不是做更大，而是做更深

上過我 Sales 課的學生，應該很多人都聽我講過 Alex Jordan 的故事。

這個故事我講很多年了。前幾天又看到 Alex 自己一段比較完整的分享，我才發現，我以前上課常講的，其實只是這個故事的一小段。

我以前最常拿這個案例來跟學生講的一件事，就是房仲的市場到底要做多大。

很多新人一進來，直覺都是把地盤做大一點。能做整個 Brisbane，就不要只做一個 suburb；能接更多 listing，就不要錯過任何一個機會。

但 Alex Jordan 的故事，剛好是反過來。

他後來真正做起來，不是因為把市場越做越大，而是因為他終於願意把市場縮小，然後把同一批人服務得更深。

Alex Jordan 的前 12 年，其實已經夠拚了

Alex 是 1999 年進房地產的。一開始他連 sales 都不是，而是先做 office assistant，幫忙插 For Sale sign、拍房子照片、做各種很基礎的工作。過了大概半年多，才真正開始賣房。

第一年他就做了 56 筆交易。聽起來好像起步不錯，但他自己後來回頭講，前面整整 12 年，他其實都只是一個 transaction agent。

Cold call、敲門、派 direct mail、陌生開發，什麼方法都做。

而且不是做一下而已。他自己說，這些年累積派出去的信箱廣告，超過 100 萬份。

這也是我覺得這個故事最有意思的地方：Alex 並不是不努力。恰恰相反，他是非常努力，甚至努力到很多人做不到的程度。

但就算這樣，他那段時間做得最好的一年，GCI 也大概只有 $380,000。

順便解釋一下，房地產行業講的 GCI，是 Gross Commission Income，也就是佣金總收入。這還不是實際落入口袋的淨收入，因為後面還要扣公司分成、行銷、人事、行政以及其他營運成本。

也就是說，他不是不夠拚；他只是一直很拚地做一個不太會複利的模式。

2011 年，人生逼著他把整套做法推倒重來

真正的轉折，發生在 2011 年。

那一年 Brisbane flood 來了，他手上的 pipeline 幾乎乾掉。偏偏同一時間，他的脊椎又出了問題，醫生甚至告訴他，未來可能連開車、綁鞋帶這些事情都會越來越困難，還建議他乾脆換工作。

那時候太太懷孕，準備停工，家裡還有房租和車貸要付。最後 Alex 連現金流都撐不住，只能向父母借 $5,000 先過關。

我覺得很多人的改變，都不是因為某一天突然開悟，而是因為人生把你逼到牆角，你再也不能照原來那一套做下去。

Alex 後來去了 McGrath，也開始很認真觀察那些真正做得很好的 agent。他才慢慢發現，很多頂尖業務並不是到處跑、到處做，而是把自己的 farming area 做得非常小、非常深。

從幾萬戶縮到 770 戶，才真正做出優勢

Alex 以前做的是好幾個 suburb，加起來幾萬戶。

後來他把自己的核心市場，縮到只剩 770 戶。

對，只有 770 戶。

很多人聽到這裡，第一個反應是：這不是把自己的生意越做越小嗎？

結果完全相反。

他後來在那一小塊市場裡，做到大約 68% 的 market share，單單那個小區就曾經做到約 $1 million GCI。再一路發展到後來，團隊一年的 GCI 已經做到超過 $10 million。

所以我以前上課很愛拿這個故事來提醒學生：你不需要讓整個城市都知道你是誰。你真正要做到的，是讓那 770 戶人家一想到賣房，就先想到你。

而且 Alex 改的不只是區域大小，連服務方式也一起改了。

以前他是在問：我要去哪裡找下一個客戶？

後來他問的是：這 770 戶，我到底可以持續提供什麼價值？

所以他寄出去的不再只是自己的大頭照和一句「Thinking of Selling?」，而是這一區最近成交了哪些房子、價格怎麼走、平均 days on market 多久、周邊市場發生了什麼事。

有 listing 的時候，他去敲鄰居的門，也不是一開口就問你要不要賣房，而是先通知對方週末有 open home，附近可能會比較多車，也歡迎過來看看。

鄰居來了，就認識；認識了，就慢慢保持聯絡；有些人可能幾十次都沒回，但幾年後真的要賣房，還是想到他。

房仲真正浪費掉的，常常不是廣告費，而是已經接觸過的人

這也是我自己一直很愛講這個故事的原因。

很多房仲每天都在問：我要去哪裡找新的 lead？

但很多時候，真正被浪費掉的，不是 marketing budget，而是你已經接觸過的人。

Buyer 問完一間房，回兩次訊息就沒了。

Tenant 永遠只被當 tenant。

Open home 來的鄰居，看一圈就走了，之後再也沒有聯絡。

以前買過房的 buyer，settlement 完就消失。

但人不是永遠停在同一個角色裡。

今天的 tenant，幾年後可能變 buyer。

今天的 buyer，再過幾年就是 owner。

再往後，他就可能成為你的 vendor。

所以現在我回頭看 Alex Jordan 的故事，最值得記住的並不是一句「把地盤縮到 770 戶」。

真正值得記住的是：他前 12 年已經夠努力了。後來能從一年大約 $380,000 GCI，一路做到團隊一年超過 $10 million GCI，不是因為突然變得比以前更勤勞，而是因為他終於改變了「這門生意應該怎麼做」這件事。

以前，他是一直往外找更多的人。

後來，他是把一小群人服務到記住他。

這個故事我上課講很多年了。現在聽到 Alex 自己把完整版講出來，我下次上課大概又可以多講半小時。