小區經理的攻防戰

對於外面地產公司的BDM (Business Development Manager) 業務開發意圖染指小區內出租管理的行爲，小區經理們向來恨得牙癢癢的，總覺得自己真金白銀買回來的物業管理權，他們憑什麼來搶？群裡一討論，大家都同仇敵概，想要去Office of Fair Trading投訴舉報。但其實Office of Fair Trading 老早就表明了態度：不會干預市場競爭！

要知道Office of Fair Trading是保障市場公平交易、保護消費者的機構，是「維持市場公平的競爭」還是「保障小區管理壟斷」對消費者更有利呢？施老師甚至有看過不少Caretaker/On Site Letting Agreement小區經理協議上註明了小區經理不得阻止業主使用外面仲介管理出租的反壟斷條款，要知道我們的現場出租管理合同只能給予我們現場管理的優勢，但不能真正形成壟斷，不然政府反而要來打破我們的壟斷了。換個角度想想看，如果業主們只能用小區經理管出租，管多爛都不能換，公平嗎？
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Office of Fair Trading對於所有的地產仲介、小區經理一視同仁，不會差別對待保護小區經理。只有在地產仲介或小區經理違法犯紀的時候才會出手。如果外面仲介寄給業主們的信有不實訊息、對小區經理的表現有不實指控，是可以附上證據向OFT 舉報。當他們收到幾封對於同一仲介的投訴後，他們就會採取行動，最常見的行動就是寫信警告，要求該仲介回應。這或許會有點幫助，但是治標不治本。

有同學會說「施老師上課不是說地產仲介不可以用RPData等系統寄信寫上業主資訊嗎？能不能向OFT投訴？」
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Privacy Act 1988的違反是要向 Office of Australian Information Commissioner投訴。但是前提是這個違法的企業的年營業額要超過三百萬澳元才受該法律限制，而且該部門網站上也說了第一步是要自行向違法公司提出投訴，對方30天不回應才能找政府。

當然也能向RPData等業主資訊系統公司投訴，根據他們的使用條例一般是禁止客戶仲介使用業主資訊寄廣告信的。但RPData自己都推出了Direct Marketing的服務，只要求客戶仲介寄信時寫明收件人可以怎樣要求不再接收廣告，然后通知dmfeedback@corelogic.com.au 註明該業主不想收到更多廣告。我們寫信去RPData抗議，頂多也是警告信，同樣的，這也對外面仲介不痛不癢。

那小區經理到底該怎麼辦呢？

施老師認爲我們小區經理守著個小區管理權，要防衛外敵入侵就像是攻防戰一樣。我們要把老祖宗的孫子兵法呀、三十六計什麼的拿來活學活用，讓這些外面仲介知難而退。

孫子強調備戰，孫子有云「故用兵之法，勿恃敵之不來，恃吾有以待之；勿恃敵之不攻，恃吾有所不可攻也。」不要期望著對手不來，要靠著自己有準備；不要期望對手不搶生意，要靠著自己讓對手不敢入侵。

爲啥外面仲介不去進攻一些大的地產公司搶他們的出租？爲什麼他們專來搶小區經理的生意？柿子當然要挑軟的捏，過去很多小區經理都只拿著小區經理執照，沒有拿地產仲介執照，只能管小區內的出租。這樣子只能挨打不能還手的對手哪裡找？當然針對小區經理囉！不然搶其他公司的生意，其他公司反搶，只會兩敗俱傷。我的學生大多聽勸，讀Full License，但是爲什麼外敵還是來搶呢？因爲外敵不知道我們有地產仲介執照呀！至於怎麼讓外面仲介知道呢？自己想想！

孫子也是最早提出軍事情報的重要性的兵法家，孫子有云「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」外面仲介覺得自己是「敵明我暗」他們在外面打遊擊，搶了就跑，反正我們也不知道他們的出租房源分散在哪，就算有仲介執照也難以反攻，我們小區經理的房源都在小區內，連寄個信都不帶換街名的，目標顯眼，不搶我們搶誰？

我上課就常說小區經理要知道對手是誰，realestate.com.au 有Find Agent的功能，可以讓我們找到我們小區附近的地產仲介，還能看到他們目前在招租的房產。接手小區就該開始備戰，每週查看所有競爭對手在招租的房產，記錄到spreadsheet試算表上，一方面了解市場，一方面記錄每家公司所管房源，半年到一年下來，我們也能掌握不少對手房源情報，不再敵暗我明，一摸黑，反擊也有目標。

雖說進攻是最好的防守，但是我們如果主動挑起戰爭，就要有被人反擊的心理準備。如果真的受到入侵，我們就要去反擊。孫子說「上兵伐謀；其次伐交；其次伐兵；其下伐城。」

​最上等的作戰是運用謀略，其次是運用外交手段。我們可以去認識外面的地產仲介公司打個招呼「笑裡藏刀」，「擒賊擒王」直接跟老闆聊聊，自我介紹亮亮自己也是有地產仲介執照的小區經理「樹上開花」，「拋磚引玉」問問如果小區有業主想賣房跟他們合作能分多少佣金？重點是交個朋友讓他們不要來搶生意，先禮後兵，「打草驚蛇」暗示一下如果來搶生意我們也能反搶。三十六計了解一下，歡迎舉一返三。

孫子還說「善戰者，不戰而屈人之兵」其實最好的辦法還是自身強大，如果把小區管理的很好，讓業主們認可我們的服務，即使外面仲介降價來搶生意，業主們認爲我們物有所值、物超所值，那麼價格戰也不一定會有效。我們小區經理收費一般來說較高，外面仲介什麼價格都有，有的甚至收我們的半價，還有的只收每個月$100。之前我就有些一篇「物業管理的割喉價格戰」，可以參考。我們要能讓客戶看到我們小區經理的價值所在。什麼？你不覺得你能展現出足夠的價值？三十六計最後一計參考一下。

我們要能夠跟業主們保持經常的溝通，我們專門幫小區經理搶回生意的PRET Australia客座講師Kelley Rigby 就是承包小區的BDM工作，她說我們小區經理也需要BDM來維持客戶關係，要嘛請人要嘛自己來。至少三個月一次的newsletters 是最基本的自我宣傳，每個月寄statements 的時候附上一封較短的信是最好到做法。要潛移默化的教育業主小區經理的好處。期間也要透過郵件、電話、卡片、短信提醒業主我們七天二十四小時在現場候命，很認真在爲他們工作，讓他們看到我們與外面仲介的不同。

我們要做到的目標是，當我們的業主受到外來的誘惑時，能夠堅定不移地相信小區經理提供更好更全面的服務，不被外面的「便宜賤貨」給勾引了（不是罵人，此賤是賤價的賤）。這不是一天兩天能解決的問題，但是我們若不一開始就有所準備，平時不燒香臨時抱佛腳也不一定有用。

PRET Australia從2021年開始舉辦Awards Night 頒獎之夜頒發四星、五星級小區經理獎狀給優秀傑出的小區經理，幫小區經理們加分，發出的email如果能用徽章宣傳自己獲獎，能夠讓業主們看到小區經理的好。提名需要小區經理持續進修學習提升專業、獲得業委會、自住業主、租客的推薦函，還有展現社會責任。（2022年的頒獎之夜在11月26日舉行，9月26日截止提名，可以開始準備。）提名過程讓大家去向住戶要求的推薦函也能放進自己的newsletter，當做客戶見證，幫我們吸引更多客戶。

我們不要去跟業主們講啥公平不公平，我們花多少錢買來的生意都跟他們沒有關係，他們只看付給我們的佣金跟收到的服務匹不匹配。如果便宜就好，市場上高價品跟服務賣給誰？我們就是要靠「大內宣」，讓業主們知道整個小區只有好的管理才會更好的升值！

其實小區經理與外面仲介的攻防戰，我們應該能佔據天時（七天二十四小時服務）、地利（獨家現場優勢）、人和（身爲業委會一員、同為小區業主、跟住戶租戶關係等），如果這樣還輸給外面仲介，真的是沒道理了！施老師上課喜歡跟小區經理講宮鬥（鬥業委會）、兵法謀略（鬥外面仲介），畢業生還能拿到比較小區經理與外面仲介的範本信，有機會能繼續探討，小區經理們大多為同門師兄弟姐妹，也希望大家能團結起來禦敵。