，他朝九晚六的做銷售工作，另一位我的學生則是做出租管理，晚上七點後他繼續加班做公司的行政工作，連打掃辦公室都自己來。有時我從元寶餐廳吃完飯走出來還會看到他的身影，即使到了現在還是每天工作不少於十小時。 就這樣，一年後的Ray White Pineland 市場占有率成長到了15%，第二年達到了20%，如今甚至超過了老東家佔據了南區40%的市場！他不斷的吸引優秀而且志同道合的仲介加入他的團隊，2017年的時候因為小小的辦公室實在容納不下那麼多的銷售，他便在Sunnybank Times Square頂樓租下了一間更大的秘密總部，不掛招牌不接來客，只讓銷售的團隊辦公開會。現在他的團隊一共四十位，十位非華人。25位銷售人員有 4位獲Ray White 評級為 Premier (年佣金 $30萬)、2位獲評級為Elite (年佣金$60萬)！
Eric個人也在2017年創下了南區的住宅銷售歷史紀錄，以七百萬的高價賣出了位於 390 Benhiam Street Calamvale的莊園。這房子的屋主說來也巧，是我們家很好的朋友，她的兒子也有上過我的課。那時所有的仲介估價都說是在 $500萬至$600萬之間，但是她很堅持想賣她夢想中的價格$700萬！而Eric在開放參觀第一週，還沒到拍賣日，就找到一個願意以現金無條件購買的買家！第七台與第九台的新聞記者都來採訪報導，這個紀錄尚未被破。 不過隨著公司的成長壯大，沒有經營管理背景的Eric也開始意識到自己的不足，他在2018年前往了北京報讀了清華大學的EMBA高層管理人員工商管理碩士深造，同時就任於北京明嘉資本投資管理有限公司擔任投資副總裁，管理20億人民幣的投融資工作，與中國一線投資企業深入合作，給了他更豐富的閱歷及更強大的人脈資源。同時他也遠程的管理著自己的公司，目標是繼續擴張在Ray White品牌下的版圖。 2020年在COVID疫情的衝擊下，Eric公司所管理的430間出租物業欠租的租客僅僅三人，在他們良好的管理服務下，還贏得了Ray White的公司物業管理獎項。他們一共四位全職的物業經理、兩位前台助理、一位負責做定期維護檢查的員工，每位經理大約都只管100套出租房。Eric告訴我他們試過一位經理管150套房但服務品質明顯下降，所以雖然會減少獲利，但他們還是堅持讓每一經理管大約100套出租房，並且用心的挑選租客。 銷售方面，疫情的危機也帶來了機遇，許多經營餐飲業的老闆受到疫情衝擊而不得不選擇賣房，許多精明的買家也趁機搶購，賣方與買方都大增！根據Ray White總公司數據，今年反而成為Ray White公司最忙碌的一年！而Eric也趁機拿下了Ray White Calamvale的特許經營權，於十一月正式開幕！並且還同時展開了商業物業出租買賣、生意買賣的部門業務。 當我問起是否有甚麼對新人的忠告時，Eric說有點怕嚇跑上我課程的新人，但是做二手房如果不肯挨家挨戶持續地拜訪賣家，就不要想從事這個行業了。他說雖然隨著科技發展，宣傳廣告從中文報紙慢慢轉向社交媒體的宣傳，但是一切的廣告只能夠宣傳公司品牌跟出租銷售二手房。想要拿到最重要的房源，不可能坐在辦公室乾等，一年也不會有兩個賣方直接上門說要賣房的。所以他的門店都是以服務房東與租客為主，銷售總部甚至連個招牌都不掛。打電話的方式也不適合他的華人團隊，還是見面三分情的主動出擊敲門拜訪才是他們成功的關鍵！ Eric豪氣地說的他的計畫是要不斷的拿下Ray White的南區特許經營權拓張事業版圖，也說每一間分店的開幕都要請老師來致詞與觀禮。看到2013年的學生七年來的成就，也讓我非常的與有榮焉，也祝福Eric Li團隊裡所有我教出來的學生都能夠在他的帶領下，越做越強！  2020年不得不說是個奇妙的一年，我一直很慶幸在疫情前我們家增加了新成員 - 一隻騎士查理王小獵犬 Molly，讓我們一家多了許多的歡樂。封鎖期間我常常站在後院草地上看著奔跑的小狗狗感嘆後院有片草皮真好，還能透透風不用悶在家裡！疫情前$2500買的狗狗現在據說一狗難求，價格都炒到了$7000！人們對了生活態度有所改變，對自住房的需求當然也就有了變化。 還記得七月份墨爾本的公宅大樓被迫封鎖嗎？那時候的澳洲代理首席醫護官 Paul Kelly說這些樓就像是「直立的郵輪」，上上下下的電梯、共用的走道與設施，高密度住宅大樓對於病毒的傳播成了溫床。這也難怪許多的自住房買家變得沒那麼想呼吸同一棟樓裡的空氣、按其他上百人按過的電梯按鈕。被迫被關在空中的家裡幾周後，尤其是沒有陽台的公寓住戶，都強烈的嚮往起一棟獨立帶著土地的房屋、即使是有個小小後院的連排別墅或底層公寓都可以！ 社交隔離的需求成了未來自住房的重點 - 雖然解禁後許多人迫不及待地回到辦公室與同事面對面交流喝咖啡，但是還是有很多人發現了在家辦公也可以接受！但在家辦公的趨勢讓即使是單身人士也會需要有間 Zoom 會議室；有孩子的夫妻就算能以虛擬背景擋住忘了疊被的床鋪或沒收拾的餐桌，也會需要安靜獨立的房間。未來自住房買家的需求清單裡一定會加上需要一間隔音好、窗明几淨的工作室。 我在市中心的一間一臥一廳高層公寓，當年買不到 $40萬。2015年同戶型與朝向只是高一層樓的公寓以 $477,000成交，今年疫情初期以 $41萬轉手，現在不到一年又拿出來開價$38萬要賣！除了因為疫情影響留學生回流與短租旅客造成空租率高漲租金下跌讓投資者退卻，我想自住者也不太青睞一臥房的公寓了。疫情期間澳洲各大城市房屋要嘛漲的比公寓多要嘛跌的比公寓少就是趨勢的反應。 我月初發給學員的英文電子報裡就提到除了墨爾本以外各大城市都已經止跌回升： 1. Adelaide +1.2% Median Value: $455,425 2. Darwin +1.2% Median Value: $398,910 3. Canberra +1.0% Median Value: $656,739 4. Hobart +1.0% Median Value: $498,073 5. Perth +0.6% Median Value: $456,267 6. Brisbane +0.5% Median Value: $510,353 7. Sydney +0.1% Median Value: $860,955 8. Melbourne -0.2% Median Value: $666,240 著名的房地產專家 Michael Matusik也更新了他的 2020 Property Clock：他把阿得雷德、坎培拉、霍巴特放置在了12點鐘方向的高峰；悉尼、墨爾本則是過了3點鐘的Down Turn 下跌期進入 Stagnation 停頓期；布里斯本、達爾文與柏斯都差不多在8點鐘方向的 Recovery 復甦期；黃金海岸、陽光海岸則是到了10點鐘方向的Upswing 上升期。 大銀行也一改之前的悲觀預測，ANZ的經濟學家 Felicity Emmett與Adelaide Timbrell修正了之前對布里斯本房價將下跌10%的預測，現在認為2021年布里斯本房價將上漲9%左右。而扭轉他們看法的因素除了有史以來最低的利率、聯邦政府種種刺激經濟的措施、第二波疫情得到控制與疫苗的提前上市所帶來的信心反彈，都將緩解2021年高失業率與低人口增長帶來的風險。 低利率對低利率對於有穩定工作的買家很有吸引力，想換置房子的買家與首次購房者將會推動接下來幾各月的房價上漲。Westpac 銀行原本同樣預測布市房價要下跌10%的經濟學家也同樣翻轉，認為未來兩年房價將上漲20%，為所有首府城市中漲幅最高。 這次東岸三大首府城市在防疫的表現確實是昆州最給力，連原本注定下台的昆州州長也因為沒有新州、維州州長的失誤領導讓疫情差點失控，而在州大選獲得再執政四年的權力嘉獎！我接觸到的昆士蘭仲介們表示來自墨爾本等南方省份城市的買家諮詢有所增加。聯邦政府十月份公布的預算又是減稅又是提前公共建設又是各種補助撒錢，目的就是降低失業率增加內需消費。由於聯邦政府砸出了替十萬學徒付一半工資的補貼政策，我們地產學院最近報名大增，好多家地產公司都招聘了學徒安排明年來上課。只要昆州政府趕快公布遲到的預算，投入建設不要辜負選民的期望，2021年的房地產市場應該會帶動經濟的復甦。 我一再地說房地產行業直接或間接的聘僱了澳洲就業人口的三分之一，無論哪一級政府哪個政黨都應該明白想刺激經濟復甦就要先保住房地產市場、活躍建築行業。聯邦政府先前推出的新房建築補貼讓我賣房屋土地套餐的學生們都忙到樂開懷，許多仲介都表示反正無法出國度假了都打算做到聖誕節今年只短暫休息幾天，好多仲介都說賣到無房可賣了，急缺房源！這一切都還是缺乏海外買家新移民的現況下，想像一下，等到國境再度開放，澳洲這個人間的避難天堂會有多少富人想要移民來這裡找個安全的家園？澳洲政府趁移民暫停的這段時間，先消化現有的等待名單，讓公共建設跟上需求，等待機會再度開放移民經濟自然就會蓬勃的發展。 疫情改變了人們生活、消費、工作、娛樂的方式，房地產從業人員也需要不斷的適應新改變，適者生存。鎖城期間許多仲介開始了虛擬看房、錄影直播、線上拍賣等各種不同的做法。連我都不得不改變上課方式，學習怎麼樣用Zoom來教學。即使恢復了現場上課，但是同時線上直播教學卻也保留了下來方便那些想在家裡上課的同學們。買房到現場去看看還是很難被虛擬看房所取代，但是一些新科技的運用仲介們也需要能夠跟上時代，要運用專業攝影錄影、3D或虛擬看房科技等等讓客戶在網上就能夠找到心儀的房屋。或許每次開放參觀或看實體房的人數會有所下降，但是購買之前客戶還是會想找仲介實體看房。
現在的房地產仲介行銷要比過去都難做很多，一個人的一天也就是24小時，但可以消磨時間的選擇越來越多。以前觀看閱讀傳統媒體的時間被新興網路與自媒體給瓜分，看到廣告轉台或跳過或翻頁的機率越來越大。宣傳個人品牌提升自己的知名度成了新人的難題，但有一點還是大家要記得的。打鐵還要自身硬，銷售基本功紮實的仲介搭配上了新興的科技與行銷手段才會更成功！房地產行業還是離不開「人」，跟人打交道才是我們最重要的工作，雖然現在見面不再握手，還要保持社交距離，但是別讓客戶與我們產生了距離！ 英文有句話「The grass is always greener on the other side」中文可以翻譯為「鄰家的草總是格外的綠」，用來形容對自己的現況不滿，總覺得別人的情況比我們好。洋人對於碧草如茵的草坪庭園總是情有獨鍾，我家對門的老太太就是把自家草坪打理到近乎完美，親自推著割草機每週割草，時常還拿著小剪刀坐在草地上一根根的修剪草！女兒問我「爸爸，為什麼我們不請對面的鄰居來幫我們打理草地？你看她的草多漂亮！」 洋人對於草坪的感情是我們華人難以理解的，我們華人的房子是恨不得把土地蓋到滿，用上大量水泥做個停車位或者是舖人工草坪永遠不用去打理。其實這是歷史的淵源：君不見中國的紫禁城也沒有一片綠油油的草地而是在廣場鋪滿了地磚 (傳說鋪了足足有十五層的地磚，也不知是真是假)，中國的庭院一直是以假山假水亭台樓閣奇石異樹為主，不會是有大片綠地。然而在中世紀晚期英法兩國貴族的城堡族則開始把設置一片草坪作為貴族的標記象徵。 想要擁有一片漂亮的草坪可不是有地就能做到！中世紀的歐洲可沒有自動灑水系統與割草機，只能靠人工勞動辛苦地去修剪打理。一大片的草坪不能為主人帶來任何的收穫與創造價值，甚至不能放任牛羊去吃草，因為牛羊只會啃禿踐踏好不容易種植的芳草。一般的農民忙於耕種農作物都來不及了，絕對不可能把寶貴的土地與時間用在一片沒用的草坪上。所以貴族城堡前的完美草地就成了無人可造假的身分象徵 - 只有人力物力不缺的貴族才養得起草坪，草坪越大、修整的越完美，就代表者這個家族越是興旺強盛！貴族的草坪如果雜草叢生枯黃荒蕪，就代表著家道中落衰敗。 由於在歐洲歷史上草坪是個權力的象徵，到了後來歐美國家的總統、總理都還是保留了用一片平整綠地來展現權力的文化。所以19世紀的中產階級也熱衷於用草坪來宣告政治權力、社會地位或經濟實力。一開始只有銀行家、律師、企業家能夠在私人住所有這樣的奢侈品，直到工業革命擴大了中產階級的群體，並發明了割草機與自動灑水裝置，越來越多的家庭也都能在自家門口展現出一片草坪了。這樣的傳統也跟著飄洋過海來到了澳洲，我一直都記得我剛來澳洲的時候就聽說澳洲人最愛的休閒活動是修剪自家的草坪，一片整齊平坦如綠色地毯的草皮是屋主的驕傲。 我來到澳洲後的青少年時期都在一個三英畝的大地成長，很小就會開著割草車割家院子的草，還曾經趁爸媽不在家偷開著車在庭院裡轉，留下的輪胎印還被爸爸罵。長大後就一點都不想要再割草了！搬出去住後的第一個房子，當雜草叢生時我不得不回爸媽家拿了修草邊的機器要來清理，我在那邊發動半天還老是熄火時，一個澳洲孩子走近過來。我心裡想這孩子如果是想賺零用錢要來問問能否替我割草的話，無論多少錢都讓他做。結果他問我說「我能不能付你 $10，請你順便幫我把我家後院給割了？」我氣得丟下機器自己也不幹了！後來自家的庭院都一直請人打理，畢竟也不能讓自家雜草叢生。 隨著越來越多的中低密度住宅小區被開發出來，付著物業費的業主們對於小區公共區域草坪也是同樣的看重，如果看到小區裡草皮像是沒整理，絕對是新仇舊恨上心頭，覺得自己付的物業費虧了！我的華人學生很多都在小區當經理，而小區裡的公共草坪都是小區經理的責任。有學生跟我說甚至有小區裡的老太太拿尺量草的長度然後來罵他懶惰該剪不剪！他趕忙去剪草後，老太太又來罵他剪得太短了，草坪都禿了！ 有不少華人小區經理為了減少剪草的次數，有時會把割草機的高度調低，打算一勞久逸，但是忽略了草是有生命的一種植物，還需要草葉來吸收陽光健康成長！要是老是被人割的剩下根部，也難怪讓人看起來覺得又禿又枯黃。許多小區經理的合同如果拿出來看，往往會提到要把草坪打理成五星級的標準或第一流的標準，但是誰也不知道五星級的草坪跟四星級差在哪裡？所以對於草坪打理的好壞各有各的看法。澳洲小區經理的工作聖經： ABMA 建物管理準則就一整個章節 (Chapter 13) 在講庭院花園的打理標準，裡面就有提到不同品種的的草在夏季與冬季多久要割一次，每次割應該保留多少的高度，這樣子草才能保持既濃密又翠綠。合格的割草也不能讓割草機留下輪印積水，割下來的草也都應該收走。草只要高於標準30%的長度就應該再次修剪恢復到應有高度。草坪也需要定期的施肥澆水，沒有蟲害病壞，沒有雜草，還要修草邊。  2021 年澳洲智庫台曆中其中一頁的知識頁，敬請期待！ 我發現今天給很多華人一片菜園都能夠細心打理怡然自得期待收成，但給一片花園草坪很多華人小區經理就是沒那個耐心細心照顧，總是打理的不如洋人的前經理。我有個學生喪氣地對我說，他的前經理是個洋老頭，每天把修剪樹欉當休閒娛樂，地上鋪塊塑膠布，能剪個半天後布一包，地上連片落葉都沒有，樹欉可以拿水平尺來量。住戶住在這樣的環境自然會心情愉快，訪客來了也有面子打心裡感到驕傲自豪。其實我們華人小區經理大多勤奮，有心想做也能做到，我們學校負責教ABMA管理準則的 Louis老師之前管理的小區還特別找我去炫耀他照顧的草坪，那可真的是會想要往上面一躺的翠綠地毯般草地。上他的課程也能讓他跟大家講講如何照顧草坪。 我們做小區經理的永遠要記得，想要住戶業主們對我們的工作感到滿意，首先就要把這個傳承自歷史文化的草坪情懷給顧好。我相信，看著一片修剪整齊的翠綠青草地，再找麻煩的業委會委員就算昧著良心說我們做得不好，也不會得到業主們的響應。就讓我們把我們的草坪給顧好，不要再羨慕鄰家芳草綠了！
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新法律對於業委會選舉的改變 對於兩公婆一起佔據業委會席位而頭痛的小區經理們，好消息來了。對於同一套房產的共同擁有者不能夠同時成為業委會委員！除非業委會都沒人想當委員連最低要求的三席都湊不齊、或者他們擁有不只一套在小區內的房產，不然同一家庭、手持業主委託書的人、或者是同一房產的聯名業主不能同時擔任委員。 對於三套房以上的小區卻只有三人以內的業主，應該分配職務擔任主席、秘書長、財務長，如果爭執不下，三人就同時擔任所有職位。 只要業主大會通過提案，業委會也有系統能處理電子投票 (能拒絕不合法投票者跟重複投票者、僅限於秘書長收取投票、能不記名投票)，就可以用電子投票選出業委會委員。 如果業委會委員選舉提名沒有達到業委會委員人數上限，主席必須在業主大會上現場要求提名補上委員人數。七戶以上的小區的業委會委員人數上限就是七席，除非是多層式的分契式產權法人團體才能決定提高最高委員人數至十二人。這個改變是為了鼓勵更多人參與業委會而不是讓少數人把持。 業委會可以透過開放式投票決定由業委會服務經理取代業委會，但是需要以Special Resolution的方式通過。 業委會委員不得從小區經理或者任何服務提供商獲得任何直接或間接的好處，除非業委會通過授權或者是正常服務以市價的提供，以避免委員們「受賄」有所偏向。這個新規定就讓小區經理「收買人心」的一些做法受到了限制。不過我相信華人朋友們在甚麼叫「賄絡」跟甚麼叫「人情往來」應該很有經驗，手段不要太直白就是了。 新法律對於業委會開會的改變 如果一位業主想向業委會提案，可以透過親自遞送、郵寄或電子通訊。如果該項提案不屬於業委會限制職權範圍、跟法律或住戶公約或已通過提案有衝突、或提案本身就非法或無法被執行，業委會不得自行做出決定。如果業委會可以做決定，必須在收到提案的六週內做出決定，除非書面通知提案方要求合理的延期 (最長再六週)。如果業委會在時間內不回應通知，可視為提案沒有被通過。 如果這個業主在過去十二月內曾經提過相同的提案或有提了六個以上的提案，業委會可以通知業主拒絕受理該提案 。 業委會的委員們及業主、業主代表們只要業委會同意就可以透過電話或視訊等方式出席。業主或業主代表們想出席業委會開會需在開會前24小時以書面方式向秘書長提出要求。 業委會委員如果欠物業費未繳，或者是指派他們的個體欠費未繳，該委員就沒有投票資格。 業委會可以不透過業委會開會來做決定，只要秘書長或多數委員授權者將提案寄給所有的委員及業主。委員們必須在21天內以書面的方式回覆秘書長。緊急狀況下的決定可以只通知委員們。投票結果需要通知全體委員及業主，並在下次開會時追認。 新法律對於業主大會開會的改變 如果有兩個或以上的提案是關於同一件事，業委會需要將這些提案以「同系列提案」的方式列於議程中。同系列的提案被通過後，如果只有一個被通過的提案就照案執行；多個被通過的提案就以最高票的提案執行；如果有兩個同樣最高票被通過的提案，就以最少反對票的那個提案執行；如果票數還是平手無法決定，可以擲硬幣或抽籤決定 (沒錯，法律這樣寫！) 同系列提案必須要在議程上給予解釋說明如何處理，詳細怎樣寫解釋我就不說明了，反正是業委會服務經理的工作。 業委會也能以Special Resolution提案通過修改業主大會法定人數，例如把需實際出席人數從兩人減至一人，將法定投票人數從25%降到最低10%或之間。業委會也可以透過Ordinary Resolution通過讓視訊出席者當作是實際出席者 。 每個人只能持有一戶的Power of Attorney授權書，除非多戶是同一業主或這個人是業主的家人，或者是買家根據法律 Sec 211或219給了授權。 業委會也可以透過Ordinary Resolution通過合規定的電子系統投票。 第二次業主大會的議程裡必須包含委任專業人士準備建築結構問題檢查報告。 開發商也有一系列的新文件必須要提交給業委會，必須同時給紙本跟電子版。 總之，這次的BCCM修法沒有啥太有爭議性的內容，之前我唯一覺得有爭議的內容在我與BCCM Office 的上任Commissioner提出意見後，這次也改得可以接受了。所有關於這次修法的細節有興趣的同學們可以到州政府網站去詳細閱讀相關資料。
無論是哪個行業，從來都不會缺少發起價格戰的競爭者。在我從事房地產業的十六年來，我也沒少遭遇到以超低固定佣金搶生意的Go Gecko、Purple Brick之流，但最後他們自己都撐不下去。打價格戰通常是殺敵一千自損八百，直到把對手都逼出局後才能夠一家獨大。但是當一個行業有成百上千家競爭對手時，打價格戰也沒有想像中的容易。 我們昆士蘭的物業管理行業佣金與澳洲各地比較起來，是比上不足比下有餘。昆州小區經理的佣金通常在8% +GST左右，正規地產公司的出租管理佣金大約是7.5% +GST。我曾經聽過一個專賣出租管理權 Rent Roll的仲介說過，如果一家物管公司的佣金低於 7%，它的生意是不值得購買的。但是從我遍布昆州東南區的小區經理學生得知，現在的競爭越來越激烈，佣金不斷下殺：7%、6%、5%，原本聽到覺得最低的是每週固定管理費$25，最近更是常在臉書上看到某D公司每月固定管理費$100的廣告。這樣的割喉價格戰也引起了我不少小區經理學生的擔憂甚至是恐慌。 如果忽然出現一家餐廳強打 $10 吃到飽，是否所有的餐廳都會受到影響？米其林三星餐廳就從此生存不下去？反正都能吃飽？ 自從$10快剪出現在各大購物中心後，所有的理髮廳美容院都只能關門了嗎？至少我因為上次被個 $15理髮師剪到不敢出門一個月後，再也不敢隨便相信以便宜取勝的理髮師。 任何生意都是以營利為目的，不能虧錢長期打價格戰。低價出擊，要嘛是打開市場後再增加收費項目；要嘛是要壓低成本偷工減料。 物業管理公司最大的成本是人事薪資，一個物管經理的平均工資在一年 AU$51,000 (最低$41,000~最高$72,000)，資深的物管經理年薪最高可以達到 $84,000。一個物管經理過去平均要管100套至150套出租房，現在有許多公司甚至要求一個物管經理要管到200套出租房。這主要除了公司要壓低人事成本之外還有因為科技的進步，許多的電腦軟件為物業管理節省了不少時間。以平均租金每週 $400來說，7%佣金一年是 $1456、8%佣金一年就是 $1664。讓一個 $51,000年薪的物管經理管100套，每套成本$510，佔佣金收入的30%~35%。如果讓同一個物管經理管到150套，每套成本就下降到$340，佔佣金收入20%~25%。所以對一家物管公司來說，如果收的佣金越低，每個物管經理所需管理的出租房就越多。 那麼管一套出租房需要多少時間呢？根據美國的一家機構 Hamlane 2018年的調查，平均每套出租房每個月會需要房東花4小時來管理，這樣一年就需要48小時。如果每六個月都需要找新租客，大概又要再多花 48小時，所以管理一套房產一年需要 96小時。但該機構表示，如果使用了最先進的電腦軟件，最多可以把時間壓縮到每年18小時。  Source: Hamlane 2018 我以比較合理的每套房產每年需花費 24小時管理來計算 (除了廣告、帶看、收申請、簽租約、回應維修要求跟安排維修、收租、記帳、會計等上圖提到的工作之外，加上審核租客、調查租屋歷史、定期檢查寫報告、打電話、回Email、追租、上法庭等工作)，一個物管經理一年其實只能工作 1920小時，那他/她其實也只能管 80套。只要管多了，要嘛每一套能花的時間就變少了，要嘛就是有許多該做的事少做了。我們最常發現的就是許多物管經理該做的定期檢查沒有做，因為這個最花時間！發RTA Form 9、開車往返、進去檢查拍照記錄、回去寫報告發給房東，每三個月就至少要花一小時以上。 所以對於低價競爭的對手，我通常會向房東表示我們實際能夠花費在每套房產的時間就有很大的區別。您是希望成為我們 70位房東客戶之一，還是對手的150~200位房東客戶之一？ 我們再來比較一下房東實際「節省」的費用與獲得的服務。 以收費最低 $100 固定月費的D公司來做比較，一年就是 $1200的管理費。我們家小區平均週租 $360，8%的佣金一年下來就是 $1,497.60。算我們差別一年 $300好了，每週就是差別 $5.77。但是如果仔細看看 D公司的收費，每次找新租客需要收 $1000！我們只收 $100廣告費加上$360的出租費 (Letting Fee)，就算D公司還能夠送第一年的房東保險，也不過價值大約$300。我們同樣每年換一個租客的話，D公司收費 $2200，我們收費 $1497.60 佣金 + $360出租費 + $100廣告費 + $96 月雜費 = $2,053.60。當然如果我們小區的租金在 $400以上的話，我們就會比D公司貴了。可是我們就算比別家公司貴！作為一個住在現場、七天二十四小時待命、隨時能夠處理租客緊急問題的小區經理來說，我們的加班費難道還不值價差？ 房東其實是在做出租房屋給租客的生意的，我們物業經理可以算是房東這門生意的「掌櫃」。
租客要上門選擇房東的房子來租，也要看看物業經理的服務，才會決定要不要來付房東要求的租金搬進來住。任何一個「正常」的租客都應該會優先挑選專業、服務好、就近管理的物業經理。尤其是如果有住在現場的小區經理，若非心裡有鬼，一定會優先選擇跟小區經理來租房。換位思考一下，您是租客難道您不想要能在下班時間、週末也都更容易能找到您的物業經理？有緊急問題、把自己鎖在門外時，聯繫小區經理比較方便還是要跳仲介的語音信箱？ 我們家第二個小區當時剛接手時就同時有許多空租的房子，外面仲介帶來的租客看到有小區經理的小區，也通常會來詢問是否能向小區經理租房。等到我們全部都出租完畢後，外面仲介所管的房子還多空了快一個月才找到租客就是最好的證明！不用說一個月空租的損失，就算是一週空租也不值得冒險選擇一年便宜不到三四百塊的仲介吧！ 小區經理就好像是居委會代表一樣，鄰里之間有甚麼問題，總是小區經理能更早得到風聲。一個就近管理的物業經理每天幫我們看著我們的房子，盯著小區進出的人與車，有甚麼可疑行為就能即早發現！根據Australian Institute of Criminology的數據，2016-2017年全國就發現 436家生產毒品的場所，63.9%都是在住宅區，昆士蘭是全國最多的地區。昆士蘭警方的報告上說，每天都能找到一家，而起大多數都是出租房！即使警察能移除所有生產毒品的設備，長期受到毒氣汙染的房子會對後來的住戶造成健康上的危害！很多時候房東需要更換牆體與地毯，才能夠除去有害的汙染，這可是成千上萬的花費！這也難怪人家都說「便宜的最貴」！ 我們一方面要向房東們說明「一分價格一分服務」一方面也要確實做到更好的服務。如果我們光是收費比別人貴，服務卻沒有比別人好，那麼生意被別人搶走我們好像也只能怪自己了！只要我們能證明我們的服務物有所值、物超所值，我們的收費就一點都不貴！ 新冠肺炎疫情於澳洲擴散，在這個全國都面臨的災難中，我們小區及大樓的物管經理也不可能幸免，以下是我給同學們的建議 (包含4月9日紅字更新): 4月9日昆州副州長Jackie Trad 與住房部長 Mick de Brenni 宣佈昆州政府將保護租客，給房東的唯一補償就是三個月的免土地稅，跟三個月的遲付土地稅！百分之七十以上的房東都只有一套投資房，我實在不曉得這些普通的小房東會有付土地稅？這個土地稅減免只有對大房東大地主才有幫助吧？州政府在想什麼？一個房東要個人持有的投資房產公告地價超過$60萬才需付土地稅，很多投資者連投資房總價都沒有$60萬，本來就沒繳土地稅，減免也沒幫助！ 我必須要說我在整個疫情期間都很支持政府幫忙講解宣導政策，也沒有搞甚麼政黨政治，該給工黨州政府鼓掌時我也沒吝嗇過，但是等待那麼久，就看到工黨內的極左派領袖 Jack Trad出來收買租客人心，為十月份州大選做準備！我真是太高估昆州工黨的底線了！ 1. 保持溝通在人心慌慌的時期，我們小區經理應該要扮演著安撫居民人心的角色，保持與全體租客、住戶、業主們的溝通是我們最重要的工作。我們小區經理應該擔當起「第四級政府」的責任，負責宣導聯邦、州、市政府的政策，管理我們負責的公共區域，幫助我們的住戶。 Email、電子報、信箱投信、佈告欄公告等等都是我們與住戶與業主們溝通的渠道。擬稿時保持專業、客觀、關心的語氣，加強報告的頻率，讓大家知道我們很主動。 冷靜思考、友善應對、展現同理心，是我們溝通的原則。大家知道我們做了甚麼，未來會怎麼做，讓大家放心說小區有我們在不用驚慌。 無論我們心中多麼慌張無助，要記得我們的業主比我們更慘，我們必須要展現我們的專業，站在業主這邊好好的與租客溝通談判！我們這時候溝通協調能力就非常重要了！ 2. 保持距離無論是聯盟黨的聯邦總理還是工黨的昆州州長，一再強調 Social Distancing 人與人之間的互動距離要保持 1.5米。 在保護住戶的同時，我們也要保護自己。通知租客建議以郵件電話溝通，減少直接到辦公室或櫃檯與我們接觸。可以在辦公室外張貼公告，以下是例子： Our Social Distancing Measures for the Prevention of Coronavirus 昆州住房部長已經宣布疫情期間我們應該停止定期的檢查，有緊急維修時，戴上一次性手套與口罩保護自己。由於小區經理接觸人多，這也同樣是對租客的保護。上門維修前，對於防護物品的佩戴應事前與住戶溝通，避免誤會。以下是範本： Until further notice, we are delaying non-essential routine inspections as a safety precaution, please continue to take good care of your unit and report any urgent repair and maintenance requests via email. 3月24日晚上莫里森總理宣佈停止的商業活動中包括了房地產拍賣與開放參觀 Open Inspection。我在此補充說明 Private Inspection 私下參觀還是被允許的，所以無論是房地產仲介帶潛在買家或物管經理帶潛在租客看房都還是可以，只是不能開放讓沒有預約的客戶在同一個時間進到房屋裡參觀。我們還是依照過去的做法提前24小時以上給RTA Form 9。原本只要不是在周日跟公共假期、晚上六點後、早上八點前，租客沒有權利拒絕我們帶人看房。但是昆州住房部長如今給予了租客拒絕 Non-Essential 非必要理由進入的權利，包括定期的檢查都可以拒絕，尤其是租客或家人屬於怕感染肺炎的高危人群時。 州政府表示，可以透過視頻、照片、或協調預約私下參觀，但需要遵照昆士蘭衛生部的規定，保持人與人的距離與清潔消毒。州政府表示租客沒有義務配合我們做視頻參觀，但是需要跟我們溝通協調找出個可行的方案。 如有爭議可以找RTA協調。但是我建議，可以寫類似以下的信搭配RTA Form 9讓租客心裡比較能接受一點，也確保大家的安全及避免病毒的傳播。(已更新) Dear Tenants, 3. 保持衛生 在經理辦公室內外可以放免洗洗手液 Hand Sanitizer，購買消毒用品 Commercial Grade Disinfectant對櫃檯、門把、電梯按鈕、扶手、信箱等定期消毒，並讓業主與住戶們知道你做了這些消毒工作，這些消毒用品都可以向業委會請款，不然也可以當作開銷抵稅。如果業委會願意，可以在公共區域、電梯內都安裝免洗洗手液的架子，讓住戶使用。 所有化學物品的存放應該要遵守 ABMA Building Management Code，避免讓人打翻或直接接觸。 以下是聯邦政府衛生部設計的海報，也可以印出來貼在公共區域，點圖可下載高清PDF版。
4. 關閉公共設施我有詢問了澳洲衛生部關於公共設施的開放，回覆是澳洲政府已經下令限制人群聚集及接觸的場所，包括健身房與室內運動設施、影視廳等等。這包括了商業及社區公共設施。如果住在公寓大樓，衛生局建議住戶迅速穿越公共區域減少逗留。 一般大樓或小區的公共設施還有網球場、游泳池、spa按摩池、Saunas 桑拿房、BBQ、共用客廳等等。政府的限令沒有特別講明，但是我們可以合理的認為，室內游泳池、spa按摩池、Saunas 桑拿房都可以被歸納為 Indoor Sporting Venues 室內運動設施。 根據總理宣佈的最新禁令，游泳池、社區與休閒中心都不應該開放了。 非必要的聚會場所，應該還是盡可能保持每4平方米一個使用者的使用人數。根據疫情控制與防範中心的研究，目前沒有證據顯示新冠肺炎病毒能夠在泳池與熱水池內傳染他人。在正常的過濾與消毒過程中，應該能夠殺死或清除病菌。當然，需要自我隔離的人也不該使用任何公共設施。 小區或大樓經理如要關閉公共設施，應該向Body Corporate Committee提出建議，表示你要把時間精力用在無法關閉的公共區域清潔消毒上，也避免了病毒的傳染。若是有Committee還在雞雞歪歪，請他們給你書面保證負全部法律、刑罰、賠償責任再說。 寫給Body Corporate的 Email 範本： Dear Committees, 寫給住戶的Email 範本： Dear Residents of (Complex Name), 5. 報告疫情對於所有新搬入的租客住戶，我們應該確認其旅遊史與症狀，可以把以下條款列為管理政策通知住戶：
6. 租客困境遇到困難的租客可能來向我們哭訴說自己失業了有多慘多慘，我們能夠表示同情，但請記得我們是要保護誰的利益 - 房東。我們若只去可憐租客，很快就輪到別人可憐我們。 已經有很多學生問起租客已經失業付不起租金怎麼辦？租客要求房東降租怎麼辦？ 我們作為物業管理經理，我們要一方面安撫租客表示會向房東傳達租客的困境，一方面要對租客說履行租約付租金是租客的責任。在國家首長內閣開會後，昆州的住宅租賃法律改變前，租客不付租金七天後我們照樣要給RTA 11號表格違約通知，不做就是失職。 我們應該要寫信提醒房東們，應該確保自己有買房東保險 Landlord Protection Insurance，而且要在沒有欠租的情況下買才有用。如果租客申請Tenant Hardship租客困境，保險公司還是能賠償約四週租金。目前房東如果遇到財務困難，可以向銀行申請六個月暫緩還款，但利息還是會累計，並非六個月不用還。我們要盡可能保護我們房東的利益，不能讓沒有失業沒受太大影響的租客耍賴欠租。 我們團隊寫給房東們的信如下： Dear Owners of (Complex Name), 給房東的信 4月9日更新版: Dear Landlord, 給要求降租租客的信 4月9日版： Dear Tenants, 以上的信請注意，RTA的Conciliation 可能會回朔到從租客提出降租那天開始，所以以上勸租客要合理的內容只是希望他們不要太不講道理。 租客失業政府有給一定的補助，可以讓失業的租客先去Centrelink尋求幫助。我們在向房東傳達租客困境前，也要先確認這個租客真的失業遇上困難。 如果遇到佛心的慈悲房東願意降租，我不建議重簽租約，重簽降租租約表示我們也要退還多收的押金。$700以下週租最多只能收四週押金，多收了會被罰款 20個罰款單位的。我們可以跟租客講說，我們可以暫時改收每週多少的租金，差額先欠著，等之後過了難關再補繳，這樣就可以不改租約。畢竟我們的房東也有房貸利息要繳，銀行對房東頂多是暫緩利息支付而不是不用付了。 昆州政府已經出了 RTA Form 18d General Tenancy COVID-19 variation agreement，如果同意臨時降租，可以用這個表格，不影響押金金額。 以下是我建議給房東們的信 (3月29日舊版請不要再寄了)： Dear Landlords, 7. 小區經理生意有啥政府補助澳洲聯邦政府與各州政府採取逐步封鎖的策略，就是不想讓經濟受到重擊造成社會太大動盪。聯盟黨政府目前的 $189 billion 經濟援助方案佔了澳洲GDP的9.7%，但是需要援助的地方實在太多，只能重點先照顧社會上最弱勢的族群及幫助企業不要關閉裁員避免失業率失控。
如果你們的生意有聘請員工支付薪水，為了幫助你們留住員工，聯邦總理 Scott Morrison 宣布會撥放 $20,000到$100,000的現金補貼小生意。你們的員工必須做Payroll，請速洽你們的會計師在三月底前把薪資都給做好，報稅時就能自動獲得補助。沒有聘請員工的生意就沒有補助，因為政府現在是要先保失業率。 另外，每季度預繳的稅金也可以緩繳，幫助你們的現金流。可以向會計師諮詢詳情。 政府還宣布與四大銀行合作可以給小生意12個月的$25萬元無息貸款，之後分十年還清。詳情請洽貸款給你們的銀行經理。借到了可以把$25萬元拿來沖抵目前的貸款，少繳利息，幫助現金流。 購買$15萬元以內的生財設備也可以直接報為當年開銷節稅，公司車還是只能買 $57000以內的車。 如果你的收入銳減20%以上，可以諮詢財務規劃師與會計師申請將Super退休金裡面的錢在七月一日前提領$10,000出來應急，七月一日以後還能再提領$10,000。記住不要去建議租客這麼做，給予財務建議是非法的。 如果有小生意業者每兩週的收入降低到不到 $1075，就可以申請聯邦政府每兩週 $550的新冠肺炎補助。 很遺憾我們昆州工黨政府讓我們等了那麼多天就給出了這樣的政策，接下來我會跟各方想辦法給州政府施壓調整規定，今年十月份我們有機會以我們的選票對州政府疫情期間的表現給一個公正的評價。 由於太多學生有問題，我最近無法一一給大家回答，我統一的回答會更新在我的網站。我目前只能夠在我的VIP群組平台裡多給一些時間回答近期捐款的學生問題，並把討論總結放到網站上。我會盡力幫助全體的同學們，也鼓勵同學們互相幫助討論，但我真的沒辦法回答幾百個私聊問題。多謝體諒！ 老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (6)： 余尚書 Elva Yu 出生於中國山東的Elva 被父親命名為余尚書，因為她的父親認為「知識改變命運」希望她能「崇尚讀書」。余尚書從小學習國畫，從初中開始離家住校，就讀當時頗有改革意識的私立學校，開放了她的思想，也決定十八歲高中畢業後就出國留學深造。2006年她進入昆士蘭大學攻讀會計本科，後來在格里菲斯攻讀應用金融碩士，做過會計和理財師助理。由於她發現無論是哪一種理財產品，在長期回報方面都比不上房地產投資，所以她開始特別關注房地產投資領域，並於2014年底選擇了加入著名的亞太集團跟隨其總裁周華先生系統性的學習。 其實我自己在任職的第一家地產公司也有幸與周華先生共事過，那時周華先生在澳帝集團出任總裁，我也是被他所提拔才成為市場部經理然後一路升到紐澳地區市場總監。周華先生在培育銷售人才很有一套，像亞太集團一樣的大公司總是有比較系統的培訓，而不是小型地產公司一個帶一個的培訓方式所能比較。後來余尚書與先生張廣宇一起加盟了富澳國際 (Matrix Global)，成為布里斯本分公司的董事。 問：為什麼會選擇來讀我的地產執照課程呢？我2014年底加入地產行業，很多華人強烈推薦您，說講課深入淺出，效率高，資歷深厚，講課生動有趣，又結合實際，所以果斷報名！  問：能不能介紹一下自己畢業後的工作經歷？2013年到2014年底，通過 Ironfish 亞太集團已經買了3套房（一套聯排，兩套公寓-都是期房），成為投資者同時對房產投資和銷售很感興趣，經過了兩年的觀察和考慮之後，於2015年初正式加入了這個行業，第一家公司就是是IRONFISH，2015-2016年作為公司的TOP SALES參加過紐西蘭和夏威夷的年會，在IRONFISH最大的感受是強手如雲，年會中認識了來自悉尼、墨爾本，阿德雷得和珀斯的優秀同仁，還有北京，上海，深圳，成都，南寧的中國國內同事，每個人的故事都異常精彩，每個人的簡歷都熠熠生輝，可以學習到的知識源源不斷！更不用來自創始人的的團隊培訓，和公司管理層的支持，都讓我覺得成長特別的快，壓力和動力並存，促使自己必須不斷進步。 作為行業新人，以前從事過會計和理財方面，有一定的投資理念，從畢業到工作都比較順利，由於以前的工作辦公室為主，所以很少需要和人打交道，現在倒好了，需要每天不斷的認識新的朋友，在第一年，那時候還沒有孩子，除了和所有的朋友聊了一圈改行的事兒，就沒有任何潛在客戶可以約見面了，我就利用不管平常還是週末的時間參加各種活動，儘量多的去培養社交能力，鍛煉和任何人都可以聊天的能力-這是我前20多年都不曾想過的事兒！ 事實證明，只要足夠堅持和努力，笨鳥都可以先飛，在澳洲這個人與人信任程度高的社會環境裡，我逐漸也累積很多的客源，也越來越受到客戶的喜愛和支援，其中有的客戶一次性購買的3套，有的在認識僅幾個小時下訂房簽約，有的在對比完其他仲介後覺得還說我比較誠實可信，當然還有很多觀望的客戶朋友們。 問：在亞太集團的成績表現如何呢？單純說行業表現的話，其實也不算拿得出手，印象中最高業績應該在2015年的下半年，應該是6月份，我一個月做了8單UNCONDITIONAL，得益於專案的獨特性，和市場的大環境，那個時候是銷售公寓樓花為主，現在說都沒人相信會，當時的那個盤是要抓鬮抽籤來決定購買順序的的！不是老客戶的話都排不上隊的！哈哈，當然也有3個月一個單都沒有的「辛酸史」，這行就是這樣有起有伏。 問：為什麼會選擇離開老東家呢？2017年伊始，在經過市場變化，政策變化（公司主打的產品是公寓或者別墅新房為主，由於海外人士的貸款政策和印花稅提高，對我客戶影響較大），更重要的還有家庭的變化，我的寶寶出生了！整個家庭生活的轉變，讓我和我老公都措手不及，也嚴重影響了業績。 2017年底我和我老公對創業蠢蠢欲動，於是加入了現在的公司Matrix Global，與一群人生階段相似的小夥伴們，無論春夏秋冬，白天黑夜的開會培訓，組織各種活動策劃，完全從客戶角度出發的第一性原則，互幫互助的理念，我們取得了小小的成就。 目前的狀態是工作生活不分家，同事朋友是一群人，爭取達到我們都嚮往的那種狀態「和一群志同道合的人，做一件大家都熱愛的事兒，順便賺點一輩子花不完的錢」的路上繼續努力！  問：從施老師課程中學到了什麼讓妳印象很深的東西讓妳運用在了工作上面？我很喜歡施老師講的各種案例分析，大的方面涉及到物業管理、樓花銷售、澳洲房產歷史故事、城市規劃等，然後結合自身的經歷總結經驗教訓，分享給大家。小的方面也會傳授如何幫業主儘快出租房屋的小技巧，怎麼樣和租客打交道，作為銷售應該注意什麼。。。欲知詳情，快參加施老師的課程吧！ 另外印象深刻的是最後的PPT是以甄嬛傳為例子，解說物業管理委員會、業主和租房經理的關係------由於我是學銷售FULL LICENSE，這部分沒有記得很清楚，SORRY…就記得生動有趣，言簡意賅啦！大家都在開心的笑！還有就是最後「驚為天人」的性格測試，施老師幫助你選擇合適的銷售職業規劃，後來根據我自己和同學的事例看起來還蠻正確的，比如有的同學適合去有完善培訓機制的公司按部就班的學習，有的適合自己直接找合夥人一起銷售，有的適合二手房的銷售模式，有的適合新房的。。。。。還是那句話，欲知詳情，快參加施老師的課程吧！  問：工作上有什麼成功或失敗的案例？現在想想，沒有真正的失敗，前期有些客人沒有成交，大部分是因為自己功夫不到家，沒有說到客戶心眼裡，或者推薦的房源再好，可能也不合適。 成功的原因都是一樣的，足夠的真誠和善良，對方都能感受到，如果遇到一些感覺不尊重我的，但在我心中也不算客戶，何來失敗。   是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
自從我在2010年開始教授房地產執照課程開始，我看到了華人朋友們前仆後繼地投入了這個非常適合華人從事的物業管理權行業。我的課堂基本上是房地產行業的風向標，物業管理權學生與銷售學生的比例基本上就能讓我看到物管跟銷售行業的景氣。物業管理權行業在最火爆的時期，班上學生有九成是想當小區經理的，當年我的課程是一位難求，許多管理權買家都是到了要接手生意了才急急忙忙來上課。
然而，物業管理權行業這些年來也有了不少的改變，隨著華人買家的成熟，越來越多的學生都是早早的先來上課了解更多的知識，才開始看生意。而且，這些年來許多大樓小區的物業費逐年漲價，業主們對於小區經理的專業能力及服務水準也開始提升，所以許多人開始感受到了這個行業門檻的提高。 我自己也是房地產的投資者，有投資多套公寓，擔任布里斯本市中心的一棟高層大樓業委會秘書長長達十多年之久，從每季度繳納物業費的業主的角度來看，如果有新任小區或大樓經理要來接手，當然會希望新經理是有能力做好管理工作。根據管理權合同裡面的規定，原經理有權力將管理權轉讓給另一個「Competent (有能力、適任)」的新經理，而「Competent」這個定義就見仁見智了。 目前州政府對於小區或大樓經理唯一的資質要求，就是至少取得 Resident Letting Agent (RLA) 小區出租經理執照。這通常是一個大約三天的課程，內容是有六個單元，包括了管理小生意財務、維持管理信託帳戶、出租物業等等。RLA小區出租經理執照只允許持牌人管理同一個小區內的出租物業，小區界線以外的任何房產想交給該小區經理來出租都是不可以的，也不能做銷售。大部分的RLA學生在了解到了這個執照的侷限性之後，通常都會再多讀五天升級為 Full License 房地產仲介全執照。有了地產仲介執照，遇到外面的仲介來搶生意也不會再毫無還擊之力。 政府規定要有的小區出租經理執照或房地產仲介執照整體的課程就是以出租跟銷售的業務為主，對於許多業主們所關心的公共區域的照顧與維護工作，是一點都沒有提及。大部分佔據業主委員會席位的業主們往往是自住業主，他們根本不關心小區經理的出租業務能力，他們只在意小區經理是否能維持社區的居住環境與和諧。但是單單持有仲介執照並不能向業主委員會證明您將會是一個好的小區經理。 過去來說，新任小區經理唯一的Caretaker 管理員業務培訓，都是在交接前幾天到一週的原經理在職培訓。但若是業委會過去已經對原經理的服務不滿，他們又怎能相信在原經理的培訓下，新經理能夠青出於藍更勝於藍呢？更何況往往業委會面試新經理前，新經理可能都還完全沒有這方面的培訓，被問起會如何維護社區環境品質一問三不知，那麼能讓業委會滿意且同意換新經理的可能性就微乎其微了。業委會不能不合理的拒絕轉讓，但是可以提出新經理需要接受相關培訓的要求。 我想以下培訓會是大大增加通過業委會面試成功率的必修課程：
業委會的委員們難搞之處，就是常遇到一些自以為是，沒有任何相關知識有喜歡對小區經理指手畫腳的業餘委員。昆士蘭州政府有個很好的免費線上課程，可以讓學員了解到業委會的權力跟義務，知道很多限制業委會的規則。如果當業委會做出超出自己權責的指示時，您若能善意的提醒法律的規定，讓他們發現您比他們懂遊戲規則時，相信他們會收斂很多。 我覺得以上這四個課程是所有想買小區物業管理權的新人在面試前的必修課，如果能夠因此就順利通過面試，就比較不會被業委會或其律師再額外要求去上那些好幾千塊錢的評測與培訓課。如果能夠先想辦法去其他小區先實習個至少一個月，然後展示所作的筆記跟工作的照片，這也很能夠堵住業委會嫌您經驗不足的嘴。 大家別忘了購買物業管理權生意是個幾百萬澳元的投資，先花點錢投資自己提升自己的競爭力與專業能力，會比起花了上萬元律師與會計師費用最後被業委會拒絕生意轉讓買不成或者是上崗後因為失職而讓業主們投訴鬧糾紛要便宜多了。 昆士蘭作為物業管理權的發源地，這裡的課程是最為成熟的。許多各州甚至新西蘭的華人朋友都會專程飛來布里斯本上我的課程。拿到昆州的Full License是可以轉換成澳洲與新西蘭各地的地產仲介執照的，價格相對便宜，還沒有從業經驗要求。如有興趣了解以上任何課程，都可以聯繫施老師的助理 Helen 0433 893 803，或到www.paulpshih.com 了解更多。 這年頭用影片宣傳房地產是越來越需要巧思，我兩年前早就想要錄一段「假人挑戰」的影片來宣傳房產。這一次剛好帶著2019年同學們來戶外教學，到學生燕子公司在賣的豪宅 15 Towers Street Ascot去參觀，我就乾脆用手機請大家一起拍攝一段「假人挑戰」的影片，一鏡到底一次成功！希望下次錄一個更大場面的！ 「物業管理權」是行業內對於分契式產權物業（建築內的單位分屬於不同業主）的駐場經理和物業開發商或業主組成的法人團體之間特別生意協議的術語。 擁有物業管理權的關鍵是以下兩項協議： 1. 一份“照看協議”，其允許經理（或多名經理，通常是一對夫妻）住在現場的一間公寓，並管理物業內的公共區域，如游泳池、網球場、樓梯、停車場等。 業主法人團體簽署的該協定中包含了基本薪資和責任清單。 2. 業主法人團體簽訂的“代租協議”，其賦予駐場經理獨家權利，允許其出租物業內的公寓並收取佣金。佣金的數額常常需要與每一位單位業主協商。 根據協議的性質，物業管理權所有者一般要居住在現場，其住所性質也根據物業形式不同而變化。 每一份物業管理權協議都與其物業一樣具有獨特性。 您的物業管理權將持續多久？ 在整個行業內，各州之間存在一定差異。在新南威爾斯州，除2003年之前簽署的協議外，管理權最大期限往往為10年。在昆士蘭州，期限的長短則取決於管理模組：Standard Modules 標準模組最大期限為10年，而Accommodation Modules住宿模組最大期限為25年。 您會把公寓租賃給誰? 這取決於該物業是長租型物業、短租型物業還是混合型物業。 長租型物業只租給那些租賃期限至少為6個月的人。 短租型物業則租賃給度假者或商務旅行者，其經營方式很像酒店或汽車旅館，而混合型物業對上述兩者都可租賃。 購買「預售房」管理權時的注意事項相對於短租型租賃物業，長租型租賃物業的經理更不側重於將重心放在辦公室或櫃台區域上，在決定購買任何管理權之前都必須要考慮這個因素：住宅和商業成分的差異可能很大，但它們卻是至關重要的。任何房地產估價師都必須同時考慮這兩個因素，因此會需要物業管理權方面的特別估價師來負責。 購買「現房」或「預售房」則是另外一個需要考慮的關鍵問題。購買「預售房」本質上是指購買尚未投入使用的物業。通常，購買「預售房」管理權意味著從開發商那裡購買物業管理權；由於該房產沒有經營歷史等方面的資訊，可供參考的資訊較少，因此買家必須更加謹慎，並降低更大的風險。 「預售房」的一個賣點在於其管理權生意往往比較便宜，但購買時的談判更則加艱難。合同需要制定得非常具體，注明買家購買的是什麼，物業管理權是什麼樣子的以及物業管理權是如何運作的。不要急於相信代理或開發商所說的一切；儘管他們提供的資訊和建議至關重要，但關於未來入住情況的假設不能盡信。您還需要看看當地及該地區的統計資料。 讓您的會計師或律師核實所有的財務預測，並以自己的財務預測進行比較。特別是當您想要算出潛在利潤預測時，慷慨地留出費用空間是非常必要的。如果您是一個相對缺乏經驗的經理，您將更有可能無法預見或忽略一些費用。業委會的照看者酬勞、出租佣金收入、各種費用和收入來源都應被包含。 購買預售房的一個明智做法是去調查開發商。他們是否開發了其它物業？那些物業的管理權生意現在做得如何？如果可能的話，找些物業經理談談，找出已有物業與您感興趣的物業之間有何不同之處，在物業地點、租賃期限（短期或長期）以及物業風格方面你們都可以交換意見。 您以前有過做短期住宿經理的經驗嗎？如果沒有的話，這一點也是需要考慮的因素。相對於長租物業而言，極其複雜的渡假物業需要承擔更多的承諾和責任。眾所周知，開發商會提前與經驗豐富的物業經理取得聯繫，因此，管理權的爭奪如果不是很激烈，那麼您就需要瞭解一下其原因所在了。 除那些常見的考慮因素，如物業內公寓數量以外，重要的因素是找到行銷管道和廣告支持。您能從開發商那裡得到這方面幫助嗎？經理們花費時間和金錢來佈置前臺是很正常的；通常，這包括建立一個行銷處、物業管理系統等等。如果您正在與一位經驗豐富的開發商打交道，而他能夠幫助您安排這些事，那就再好不過了。否則，您就需要做一些研究，找出您需要在哪些地方做哪些事。 物業中安裝的軟體將決定大部分的日常操作，因此這是一項需要考慮的重要因素。市場行銷、庫存和會計、員工排程、客房預訂、房間管理和維護都將嚴重依賴於所選擇和安裝的系統。更換系統也可能是個令人頭痛的問題，所以首先搞清楚所有技術問題是很重要的。 這又牽扯到該房產是用於短期租賃還是長期租賃的問題。根據物業類型的不同，行銷策略會有很大的不同，因此，開發商那兒應該有這方面的材料供您瞭解。您需要索取的另一資料則是公寓銷售合同和/或披露聲明書的副本。 這些副本將是非常有用的，特別是當其包含了測量平面圖、住戶公約規章、照看者協議和代租協議等時。它們是任何初始盡職調查的重要組成部分，這對於購買預售房管理權是十分重要的。 在談判過程中，應密切注意合同中所列的每一項內容。從窗戶清潔和消防安全等物業維護規定，到垃圾清理、停車、無線網路、花園和辦公空間；這些都將對物業經理的日常生活產生巨大影響，所以應仔細研究。作為一物業經理，首先要弄清楚您需要做什麼，想要得到什麼的結果，這樣您就知道在什麼地方您可以讓步，在什麼地方不能讓步。 行業培訓是必不可少的如果此時您仍然對購買物業管理權感興趣，那麼請調查並參加各種專門的培訓課程，這些課程是為支持駐場物業經理而設立的。這些短期課程涵蓋了管理權角色和責任的不同方面，通常情況下，其為異常艱難的前六個月實踐提供了重要的資訊和説明。
中文翻譯：Paul P Shih 施伯欣老師 本文由 AccomProperties及Resort News 授權轉載 當一種興趣或事件成為一種趨勢，且這種趨勢演變為一種現象時，特別是這種現象存在於在一個數十億澳幣價值的產業 - 諸如物業管理權業中時，利益相關者（包括政府層面）便開始關注這一點。
我們所要探討的現象是被「新晉澳洲人」所購買和管理的物業管理權的數量激增，更具體地說，「新晉澳洲人」是華裔的移民。首先，要請各位海涵的是，雖然我在本報告中再三提到華人，但我很清楚的知道並尊重這個群體具有多元文化的事實，且這個華裔群體包括了在澳洲以及一些東北亞國家出生的成員。 然而，帶著這種固有的多樣性，當我們試圖去理解這一現象時，似乎疑問還是多於答案的。並且，在我們宣稱完全整合之前，可能仍有重要的事情有待查實。 值得注意的是，當存在如此多的利害關係時，無論是從個人、商業還是從行業的角度來看，物業管理權的未來可能介於西方的自上而下和東方的自下而上的成熟風格之間。關於這一點，我們可以互相取長補短。 如同這個朝陽行業的許多方面，統計方面幾乎沒有正式數據資料可供借鑒，但大部分同意全國約有四千家支持物業管理權或現場經理經營的生意。根據澳洲物業管理聯盟（APMA）華人成員數量和過去十年中接受過專業培訓的華人學員總數，可以推算出華人擁有的物業管理權占該行業的20％至25％。 然而，更有趣的是，當前通過仲介和律師事務所進行的交易中約60%是由華裔買家所提出的。 「中國買家花費數百萬澳幣購買公寓大樓的管理權」Resort Brokers仲介Alex Cook表示「雖然在傳統上他們更偏好長租而非短期度假出租的物業，但我們看到這些買家，隨著經驗的不斷豐富，正將其管理權範圍鎖定在全新甚至是預售房管理權上。」 「他們購買清單上最想要的顯然是業委會願為照看管理服務而支付大筆薪水的建築物。」談到不斷增長的趨勢，Mahoneys律師事務所的執行合夥人John Mahoney表示「我們看到的這個數字不足為奇。過去，經紀人在中國與其他地區行銷管理權方面做得很好，而我們產業今天所擁有的多元文化也恰恰反映了這一點。」 「物業管理權依賴資本，雖然近期大多數人難以獲得融資，而對中國買家而言，資金通常並不是問題。能夠買入這樣的生意也滿足了澳洲相當嚴苛的移民標準。」John Mahoney表示。 Next Realty的David Jiang表示，根據商業移民計畫，物業管理權為許多尋求遷往澳洲的中國人提供了理想的機會。David Jiang當然知道這點，他不惜放棄在上海的高薪行政職位，而將他的家人帶到澳洲，他也在布里斯班市區的一棟公寓裡擔任常駐物業經理。 他瞭解移民流程的要求，並渴望利用其全面的業務開發技巧以及物業管理權的理解，去幫助技術移民投資那些具有更高安全性和收入的生意。 「多年來，澳洲與中國貿易量和外交活動的不斷增加，為我們當前的需求增長奠定了基礎。鑒於中國中產階級的迅速崛起以及越來越多的國際留學生來到我們的國家，這種需求的增長仍將繼續。新一代中國移民正在利用其國家新興自由市場經濟所產生的財富來購買澳洲的生意。」 「但它並不像表面看起來那麼簡單。我們知道，一些急於吸引客戶的銷售仲介會忽視或未能準確地向新經理人解釋其可能面臨的挑戰，如滿足日常業務運營要求的挑戰。」David補充道。 John Mahoney同意上述觀點。「雖然一些經理人對所購生意有透徹的瞭解，並能不斷壯大事業，但還有一些經理人對他們所購買的企業知之甚少或根本瞭解。」更準確地說，他們以為自己「買入的是個自我管理的生意，既帶有住宅、穩定的收入和良好的資本收益前景的生意 – 還別忘了享受生活！」 「未來的的管理經理們最需要的是那些聲譽良好的仲介給出的準確而卓識的建議，這些仲介瞭解買家的文化並能夠有效且坦誠地提前傳達重要資訊。理想情況下，對於其所推薦的生意模式，這些仲介同時也應具有一定經驗。」 「這包括了對法律程序上會遇到甚麼。對一些中國人來說，合同法是一個相對新穎的概念，中國人在傳統上習慣就一項協議的條款進行談判和重新談判，因此物業管理權協議其中條款具有約束力這一事實可能會產生問題。」John表示。 「我們常常看到合同或條款被誤解的例子，比如經理們忘記及時行使續約權，對此我們無能為力；這令人心碎，但也是完全可以避免的。」 「大多數管理經理 (包括白人)進入管理權生意後，通常都意識不到這可能是一份十分繁重的工作，他們也意識不到經理的責任有多大，而管理花園或清潔程度等最基本的事才導致最大的問題。當一名經理在這些方面表現欠佳時，業委會可能會尋找其他問題，例如法定事務，即使前經理可能也完全合規，但他們可能向新經理追究問題。因此，如果沒有足夠的資訊、培訓或支援，情況可能很快失控。」 「有些業內仲介可能認為，這種警告會使管理權更難以出售」John補充道「然而，看過經理們因為未能完全瞭解他們的業務而失去一切，這是不可接受的。」 「中國人有對受教育熱衷和天生的商業頭腦，更不用說這也是他們的重大投資，因此，如果一開始便全面瞭解資訊、流程和預期，並參加持續性的培訓，我相信我們會取得更成功的結果。」 Diverse FMX和澳洲建築管理認證機構（ABMA）創始人Lynda Kypriadakis表示十分贊同。 「我與許多中國買家合作過，他們都努力成了傑出的物業經理。他們對此心懷感激，不僅是因為他們獲得了管理權，還因為他們有機會在澳洲從商和生活。」 「物業管理權的難點在於，你不需要特定的資質或經驗就能進入該行業，而一旦進入該行業，你就需要對居民的整體健康和安全、生意增長、多項投資以及大量的合規規定負責。在澳洲，有100多項法律、規章、澳洲標準和行業準則，它們對經理和委員會施加了責任和義務，因此相關人員以及那些將被追責的人都應知道並理解他們所扮演的角色。」Lynda表示。 「根據我的經驗，華人經理都很有商業頭腦，他們往往工作異常努力，並且理解專業精神和提供價值的必要性。然而，當涉事各方對所需標準有不同理解，或甚至無法理解某件事的重要性時，問題便出現了，如花園、清潔和記錄保存等工作。」 「在澳洲，我們熱愛我們的花園，它們往往代表地位及建築本身的狀態，我們喜歡炫耀我們的花園；但對於那些具有不同文化背景的人來說，這似乎是個奇怪的概念。」 「在過去，物業經理的職責和工作安排在本質上是通用且故意含糊不清的。然而現在，為了避免誤解和糾紛，我們需要清晰簡潔的術語、完整徹底的交接程序和額外的培訓。」Lynda表示。 為了更清楚地瞭解這些特質在一般民眾中是如何被理解和接受的，我採訪了Mahoneys律師事務所的律師Michelle Lim，Michelle經常就類似問題與經理們打交道。 Michelle表示「顯然，語言本身就會造成障礙，許多新的經理英語說得不流利，他們可能需要其子女或其他家庭成員的幫助。對於一個建立關係至關重要的行業，有效溝通的能力是非常重要的。」 「就花園而言，我們經常要與那些從未照料過花園的人打交道。他們在擁擠城市的高層公寓長大，即使公寓附近有花園，也是由市政工人照料。這種現象與普通澳洲人的成長經歷截然不同。」 「我們對經理們的建議是除了參加專業培訓以外，我們還鼓勵他們坐下來，準備一份詳細的清單，列出他們每天、每週、每月和每年的職責，然後嚴格執行。做自己的事並把它做好。權力源自於從一開始就清楚並瞭解自身扮演地角色，如果你清楚自己在合規標準方面的權利，你就不會成為欺淩的對象。」 「最後，但同樣重要的一點是，新的經理們需要記住，這個行業中有專家是有原因的。」Michelle表示「在緊密聯繫的華人社區內，共用的資訊可能並不總是準確的；發生在一個人身上的事情不一定適用於其他人，也不一定與他人相關 — 每一處物業都有其獨特的環境因素。」 瞭解華人社區的力量和影響力，澳洲物業管理聯盟（APMA）理事長Carl Wu 吳健雄，兩家物業管理權和裝修業務的業者，吳健雄表示「行業內華裔業者數量的增長，是他們建立APMA的主要原因。我們認識到有必要互相學習，並全面提升專業水準。 「我們還發現，作為一個擁有近1200名成員（包含澳洲人和華人）的行業組織，我們應該能夠利用經濟規模與杠杆，為保險、軟體等公共服務爭取更好的價格。」 「最終，APMA希望與所有其他行業機構合作，確保在未來的法律改革中，行業和政府機構都能聽到他們的集體聲音。重要的是，這個行業不會進一步分裂，並且我們的共同議程對所有人都是公平的。」 作為一名典型的移民經理，吳健雄28年前來到澳洲時是一名合格的工程師。在經濟不景氣、利率為18%時，為了找到工作，他先當了一名廚房幫工，然後又當了一名工廠工人，最後才開設了自己的木材傢俱製造公司。隨著時間的推移，他將生意轉移到了中國，他開始為Harvey Norman等公司生產和進口傢俱。 在2000年時，吳健雄停止了傢俱生產並開辦了一家主營建築和商鋪裝修的公司，全然不知會有夜間、假期及週末的高壓和長時間工作。這種情況註定不會持續太久，而且同許多華人經理們一樣，吳健雄放棄了合同工作的不安全感，轉而從事風險似乎很低的管理權生意，以讓他獲得穩定收入和彈性工作時間的機會。 「正如大家所知，物業管理權是一項艱苦的工作，但這個行業提供的機會非常重要。我經常會被問及我的經驗、付出和收穫，我將繼續積極鼓勵業內人士。」吳理事長表示。 當問他能給其他華人經理甚麼建議的時候，他表示「一旦你明確了自己的職責，事情又進展順利 - 無論是自己承辦還是外包，都要做好記錄。更重要的是，要理解為什麼你需要保持完整的記錄，以及為什麼你需要熟悉任何法規變化。通過網絡和經驗分享來互相幫助，最重要的是，始終要與你的業主們溝通。」 「這很重要」吳理事長表示，「即使你在語言表達上有困難，但物業及你所能提供的價值，你也要始終表現出你的強烈意願和熱情。」 作為APMA名譽理事長、PRET Australia澳洲專業房地產培訓機構專業課程講師、ARAMA 澳洲住宿經理公會MRITP課程和ABMA課程的中文講師、以及澳洲智庫負責人PaulShih施伯欣表示「隨著房地產市場吸引來自不同文化背景下的更多買家，旨在增加多元文化了解的專業培訓幾乎成為必備要求。增加個人對於偏見的意識，以及對其它文化習慣、習俗和規範的尊重是建立積極關係並奠定互信基礎的第一步。 「通過瞭解不同文化中各種有形和無形的因素，成為更專業的跨文化溝通者，利益相關者將能夠避免和/或緩解潛在的衝突局勢，並創造一個更有效和積極的工作和生活環境。」 「當然，為更好地瞭解不斷變化的行業，最值得我們考慮的因素是文化上的基本差異，以及不同文化是如何我們的行為產生影響的。」 白種人，尤其是澳洲白種人，往往是天真的無私主義者，而中國人對那些還未建立關係的陌生人往往表現出一定程度的懷疑和冷漠。需要注意的是，在中國，慢性懷疑是普遍存在的。在商業交易中，存在不少摻假注水等的造假行為，為了保障自己的利益及確保將欺騙等機會主義行為控制在最低限度，在建立任何嚴肅的商業關係之前都必須首先建立信任。中國人喜歡在達成交易前建立牢固的關係，而很少直接切入正題開始討論或開會。 中國人深受儒家思想的影響，儒家思想強調對教育、權威和年齡的尊重，儘管現代來自城市的中國人可能不像前人那樣嚴格遵守儒家思想，但這些原則仍然支撐著許多習俗和商業實踐。 這體現在我們觀察到的多個習俗中。我們都知道，這些美德之一就是尊重權威(職銜)和長輩(資歷)。有權威的人，通常是年事已高、聲譽良好的人，這些人可以向他人尋求人情上的幫助。這聽起來難道不是很理想嗎？但在管理委員會或業主大會的會議環境下，從字面上或斷章取義的去理解，就很容易導致混淆和誤解。 而華人根深蒂固敦促個人避免不和諧和對抗，採取毫無主見的方式來解決衝突的原則則讓這種潛在誤會更複雜化。 「達成雙贏或互相妥協對利益相關方而言顯然是最好的結果」施老師表示「但當存在分歧、不尊重，甚至受到來自強權委員及其他業主的欺淩時，經理們如無法妥善地處理和解決這些問題，那麼在極端情況下，可能會導致經理退出以及物業被出售。」 格里菲斯大學副教授Sacha Reid和Aaron Hsiao博士最近對物業管理權行業進行了為期12個月的研究，研究中也提到了這種情況，尤其是新的管理權所有者。 為更好地瞭解他們是如何以及為何進入管理權行業，Reid博士和Hsiao博士採訪了一些經理人，以瞭解他們的經驗，以及在他們看來，為了讓該行業更適合新晉澳洲人，需要提供哪些資訊和服務。 「正如其他人所提及的那樣，當英語不是你的母語時，進入陌生的商業環境需要有自信心」Reid博士稱「儘管大多數經理人都受過高等教育並擁有一系列大學文憑，但由於行業複雜性和文化差距似乎無法克服，這些文憑所體現出的價值並不明顯。」 然而，研究中顯示了一項令人驚訝的結果，即華裔經理能說的多種語言(普通話、台語、粵語等)實際上可能是一項附加技能，該技能使他們能夠有效地與越來越多的外國業主、住戶以及居住在他們物業內的遊客進行互動。報告還指出，這些多元文化發展的居民群體有意識地選擇那些能讓他們和經理進行溝通並且感到舒適的建築和度假村。 「儘管中國人具有適應科技的技能，但諷刺的是，研究中也突出顯示了行業缺乏資訊傳播、協作和自我監管的數位系統。」 Reid博士表示:「從這項研究中得出的總體結論是，大多數華人經理的表現都異常出色，各個委員會都對他們所能達到的標準讚賞有加。然而，不幸的是，我們往往只聽到了負面的消息。」 「與所有過渡一樣，物業管理權方面的過渡同樣存在一條學習曲線，這種學習很大一部分是承認我們來自不同的文化，擁有不同的管理方式。相對於依賴過去的經驗以及遵循以往的做事風格，我們更需要的是融合而不僅僅是同化。這一行業和房地產正變得越來越複雜，利益相關者需要足夠靈活，以實現既可控又可持續的實際成果。」 原文作者： Trish Riley 中文翻譯： Paul Shih 施伯欣老師 本篇文章由 AccomProperties 與 Resort News 授權轉載 施老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (5)： Leo Liu 劉承科 我大部分讀了小區經理執照 (Resident Letting Agent License)的學生都會再回來升級成地產仲介執照，為的是能夠在業主想要賣房時能夠接下來銷售，賣給投資者保住出租佣金收入。但是，也有像這次專訪的人物一樣，在擔任小區經理期間由於與地產仲介們合作售出多套物業而發現自己更適合做銷售，乾脆轉換跑道變成正式的房地產仲介。 Leo Liu 劉承科， 山東青島人，中國第一批赴瑞典交流學生，在瑞典和中國獲得了地理資訊科學和電腦科學的雙碩士學歷，曾作為助理研究員就職于香港理工大學，並曾供職中國國家電網公司（全球最大的能源公司）資訊技術部門7年。Leo 在2013年底攜家人技術移民澳洲，曾在全球最大的電腦開源系統Red Hat 公司從事亞太地區技術支援。為了給太太買份工作，2014年購買了物業管理權生意。Leo自己也成為了我2014年8月地產從業人員證書班的學生，原本是要當他太太的員工幫忙管，後來又讀了房地產仲介執照。 在我的房地產仲介執照的最後一天，我通常會給學生們做一個「五行人格測試」替學生們分析以他們的信格適合從事房地產的哪方面工作。有些同學是適合做物業管理權的，有些則是適合做銷售。把適合做業務的人放到了物業管理權小區經理的位子上，遲早也會坐不住想換跑道。我們就來認識一下這位先做管理後做銷售的地產人才 - 劉承科 Leo吧！ 問：能不能介紹一下畢業後的房產工作經歷與成績？ 我會上施老師的課是經朋友介紹，朋友說這是最實用的學習物業管理和買賣的課程，果不其然的學到了很多，就正式踏上了房地產行業的路。 我曾管理4個公寓社區，和4個業主委員會和物業經理公司打交道，成功運營2年後賣掉。我也曾參與組建APMA澳洲物業聯盟，為華人物業社區經理發聲。在做社區經理期間曾和銷售仲介朋友們合作，售出多套物業，感覺房產銷售更加適合自己，對資訊獲取、交易談判、維繫客戶關係等方面的挑戰更大，當然收入也不錯，在賣掉物業管理生意之後，成為了全職銷售仲介。 2017年8月我加入Ray White MetroWest公司，在洋人仲介主導的內西區市場，從零開始，從公寓到聯排別墅到獨棟別墅，老老實實做人，踏踏實實做事，在半年多時間做到了公司 Number 1。 2018年5月我選擇了加入NGU公司，借助公司強大的視頻製作和宣傳力量，除了傳統的房產網站宣傳之外，在Facebook，Instagram 等新媒體為客人的房產進行宣傳，取得了很好的效果，結合自身的交易談判和close deal能力，為客人們完成了一些看似不可能的交易，在Macgregor，成功拍賣售出已經失敗過2次拍賣的房產，Sky News全過程向全球直播。在Indooroopilly第一次Open Home就賣掉了當地 No.1 洋人仲介近8個月賣不掉的豪宅；在St Lucia三個月不到的時間賣掉了滯留市場1年多的豪宅；在Kenmore第一次open home就以遠高於業主預期的水準賣掉了他們住了46年的房子；成功運作拍賣流程，將多套物業以遠高於保留價的水準拍賣售出。 幾乎每一筆房產成交之後，我都能拿到買賣雙方對我服務的好評，這比拿到佣金還要讓我高興。
 問：從施老師課程中學到了什麼讓你印象很深的東西讓你運用在了工作上面？在施老師的課上不單可以學到物業管理和房屋買賣的理論，更重要的是通過實例講解讓你能夠深刻理解。印象最深的是如何選擇可類比的、最近成交的房源給賣家的房子做市價評估 appraisal。對於賣家來說他們的房子可能是他們最大的資產，他們可能在這個房子裡面住了一輩子，小孩子可能在裡面長大，感情因素影響他們對於房子價值的判斷，作為專業的房屋仲介，我們要瞭解同類房子在市場近期的成交情況，同時做到對房子的建築/裝修成本大體心中有數，給出專業的appraisal讓他們瞭解房子的市場價值，推薦最合適房子的銷售手段，通過最好的市場宣傳讓最多的潛在買家瞭解房子資訊，最後通過談判為客人取得最好的結果。  問：通常拍賣流拍都是後期以私下議價成交，能不能談談你是如何把一間拍賣失敗兩次的房產給成功賣出的？ 我來NGU公司的第一單，至今難忘，這個房子在我接手之前已經經歷了兩次失敗的拍賣，前面兩任仲介都是當地大牌鼎鼎的洋人和華人仲介，上市已經100多天，大部分對房子感興趣的人都已經看過房子了，能用的銷售手段也都用過了，我基本是接手了一個燙手山芋。 綜合評估過之後，我給客人的建議是進行第三次拍賣，剛開始的時候他們認為我是瘋了，已經失敗兩次拍賣了，為什麼還要花錢花時間再來一次。我仔細給客人分析了房子出售出現的問題，比較了普通掛牌出售和拍賣的區別，如何幫客人在最短時間最理想的價錢賣掉，以及我會如何操作拍賣的全過程，如何來重新包裝，如何做市場宣傳等，最終客人同意再來一次，也是最後一次嘗試，這次再賣不掉就短時間不賣了。說實話，當時壓力非常大，但是我堅信事在人為，把點點滴滴做好，不會賣不掉的。 市場宣傳方面我必須做出和之前不一樣的東西來，我動員全家老小齊上陣，借助公司強大的視頻團隊，拍攝了以家庭為主題的房屋宣傳短片，凸顯房子所在位置的學區/購物/休閒娛樂，和房屋面積大適合大家庭尤其華人家庭祖孫三代居住的特點。拍好的視頻短片投放在傳統的REA網站，並且在Facebook, Instagram做了Boost ，收視非常好，三周的拍賣宣傳視頻在網路上點擊量超過了25,000次，第一次Open home 來的人數就超過了前面兩次拍賣宣傳期的總和。 拍賣當天被Sky News選中，全過程現場直播，當初答應他們過來，主要考慮當地媒體的介入可以更好的營造現場競爭的氣氛，為客人拿到最好的價錢增加砝碼，同時也承擔了如果拍賣不成出醜的壓力。好在拍賣前已經心裡有數，會有人來競拍，拍賣當天3組買家競拍，經過11輪緊張的pk 爭鬥，最終以非常理想的價格拍賣售出。 我對此的總結是：一切從客人的利益出發，把能夠把握的事情點點滴滴做好，市場宣傳一定要抓人眼球，讓最廣的人群知道房子在出售，緊密跟蹤每一組有意向的買家，盡可能消除買家對房子的各種疑慮，全過程做好拍賣流程的每一個細節，沒有什麼是不可能的，一定可以給客人帶來最好的結果。 問：給予想從事你現在行業的學弟學妹們最大的一個忠告建議是？忠告談不上，自身的一點體會和和建議供學弟學妹們參考。 仲介是與人性打交道的行業，賣家都想高賣，買家都想低買，這是永恆的矛盾，如果沒有這個矛盾，也就沒有了我們這個行業。如何平衡好，完成交易，讓大家都開心，這是考驗仲介的談判能力和close deal 水準。在市場好的時候，每個仲介都可以是英雄，但是當市場發生變化，充滿挑戰時，那才是考驗一個仲介能力的時候，需要我們付出更多的努力。 是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
 英文有一句老話「Grass is always greener on the other side」(對面的草皮永遠比較翠綠)，從我家陽台看往對面每天辛勤照顧花園的鄰居老太太家確實是如此，但是對於一直抨擊昆士蘭物業管理權行業的人士們來說，別的地方的小區/大樓管理制度到底有沒有比昆士蘭的好呢？ 2019年3月份我與澳洲物業管理經理公會執行長 Trevor Rawsley 率領著一團物業管理經理業者前往台灣參訪交流了解台灣的小區/大樓管理制度，台灣的制度跟澳洲新南斯威爾州的制度比較類似，台灣的同行業者對我們昆士蘭 25年管理權的制度也是嘖嘖稱奇非常羨慕。而澳洲金融評論 Australian Financial Review的分析師 Jimmy Thomson則在他的文章裡說到目前澳大利亞最糟糕的Strata 法律是允許在昆士蘭州預售建築管理權，可是到底什麼樣的制度是最好的呢？  高密度居住社區是未來趨勢台灣與澳洲的總人口相差不大，但是澳洲的國土面積是台灣的 215倍。所以台灣人口密度遠遠超過澳洲 - 每平方公里住649人；澳洲則是每平方公里住 3.1人。當然這個數據意義不大，因為澳洲 88.9%的人口住到了主要城市，悉尼人口密度最集中的區域是每平方公里住 15800人，台北的大安區則是每平方公里住 27,546人。台灣公寓大廈社區的規模要比澳洲來的大，台灣人也比澳洲人更習慣住在中高密度的社區裡，所以去台灣了解社區生活與管理，會幫助居住趨勢正在改變的澳洲了解未來的問題與挑戰。 目前有大約 40%的澳洲人住在 Community Title Schemes 分契式產權的物業裡，估計到了 2050 會變成有65%的澳洲人住進聯排別墅或公寓裡，這是澳洲的大趨勢。當住戶之間的距離拉近，人與人之間的距離卻變遠，中高密度的社區生活就會面臨很多的鄰里問題，公共區域的管理與維護也無可避免地成為挑戰之一。雖然澳洲中高密度的社區生活發展的比台灣晚，但是澳洲 - 尤其是昆士蘭新穎的物業管理制度很多方面領先於各地，解決了許多像是台灣、新南斯威爾州這些更早發展起來地區的問題。  比較台灣的公寓大廈管理模式我們這次訪團所觀察下覺得台灣的公寓大廈管理是建立在保全的基礎上，每個公寓大樓都有警衛保全，有的甚至穿著就像是特警保安似的，只是身上不配武器而配工具。三班制的保全人員確保沒有閒雜人等進入社區，順便替住戶們代收包裹。早期約1986年代起的台灣公寓都是聘請一些老伯伯當管理員，慢慢才透過 1991年的保全業法發展成由專業的保全公司接管。到了1995年台灣學習了德國與日本的物業管理制度後，通過了公寓大廈管理條例，才有了更全面的物業管理公司來提供業主們包括保全管理、設備設施管理、事務管理、資產管理等服務。  台灣的業主們每年召開「區分所有權人會議」選出包含了主任委員、財務委員、監察委員等職務的管理委員會來管理社區。早期有限制管理委員會人數上限為21人，後來解禁上限後，據說有些社區管理委員人數多達數十人，除了三個基本職務之外，還可以有副主任委員、安全委員、機電委員、環保委員、康樂委員、總務委員、公關委員等等。這比起澳洲的3至7人管理委員會要差很多，如果覺得澳洲的管理委員會鬥爭很複雜可以到台灣去見識一下台灣幾十人的管理委員會能鬥到多厲害！我有聽聞開會還需要保全人員在場勸架，甚至有拿保溫杯熱水直接潑人的，保證回來澳洲之後會覺得自家小區找麻煩的老太太個個都是慈眉善目。 台灣的管理委員會可以自聘總幹事來負責執行管理協助發包工作，也能將所有工作外包給專門的物業管理公司。台灣的物業管理公司需要有兩張牌照，分別是「公寓大廈管理維護公司登記證」與「保全公司許可登記證」，2018年的數據顯示全台灣大概有 786家這樣的公寓大廈管理維護公司，聘僱有證照的人員約88553人，服務約 38557個社區。每家公司平均員工約112人 (有些可達上千名員工)，平均管理約五六十個社區。這與昆士蘭的家庭事業管理小區的模式有很大的不同，可以說台灣的物業管理公司大部分都算是中大型企業，昆士蘭的物業管理公司大部分都是小型企業。台灣的物業管理公司總幹事除了不做出租管理，工作可以說是包山包海，從保全巡邏、設備設施維護維修、召開會議做會議記錄收物業費，甚至是舉辦聯誼康樂活動、做煎餅蛋糕泡茶泡咖啡都做。台灣物管的設備軟硬體也比較先進，櫃台基本上都使用電子化系統跟電梯內電子公告欄。台灣的模式比較像是新南斯威爾州由Strata Management公司負責全部事務的模式，但是台灣包括的業務更多服務更好。
一個台灣的公寓大廈社區可能聘請十幾到幾十位員工，包括總幹事、秘書、保全人員、保潔人員、維護人員、交通指揮人員等等。如果這樣的配置以澳洲的薪資標準可以讓任何這麼做的業委會破產，但是在台灣可以說是習以為常。我們每到一個小區參訪，該小區都會派出一列的員工在門口列隊歡迎歡送，陣容讓人受寵若驚。我們澳洲的人工太貴，經營者大多請不起員工，往往是夫妻或家人包辦裡裡外外全部工作，校長兼撞鐘，頂多外包園藝工作、聘請短期助理。昆士蘭的小區經理住在現場這一點也是反應了澳洲人工薪資讓我們無法搞三班制的保全巡邏，只能透過讓小區經理住在現場這點能夠多多少少增加點監控而不用而外付高昂的夜班加班費。  管理合約長短的利與弊 昆士蘭州的建築物管理協議一簽就是十年或二十五年；新南斯威爾州過去的建築物管理合約可以是最高十年，現在新的Strata Law限制Strata Management公司首簽一年，續約三年；台灣的物業管理公司基本上是一年一簽，與管理委員會的任期有很大關係，管理委員們的任期只有一年，所以不願意替下一屆的委員們做決定。台灣物業管理公司的工作非常沒有保障，甚至有聽聞有社區一年換六家公司就因為主委個人意願或者是委員們不願接受總幹事專業建議而想指定使用有利益關係的承包商等等。 管理合約的長短各有利弊：支持短約的說法是讓物管經理維持服務水準，不然能夠隨時被替換；支持長約的說法是建築物的管理需要有長期的穩定性，熟悉大樓設施與住戶的管理經理能夠更好的提供服務。在昆士蘭反對長約的公寓業主協會的說法是，沒有一個行業有那麼長的25年合約，想終止都不能中止。 可是比較了台灣、新南斯威爾州、昆士蘭州的制度之後，我反而覺得昆士蘭的長期穩定性合約對全體業主更有利。台灣跟新南斯威爾州的制度都缺乏一個互相監督制衡的機制：全體業主選出義務職的管理委員會代為行使權利，管理委員會在台灣聘請總幹事或物管公司，在新南斯威爾州聘請 Strata Management 公司。總幹事 / 物管公司 / Strata 可以承包所需做的工作也能發包給其他公司。大部分的業主平時都光繳物業費也不關切公共事務、不看會議記錄、甚至不出席業主大會，只有發生問題才會去過問一下。 照理說如果新州的制度好過於昆州，那麼新州的物業費應該比昆州更便宜，大樓維護得更好，業主們更滿意獲得的服務。每個小區大樓都不一樣，所以很難真的去比較，但是悉尼市中心每季度平均 AU$2050的物業費怎麼看也沒有比昆州還有物管經理服務的大樓的物業費更便宜。 義務職的管理委員們首先不見得都有經驗或都有專業，素質良莠不齊，甚至是抱著其他目的來加入委員會，無論在哪裡都有同樣的問題。不好的委員可能尸位素餐占著茅坑不拉屎，可能達到或達不到目的就又退出換人，可能攬權亂搞發生弊案。好的委員是非常難得的，但是長期任勞任怨義務服務總有累的一天。我就曾有新州的學生跟我說她長期是她們大樓的管理委員會主席因為沒人願意接也沒人願意做事，她做的幾乎是昆州小區經理的活，卻沒有領任何薪水，她只好賣掉該公寓才能逃離宿命。當全體業主不監督管理委員會跟總幹事，就會容易產生弊案，這對任何小區都不好。 總幹事或短期的物管公司遇到了不專業有想要外行指導內行的管理委員會可能會做事綁手綁腳，為了保住自己的短期合同，很容易就放棄堅持選擇服從不見得合理的指示；遇到不管事的管理委員會則可能亂花錢，把工作外包給有關係的公司，趁在任期間賺飽賺滿。任何制度只要缺乏監督制衡就容易弊案叢生。 昆士蘭制度三權分立，業主們輕鬆 昆士蘭制度與新州跟台灣的最大不同，就是多了個長期合約的小區經理，與管理委員會跟 Body Corporate Management公司形成三方制衡的關係。在昆州就算是沒有經驗沒有專業的業主們所組成的管理委員會也能夠有 BCM公司的專業協助處理事務。昆州的BCM公司跟台灣的物管公司與新州的Strata Management 公司不一樣的地方是它是輔助管理委員會所有的行政事務，不插手實際工作，協助管理委員會監督財務付款。管理委員會不用擔心BCM 公司不聽話不好好做，因為它們的合約是 1~3年。管理委員會主席、秘書長、財務長的大部分工作都由BCM公司包辦了，只須監督指揮。 實際的管理工作則是由小區經理來做，如有不屬於小區經理的工作需要額外花錢，小區經理要報價給BCM 公司，BCM公司經理會呈報所有報價給管委會選擇。競標報價的公司小區經理能找、BCM公司能找、管委會也能找，這樣子就很難舞弊圍標。管委會投票以多數決定用哪家來做這項工作，然後指示BCM 下訂開始做，由小區經理負責去監工回報，完成後小區經理檢查滿意，通知BCM付錢。 小區經理有一定的獨立自主性，因為管理委員會沒有權利無故罷免解雇中止合同。小區經理不會同時跟BCM公司一起被解雇，這樣能夠保持小區的運作持續正常。管理委員會像是人民選出的民意代表，BCM公司是協助民意代表的政務官，小區經理就是有著鐵飯碗的事務官。小區經理通常因為買了一套經理房還有一個身分 - 也是其中一位業主，雖然在管理委員會上沒有投票權，在全體業主大會上也有投票權。小區經理因為也有投資在小區裡面，一榮俱榮一損俱損，如果管理委員會或BCM公司有失職行為也能通報其他業主推翻管委會重選。 小區經裡負責花錢做事，那BCM公司就負責記帳，互相監督可以減輕業委會工作量。如果小區經理沒有按照Caretaker Agreement管理合約做事，業委會也可以透過BCM公司給予非正式或正式的違約通知要求在限定合理的時間內改善。如果小區經理還不改正，業委會可以建議業主大會透過違約的法律程序來申請中止合同。業委會的義務職委員們可以隨時說不幹就不幹了，BCM公司的員工也可能辭職或跳槽，而花了上百萬澳元買下物業管理權生意跟經理房的小區經理，身家財產都壓在這個生意上，自然不會輕易的違約或做不好，就算是想要賣生意退出也要考慮會不會賠錢賣。如果走到法律程序，業主委員會是拿全體業主出的物業費來告小區經理，小區經理可是要自掏腰包來請律師辯護，小區經理應該會想要好好做也不願意花數萬甚至數十萬澳元打官司。 建築管理加上出租管裡的絕佳組合 昆士蘭的小區經理跟新南斯威爾州與台灣同行還有個不同之處在於昆州小區經理還兼做出租管理。新州的Strata Management公司跟負責出租管理的地產仲介通常是分開的不同公司；台灣的物管公司的牌照通常也不包括出租管理的仲介執照。昆州小區經理的最基本執照需求就是出租管理執照，所以幫投資者找租客收租管理租賃是本職工作。 在監控小區住戶遵守 By-Laws住戶公約時，昆州小區經理只要是見到所管的租客違反住戶公約反而是最好處理，一張RTA Form 11 違約通知不聽就可以開始安排趕租客走了。若是外面公司管理的租客只能通知房東去請他們的仲介處理；若是業主就只能報告業委會看要採取甚麼樣的勸告措施了。這一點台灣的管委會權利比澳洲的大不少，都還能夠有罰金或扣分或公共設施使用停權的懲罰，值得澳洲學習。 昆州小區經理的出租管理業務如果做不好，投資業主是可以給30天書面通知就把出租管理權轉給外面仲介的，所以為了保住業務收入，小區經理也得要好好地服務業主們。只要做得好，業主們也樂於使用小區經理的出租服務，因為小區經理七天二十四小時住在小區內，租客住戶進進出出逃不過小區經理的耳目，有甚麼問題都有人可以即時處哩，不會像新州一樣下了班就找不到人解決。小區經理雖然沒有真正的保全作用，但是租客也不敢太囂張。 對業主們最有利的管理權制度身為一個昆士蘭的公寓業主，我在購買公寓樓的預售合同裡就已經被告知我買的這棟大樓會有個住在樓裡的小區經理跟他所需負責的工作與能夠獲得的酬勞，我也清楚明白自己所需要付多少物業費，能享有甚麼設施跟服務。開發商雖然能夠預售物業管理權，但也沒像澳洲金融評論的分析師 Jimmy Thomson講的對業主們有什麼權益的損害，開發商獲得額外收入的同時也不會隨隨便便找沒經驗的小區經理來接手初始的管理權，獨立的小區經理還會在交屋後的半年內協助安排保固期內的維修也不會完全站在開發商一方。
我會對昆州的制度比較放心，因為我們選出來的管理委員會、聘任的BCM公司與同樣是業主投資上百萬的小區經理三方要勾結一氣一起舞弊的可能性要比台灣與新州的兩方低多了。昆州三方的互相制衡與監督，讓業主們可以不用太操心，只要每年業主大會選出三到七位管理委員就好了。我也不用擔心選出來的管理委員不夠專業，因為他們有BCM公司輔佐。也不用擔心管理委員權力太大，因為大事也要業主們投票，另外如果真的有問題，我也能詢問我的小區經理。小區經理服務不好，我能夠把出租管理轉給別家公司讓小區經理損失收入跟未來售價。如果三方亂花錢造成物業費亂漲價或串通亂來，業主們可以推翻管理委員會、換掉BCM公司、告小區經理。 昆士蘭的制度當然也不是完美，也有可以改進的地方。台灣的物管公司與新州的Strata Management公司所需的職業培訓執照都比昆士蘭要高，給人的感覺也更顯專業。我們昆士蘭小區經理雖然像是在做小生意，但是我們也要努力的提高競爭力，讓業主們覺得我們物有所值甚至物超所值，我們的生意才能做得長久興旺。再好的制度也要靠人來維持，希望我們昆州做物業管理權的華人朋友們能夠越做越好。 台灣物業管理學會這次負責接待我們也來過澳洲參訪的蔡妙能董事長就跟我說，澳洲的同行實在是太幸福了，覺得自己不夠幸福的就把他們送來台灣到各大樓實習一個月，看看甚麼叫辛苦。希望以後我能夠多帶團去各地做交流，提升我們行業競爭力，讓越來越多的業主們歡迎我們華人接管物業管理權。 施老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (4)： Jaden Huang 黃俊黨 微信已經是廣大華人無法離手的社交軟件，2014年在學生們的建議下，我每個月都開始幫當月學生建立學生群方便同期同學交流解答疑問，加上我被拉入的各種群，我自己都算不清自己參與了多少個微信群。但有人稱黃教主的黃俊黨 Jaden Huang 的「澳洲房產投資群」是我印象很深刻的，因為我首次的微信語音講座處女秀就是獻給了這個群，我只記得講完講座按著發言鍵的大拇指都快抽筋了。 Jaden 活耀於微信各大群裡，樂於分享發言中肯客觀讓人信服，他組織了多次的微信線上講座，邀請專家分享知識教育群友，至今仍為人津津樂道。現實中他與娛樂圈高大帥氣的黃教主不一樣，身高讓我都感到親切。我們的黃教主是我 2015年9月地產從業人員證書班、2016 年投資顧問班、2016年房地產開發班、2017年房地產仲介證書班的學生，本來就參與地產投資與開發的他算是帶藝投師，十分好學。2018年我舉辦房地產開發班時邀請他回來經驗分享，黃教主獨有風格的幽默讓同學們聽的欲罷不能。 黃教主從投資到行銷，從銷售到開發，經驗豐富又樂於分享，是個深受學弟妹們敬重的學長，對他的專訪裡可以看到澳洲布里斯本上一輪地產市場辛衰起伏，看到他的地產經驗分享，嘉惠他人。  問：你在從事房地產業之前是做什麼的？為什麼選擇房仲業？為什麼找施老師上課？我92年大學畢業後分配到深圳，先後做過一家國企和兩家私企的銷售工作，最後都是因為業績太好被迫離開，隱情可以寫一本書，誰感興趣咖啡伺候哈！打工打不下去就自己創業了，最初是靠生意賺錢，後來開始投資房產，慢慢發現房產比生意賺錢輕鬆，就對房產情有獨鍾了。 2008年開始接觸澳洲的土地分割，2011年開始接觸公寓和聯排別墅開發並開始嘗試性投資，當時並沒有放在心上，也沒有參與很多管理。2014年的時候，由於澳洲房產在中國市場急劇升溫，而公司一直沒有開拓海外市場，甚至連當地華人市場都做得很少。於是董事長跟我商量能不能出面管理銷售並組建華人和海外市場團隊，我想想幫公司也是幫自己，閒著也是閒著，況且銷售也是我的強項，那就幹吧！可澳洲賣房子不是要有證嗎？那就先拿個證唄！聽說有中文課程，拿起中文報紙一翻就翻到施老師的廣告了。從銷售人員證書，到進階銷售，再到地產仲介證書，最後是與昆士蘭大學商學院的聯合房地產開發課程，一路上下來，既收穫了知識，又結交了不少同行朋友，以其說施老師開了個課程，不如說施老師搭建了一個地產界的平臺，非常感謝這個平臺上所有的良師益友。  問：能不能介紹一下畢業後的房產工作經歷與成績？我接觸澳洲地產這幾年，剛好完成了澳洲地產一個完整的週期，從低谷到瘋狂，再從瘋狂到低谷，我的業績也隨著市場跌宕起伏。我2014年介入公司銷售之時是海外市場非常好的時期，再加上自己的特長和努力，一開始可謂是做得順風順水。由於公司之前沒有做過華人市場，連中文資料都沒有，首要工作是是製作中文資料，日夜兼程地把樓書、宣傳頁、易拉寶、展板、PPT等翻譯、編輯、排版一一完成，然後要印刷的交印。當時微信群是最節省廣告費且效率最高的行銷手段之一，所以在等待印刷資料的時候，我便開始用電子版率先在各微信群展開第一輪攻勢，為此自己還成立了澳洲房產投資討論群供大家交流房產投資的經驗，還邀請跟房產相關的如房產教育、房產仲介、貸款、律師、會計師、害蟲防治等專業人士給大家做微信講座，當時施老師也為我的房產群貢獻了自己的微信講座處女講。 自己的房產群給大家提供了福利，卻沒有給自己帶來廣告效果，因為本來想著借公益的名義給自己也做做宣傳，可能因為臉皮太薄了，到最後宣傳沒怎麼做，群倒做成了真正的公益群了。不過我發到悉尼和墨爾本房產群的廣告起到了很好的效果，很多仲介一看我是開發商代表都主動跟我聯繫，他們很多有現成的華人銷售管道，也有一些組織考察團的公司跟我聯繫，等我交印的資料全部做好後，我們利用講座+考察的模式，悉尼、墨爾本、大陸的市場迅速打開，這期間，施老師介紹的Andy Guo老師也成功幫我開拓了香港市場，那時講座和考察團效果非常好，幾乎每次都有收穫，好的時候一個講座或一個考察團就賣出去好幾套，我們公司華人市場也很快超越了西人市場成為主要銷售來源，這種局勢一直維持到15年底。 由於我們當時的產品只有聯排別墅和公寓，2016年開始，布里斯班公寓供應過量的問題開始慢慢顯現，大陸和香港的澳洲房產講座也變得非常氾濫，甚至開始出現一無所獲的情況。我明顯感覺到了山雨欲來風滿樓的氣氛，迅速調整方向把主要精力放到聯排別墅上面，而把公寓重新交回本地市場，上演了壯士斷臂的一幕。由於不敢貿然租酒店開講座了，我就採用「廣撒網，多斂魚，擇優而從之」的辦法，先大範圍地開展微信講座，甚至用技術手段幾個群同時開講，從中收集目標客戶，再把目標客戶集中到一起做現場講座。為了節省費用，現場講座也搬到了合作方的辦公室或朋友的別墅裡，有的單位有幾個人感興趣的話我甚至上門去給他們講。使盡全身解數終於把聯排別墅基本賣完了，可回頭一看公寓基本還是原地踏步，一個月只能賣出一兩套甚至有的月份一套都賣不出去。 2016年下半年，銀行開始限制外國買家貸款，情況開始急轉直下，公司雖然採取了給買家聯繫基金貸款、用自己的資金給買家貸款等應變措施，但在降價銷售、提高仲介傭金等讓利銷售提議上沒有及時達到共識，當時間步入2016年底，一切都來不及了。2016年10月，昆州開徵外國買家3%的額外印花稅，2018年7月，又把額外印花稅提高到7%，再加上中國限制外匯流出，情況變得異常糟糕。最後公司只能暫緩公寓的銷售，把剩下的單元出租以抵消貸款的利息，還有一個111套的公寓項目也只能無限期暫緩了，我也深刻體會到了「市場是把殺豬刀」的真言。2017年底，在遍野哀鳴的氣氛中我結束了這一階段的歷史使命。 我在我的房產群經常跟大家講「資料代表過去，市場代表現在，政策代表未來」。2019年聯邦大選在即，工黨提出的「取消負扣稅」和將以前滿一年增值稅減免50%變為25%的政策將對房產市場造成重大打擊。作為房產從業人員，我借這個機會呼籲廣大同行抵制工黨，支持自由黨！ 至於我以後的方向嘛，將順應政策和趨勢，以本地市場為主，以未來的發展趨勢為方向，給大家提供高回報和耳目一新的產品，大家很快就會看到我的新作品啦！  問：從施老師課程中學到了什麼讓你印象很深的東西讓你運用在了工作上面？說實話嗎？印象最深刻的是物業管理課時講的《甄嬛傳》對小區經理的啟發，但目前沒有做物業管理，也還沒用上，哈哈。 其它課程上能用的我都用了，對我最有用的是開發課程，雖然公司在做開發，但由於分工不同，上課之前我更多的是耳濡目染，沒有系統的學習，施老師的房地產開發課程給了我一個很好的理論提升。因為請來的老師都是各方面的專家，也建立了微信群，日後有問題都可以隨時交流，是真正物超所值的課程。 問：能不能再跟學弟學妹們分享一些工作上成功或失敗的案例？成功案例就不講了，失敗的地方之前也提了，就是在市場困境時沒有強硬堅持讓利銷售的方案，以至於公寓銷售失去了最後的機會；另一個失敗的地方是憑自己感覺而不是市場調查的結果去做佈局，陷入困境那個專案每層樓只安排了兩套一房公寓，結果一房的公寓很快就賣完了，剩下的都是兩房。出租情況也進一步驗證了這個錯誤，一房的可以租到$380-$400，兩房的只租$430-$450，在一房供不應求的情況下，我們曾經鎖起兩房的主臥房按一房的價格出租。現在留下的兩房公司決定低價甩了。 最後我想跟大家分享一句話：「開發要量力而行、銷售要盡力而為」，與大家共勉之。  是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
施老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (3)： Ray Wu 吳雷 (犀牛時代 Rhino Times) Ray Wu 吳雷，祖籍山東淄博，在鄭州長大求學。是我2014年8月份的地產班學生，後來又上了我的2016年銷售進階班、房地產開發班。他與他的太太Rachel Yang 楊萌都是我的學生，由於 Rachel 很會唱歌這件事是在同學們中傳遍的，所以同學們每次組織卡拉 OK聚會，都會邀請他們夫妻倆。比起Rachel的大方健談，還有Rachel那令人難忘的中音歌喉，靜靜地坐在一旁拍手從不唱歌的Ray，給我的感覺就是一個比較沉默，但說話一針見血很有見地的男人。平時不說話，有時一講話會把人給毒倒，我記得2017年我生日舉辦了化妝派對，Rachel來宴會上獻唱，Ray穿著一身泰國渡假的衣服，我問他你這是在扮演甚麼角色？他指了指他唱歌聲音中性的老婆，說「幫泰國人妖拉皮條的」，真讓人絕倒！ 他所開創的地產公司「犀牛時代」名字很不一樣，但熟悉了Ray，我們就會在他身上看到一種「犀牛精神」。犀牛，五釐米厚的皮，三千公斤的身軀，鎖定目標，心無雜念，全速前進，直到成功。Ray 也有點像犀牛一樣，有點一根筋，有自己的頑固與堅持，即使可能前方會撞得遍體麟傷，他也會義無反顧地勇往直前。他的朋友開玩笑說他「犀利、牛逼」所以叫犀牛。 透過了這次專訪，我發現平時跟我相處很少發言的Ray，說到自己的專業領域，立即散發出一種不一樣的神采。說到交際應酬Ray可能不如Rachel，但是他的專業與沉著，是讓客戶會信任他的原因。也難怪他能夠自立門戶後還大放異彩。 問：你在從事房地產業之前是做什麼的？為什麼選擇房仲業？為什麼找施老師上課？ 大學畢業後進入保險行業，先後服務於幾家中資、外資保險公司，從北京離開時，是全國系統最年輕的區總監。來澳洲後，經營一家清潔公司，收入也還不錯，但總覺得只有在行銷工作中才能找到最大的樂趣。2013年的時候，買了在澳洲的第一套投資房，突然發現房地產行業也許是個不錯的選擇。2013年5月在網上自學了全英文版的房地產銷售人員資格證書的課程，並拿到從業資格證書，從此開始了在 IRONFISH的房地產從業之旅。在那裡交到了朋友、學到了東西、當然也看到了一些問題，大概11個月後，我決定開一家自己的房產仲介公司，需要更高級別的執照。之前自學的時候，花了蠻多精力，我覺得面對面授課的方式應該會更有助於知識點的理解與吸收，又趕上施老師的課程恰好開班，擇日不如撞日，於是便有幸成為施老師的學生。 問：能不能介紹一下畢業後的房產工作經歷與成績？2014年Full license的課程畢業後，我開始運營自己的公司Rhino Times Real Estate(犀牛時代海外置業）。從一個人的公司到二十幾個人的團隊這個過程並不是一帆風順，所需要的精力也大很多，再也不是只要關注好自己的銷售工作就好了，行銷、客服、財務、培訓等等各個環節都要時刻關注，每每遇到棘手的專業問題，首先想到的一定是施老師。事無巨細，施老師每次都會給出專業詳盡的解答，這一點必須要手動點贊。 後來還參加了房地產開發課程，有幸結識了施老師的老師，行業大神Clive Warren教授（按輩分算，我們得叫師爺了，哈哈哈），當然也少不了那期課上結識的眾多優秀的同學們。後來也參與一些房地產開發案，商業物業買賣，現在還經營一家物業管理公司。  行銷行業講成績都是拿數字說話，我在房地產行業只有6年的時間，大的成績不敢講，我只講幾個參加施老師課程前後的指標對比吧：上課前我個人的年度業務量大概將近20套房產，結業後的第一年這個數字是45套；上課前，我的單個客人重複購買紀錄是7套，結業後這個紀錄是9套；上課前，我的單套最高銷售額是65萬澳幣，結業後住宅類物業單套最高銷售額是1180萬澳幣（據說是打破了當地當年度的紀錄）；上課前，我的轉介紹紀錄是3代（客戶的朋友的朋友成為我的客戶），結業後，我的轉介紹紀錄是7代。 問：從施老師課程中學到了什麼讓你印象很深的東西讓你運用在了工作上面？除了專業知識以外，通過施老師的課程我最大的收穫是關於口碑。其實，任何一個行業，想要長久發展，良好的口碑都是重中之重。這一點在行銷領域尤為重要，否則我不會有那些重複購買和轉介紹的客人。但是，口碑並不是一天兩天就能建立，更不是輕輕鬆松就能獲得的。 舉個最簡單的例子，施老師的學生有近三千人，各個學生遇到問題都能馬上得到解答，這絕對不是一個輕鬆的事情，也正因為如此，施老師的口碑在業內大家都有目共睹。在我公司新員工入職培訓的時候，我都會講一句話，「做事先做人」，只有我們先把自己做得術業專攻、堂堂正正、誠實守信，客戶才敢放心把房產投資方案交給我們來打理。這樣我們才能跟客人一起成長，一起收穫，一路相隨。  問：給予想從事你現在行業的學弟學妹們最大的一個忠告建議是？忠告談不上，我想對學弟學妹們說，如果你想在這個行業長期發展，請保持一顆謙虛好學的心，一顆不畏挫折的心，一顆樂於奉獻的心，一顆陽光積極的心。    是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
施老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (2)： Carl Wu 吳健雄 (APMA 澳洲物業管理聯盟) Carl Wu 吳健雄，福建人，是我2014年4月份教出的物業管理權學生，我印象中上課時覺得他像是一位樸實的老農，誰知道就是這麼一位看起來平凡無奇的老實人，在物業管理權行業栽種下了APMA這顆種子、呵護成了樹苗，成長茁壯成了業界不可忽視的一股力量。 自從2010年我開始教課以來，澳洲的華人朋友們，前仆後繼地進入了物業管理權行業，買下了一個又一個的住宅小區或大樓管理權。華人的小區經理們，至少有八成以上是我的學生。透過與學生們的交流，我知道我所在教的政府所規定的Resident Letting Agent小區出租經理執照課程是不足以讓他們應付許多在經營小區時所會面臨的問題，我只好不斷的加入更多的內容，並在課後盡可能的在微信上回答學生們各種問題。 直到2014年10月在Carl的招集下，我與其他九位他找來從事物業管理權的同學們，聚集到了Sunnybank Hills Shopping Town的 Food Court，併了併桌椅，就開了 Australian Property Management Alliance 澳洲物業管理聯盟的草創大會。這群一起創立APMA的元老們，不為了利益，而是希望能夠為所有從事物業管理權的華人們搭建一個可以交流經驗互相幫助資源共享的平台。大家都掏錢出來作為成立的基金，Carl Wu 被我們大家推選為理事長，我則是被推舉為名譽理事長。如今APMA會員超過一千人，受到行業的重視，這都歸功於Carl的遠見、想法與努力。眾人拾柴火焰高，Carl 就是一個放下薪傳火種的領袖人物，除了APMA還為北區華人打造了北區華人之家，一直為團結華人而努力。  問：你在從事房地產業之前是做什麼的？為什麼選擇房仲業？為什麼找施老師上課？我89年底來澳洲，當時正值經濟蕭條，工作難尋。不得不放下工程師的身段去洗碗、做清潔、當機器操作工，後來一直從事與家居建築業相關的 生意。直至某一天，不分白天黑夜，節慶公假忙碌於建築裝修的我突然意識到自己需要一個平靜、閒逸一點的生活，於是我敲開了施老師的學門。 施老師是一個風趣幽默，事業有成的帥哥，周圍總被美女學生包圍著。但他吸引我的卻是他的真誠，專業和樂於給予。俗話說「授人以魚不如授人以漁」，他就是這樣一個人，無私地把自己的知識和經驗傳授給學生，讓學生們在今後的生活中受益匪淺。 問：是什麼原因促使你成立澳洲物業管理聯盟 - APMA？ 我在施老師的課堂中，我聽到了施老師感嘆「一個洋人物業管理經理做不好，人家會說他怎麼那麼差勁；一個華人物業管理經理做不好，人家會說華人都不適合作物業管理。」我2014年7月開始管我的第一個小區，在行業中我也感受到了不公平的對待，外面仲介對我們的生意肆無忌憚地侵蝕。就讓我萌生起把大家組織起來，提高自身的管理素質，降低管理成本，共同抵禦外來仲介，共同發出自己聲音的想法。 我把這個想法告訴了施老師，得到了他的積極回應和支持。記得當時我們找了十個志同道合的學生一起籌畫組織澳洲物業管理聯盟-APMA這個組織，但最終只有七個人堅持下來。在名譽理事長施老師，理事長的 我以及全體理事的共同努力下 APMA-澳洲物業管理聯盟終於成功地被澳洲物業管理行業所接受，並成為為數不多的ABMA行業規則修訂小組成員之一。我也當選為澳洲住宿管理經理公會ARAMA布里斯班委員會委員。幾年來，APMA給大家建構了廣告平臺，提供了生財工具的團購價格，組織行業上下游專業人士演講，組織大家一起活動交流。我們勤勤懇懇，任勞任怨，不分白天黑夜地為廣大會員爭取權益，謀取福利，義務為經營中遇到問題的經理們開惑解疑，提供幫助，得到了大家的廣泛認可和讚揚。澳洲物業管理聯盟從剛開始的二三十人發展到如今的一千多人，還有一些澳洲人加入到我們的組織來。  問：你有甚麼想跟學弟學妹們分享的經驗嗎？幾年來的奉獻讓我摸索出了一個道理，在你施捨的同時你也得到了。這是我願意與學弟學妹們分享的經驗。當你把自己在管理中的遇到的問題和解決方法在經理微信群中分享，其他經理也會同時回應自己的作法或給出提議，無形中你改進、完善、驗證了你的管理經驗。有道是：「三個臭皮匠，頂一個諸葛亮」，集體的智慧一定是更加強大的。華人比較喜歡突出自己，喜歡單打獨鬥，這種做法絕對不適合提高自己的生意管理水準和價值。 問：為什麼你會在辛苦自己的事業之餘還要從事公益活動，參與甚至成立社團組織呢？ 也就是在長期從事公益活動中，我意識到行業的規則修改並形成法律是離不開政界的推動的。而想影響政界或是你必須從政，或是你要把大家組織起來，形成一個強大的社團。終於二零一七年十一月，我在一些志同道合者的鼓動下，組織成立了北區華人之家，為北區華人服務發聲。截至今日，北區華人之家發展迅猛，名聲鵲起，成為華人圈中的一大社團。 然而當我意識到如果只是僅僅局限于在華人中打轉，並不能被社會所接受，不會被政界所看重，更有可能在某種情勢下被當作政治的犧牲品時，我開始嘗試與其他民族社團溝通交流，並陸續進入幾個多元文化組織擔任理事，為引領我們華人融入澳洲社會，聯合各個民族社團，形成一個廣泛的聯盟做出自己的貢獻。我在想，一旦我們的多元文化社團被澳洲社會認可接受，那麼我們發出的聲音豈是政治家們所能輕易忽視的呢？  施老師結語非常感謝 Carl 理事長接受我們的專訪，我最感佩Carl的一點是，當他把北區華人之家成立起來舉辦年度春節聯歡晚會時，他能把北區的重量級政要們都請來，還請我來陪他們坐在主桌。而自己身為北區華人之家的會長，連個座位都沒有，整晚站著忙前忙後。一年後他主動的讓位交接，提攜新會長，讓大家都有奉獻的機會，第二年我與澳洲聯邦內政部長坐在主桌，身為榮譽會長的他還是沒有位子，跟新任會長繼續忙前忙後，新會長還有機會在我身旁坐下一會兒，Carl還是一點也不肯怠懈。我知道Carl理事長一直想把APMA理事長的重擔交出去，可是理事會們都覺得希望他能多做幾年，因為那麼勤奮的理事長實在是太難找了。謝謝吳理事長對物業管理權行業的付出！  接待台灣物業管理學會的參訪 是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
施老師「老生長談」系列引言：許多朋友們見到我總是會說到「施老師您真是桃李滿天下！」教課最大的喜悅其實就是認識了那麼多的新同學。傳聞孔老夫子「弟子有三千，賢者七十二。」如今我教出來的學生也有近三千，閒著的不曉得有沒有過一半？畢竟也不是所有來上課的學生都有從業。所以我決定開始與「老生」(畢業生)們「長談」，目標專訪 72位，看看學生們畢業後現在發展得如何了？當初的學習是否對他們有所幫助？他們又有甚麼金玉良言能給後來的學弟學妹們！ 施老師談專訪人物 (1)： Yan Wang 王燕 (NGU Real Estate) 王燕 Yan Wang，山東青島人，是我2014年12月地產從業人員證書班的學生，那時候她的英文名字還叫 Diana。我在上課時說過，一個好的仲介要能夠在短短30秒的自我介紹能夠留下深刻的印象，因為只要客戶能夠記住你，你就贏在起跑點了。所以每期課程我總是會讓全部的學生輪流站起來做自我介紹，希望聽到讓人耳目一新的自我介紹詞。王燕的第一次自我介紹沒有在我記憶中留下過多的印象。王燕2015、2016又分別回來上了地產仲介執照班、進階銷售班，而第二次的自我介紹她就改了名字，她向同學們自信的說「你們可以叫我『燕子』，賣房子、買房子、找燕子」！ 燕子總是一身紅衣，她笑著對我說「老師，您要跟同學們解釋一下，我不是不換衣服，我有五套一模一樣的紅衣服！」我記得我也曾經在課堂上說過，一個成功的仲介要能夠打造個人形象，甚至建議如果是華人女仲介在西人區可以考慮穿旗袍。女同學們紛紛互相打趣說誰還穿了旗袍呀！我想燕子找到了個人的形象設計，無論她在幾家地產公司飛來飛去，大家都會記起有這麼一隻賣房子很厲害的紅燕子。 選擇第一個採訪燕子是因為最近居然在 7 News 第七台的新聞上看到她，一身紅衣的燕子出現在全國觀眾面前。現在的房仲業越來越激烈，想要脫穎而出，要有創意要有想法，連拍攝介紹房子的影片也要與眾不同。我想請燕子來跟同學們分享她的經驗。  問：妳在從事房地產業之前是做什麼的？為什麼選擇房仲業？為什麼找施老師上課？我大學研究生工作都在北京12年，在國家單位的一本核心期刊做編輯，記者和市場經理。2010年隨先生移民澳洲，安家布里斯班。 因為2013年有套房子在Wellington point出售，當時的agent是LJHooker Birkdale 的老闆 Debbie Ward，她跟我聊得蠻開心說現在office極需會講中文的sales，因為整個東區都沒有華人仲介，請我考慮。後來我把這個事情忘了，過了一年也就是2014年又碰到她才正式考慮去試一下。我是衝她一周$650的工資去的！哈哈！開玩笑了，其實是因為在澳洲做了近5年家庭主婦好無聊。 來聽施老師的課是覺得自己英語不夠好，怕聽不懂，加上看到報紙廣告，一位朋友也提到施老師是唯一用中文授課的老師，我就趕緊聯繫報名了。 問：能不能介紹一下妳畢業後的房產工作經歷與成績？第一次我只學了一個sales的課程，2015年初拿到license 就光榮上崗了。開始的半年在LJHooker Birkdale主要是做 selling agent，負責賣公司的房源。我比較幸運，雖然本區華人少，華人買家更少，但是只要走進辦公室的華人都在我幫助下買到心儀的房子，因為我耐心帶客人看房，專業選擇比較。在這半年裡學到很多知識，也讓整個東區的市場知道我的名字。所有Local agent都歡迎我帶客人來，給我分40%的傭金。 半年後2015年7月我幫客人買到了一套Raby Bay碼頭豪宅，從而認識了我的第一個business partner - 當時Raby Bay首屈一指的Remax Bayside的Margot Fabian。我們組成了一個洋人➕華人的team叫做Team FabYan。從這個時候開始，我開始從selling agent 變成listing agent，而且以賣碼頭豪宅為主。這個期間我又回到施老師這邊拿到了full license。我從Margot身上學到很多，她是有30年地產銷售經驗的老前輩。我們合作了一年，發生了意想不到的事情，就是本來我覺得是她為主我為輔，結果後來90%的listing都是我拿來的，她在辦公室做paper work多一點。 到2016年雖然在東區已經小有名氣，但是我還是覺得市場不夠大，來到南區Remax Masters。除了家門口的Raby Bay豪宅也做華人區生意，趕上當市場不錯，迅速在南區做起來。在Sunnybank Hills、Stretton、Calamvale、Underwood均有成功售出。而且每次價格都是高於同條街水準。 2017年在我從業第三個年，家門口Raby Bay開了一個上市公司McGrath 的辦公室，專門賣豪宅。老闆跟我伸橄欖枝，恰好我也覺得每天往返南區辦公室有點累，還要接送孩子，我的辦公地點又回東區。在南區辦公的一年很珍貴，讓我迅速熟悉和瞭解南區市場還有結識很多客戶。即使後來office回到東區，我還是南區東區通吃。大部分生意都是客人推薦，口碑相傳來的。 2018年3月在McGrath做了一年，想出來自己做，也有諮詢施老師，老師也覺得可行，說再換別的公司也都差不多。我就開始籌備自己的公司品牌和物色辦公室，機緣巧合朋友喊我去NGU，就是現在的公司。說一定適合我，因為我是一個以豪宅為主，又遍地開花沒有farm area的人。NGU 的創始人Emil Juresic親自打電話來約我來公司看看，我發現了這個公司有我之前所有公司所沒有的資源。尤其是在digital marketing 數位宣傳和video 影片做的尤其好。另外就是辦公室在Toowong 總部，也是我很喜歡的位置，我從來沒做過的西區市場中心。瞭解我的人都知道，我喜歡挑戰自己。當覺得在東區可以生存的時候我不滿足現狀，要挑戰南區市場，當南區熟悉了我又想開拓更難的西區。 如今也在西區創造了幾單破紀錄的買賣，例如本地No.1的local agent半年290萬賣不掉的豪宅，我在接手1個週就以3百萬成功售出。主要在Indooroopilly、St Lucia、Toowong、Auchenflower等華人agent很難競爭的區占了一席之地。 從收入上講，基本每年都是翻倍的。  問：從施老師課程中學到了什麼讓妳印象很深的東西讓妳運用在了工作上面？施老師的課收穫太大了，我基本每年都有去再進修，連續4年。每年都有推薦師弟師妹們去上課。因為施老師所講的除了課本上需要學習的，還有很多案例分析。還結合他自己的從業經驗來輔導我們這些新入門的agent。每次遇到疑難問題都可以隨時隨地問他，電話微信他都是事無巨細耐心回復。老師教的拿Prespecting 客源的方法，一步一步指導您如何成功拿到listing。  燕子從業近五年，客戶滿意指數五顆星，大家都說她努力、誠實、熱情、有親和力、樂於助人。在買賣過程中從頭到尾照顧得很好。上圖是一封賣家的親筆信！ 問：給予想從事妳現在行業的學弟學妹們最大的一個忠告建議是？忠告談不上，我很開心可以跟大家分享一下心得：我覺得當時我們班很多同學都沒有在做二手房，大部分是小區經理，也有開發商和賣樓花的。因為大家都被三個月和三年法則嚇怕了。三個月沒有生意就不適合，三年堅持不下來就不算成功。雖然我做了4年也不覺得有什麼了不起，真的只是剛剛開始。但是我可以很自信的說，我選對了行業，一個在中國我絕對不會做的職業，在澳洲我可以發揮我的特長又熱愛的職業。做仲介其實很有挑戰，如果你可以堅持下去，相信你走到世界任何角落和城市都不會沒有飯吃。同時可以結交各界人士和朋友，記住：你的努力、真誠和專業大家會看得到！加油吧同學們，跟著施老師開啟你幸福的職業生涯。
是否也想成為72位被施老師專訪的畢業生之一呢？無論您畢業了是當了仲介、做物業管理、開始房地產開發、還是買了投資物業、都歡迎跟施老師分享您的故事、您的經驗！當然，第一步是先上課、畢業了才有機會參與施老師的「老生長談！」
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作者施伯欣從小就知道自己有一天會被稱呼為「老施」只是沒想到這一天那麼早來臨。澳洲布里斯本著名的房地產講師，上千位的地產從業人員都尊稱「老師」。 歷史回顧
August 2022
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